前言

　　为什么流量的尽头是电商？就互联网行业而言，电商是空间最大、效率最高、确定性最强的变现路径。随着流量红利的消失，各平台不约而同地把手伸向了电商。抖音、快手、小红书等内容平台，持续加码电商投入，逐渐打破内容与商业的悖论，现已成为电商行业增长新势力。

　　日前，李佳奇突然回归淘宝直播，今年大促又将掀起什么腥风血雨我们不得而知，如今对许多商家而言，备战双十一不仅需要掌握常规店铺运营流程，还需要掌握短视频、直播带货运营流程。本期内容，我们将分享一套短视频电商自检自查诊断复盘流程，帮助商家用内容赋能店铺流量，用智能工具提升店铺销量！预祝大家在新一轮大促作战中，业绩节节攀升。

　　#01

　　3步掌握

　　短视频电商诊断关键目标

　　为什么别人的短视频点赞过万，而自己的观看人数寥寥？

　　为什么别人的短视频种草效率极高，而自己的转化率一般？

　　想学习爆款短视频的内容模板，却找不到方法和工具？

　　以往针对"人、货、场"进行的主观诊断，具有较大的主观臆测性。一个正确的短视频诊断，可以帮助商家识别单条短视频的流量问题及内容质量问题，分析得出优化方式，才能提升短视频的流量曝光和转化率。

　　短视频诊断三大关键目标

　　1. 了解单条视频的诊断情况及具体建议，从成交金额GMV、观看次数、内容质量多方面对视频给出诊断结论，并针对性地给出具体的提升建议。

　　2. 拆解短视频GMV公式，拆解影响短视频观看的明细指标，针对不同指标提供对应的同行高质量素材，助力商家清晰识别自身的优劣势项及调整大方向。

　　3. 了解单条视频的秒级互动分析，助力商家快速识别爆款内容模板，加速开发新的内容方向，提升短视频流量曝光及互动。

　　#02

　　1张清单掌握

　　短视频电商运营诊断-复盘关键指标

　　越是高层级的商家需要投入的运营资源越多，不仅需要有跟播运营，场控，还需要脚本设计，货盘分析，商务合作，主（助）播培训，往往一个头部商家需要5-10名人员去运作，而在新商家孵化，招募的时候，应该重点在建立基础的规则及运营，通过简单的基础培训，多人的社群运营，PK赛等形式，新手商家应该明白具体该如何执行落地，每天开播，保持一定的开播时长，并且建立良好的售后服务等，不断学会如何经营好一个店铺。

　　我们建议商家进行分层运营，以下是商家分层运营诊断复盘总体流程和诊断关键监控数据的详细流程：

　　1. 诊断复盘标准操作流程

　　2. 商家分层运营诊断的关键监控数据

　　# 基于抖音电商梳理的通用型诊断流程

　　3. 诊断的核心步骤和主要内容

　　1. 抖音号名称：

　　抖音号名称中自带品牌、商品、官方、旗舰店、专卖店、严选、直播预告、明确账号属性（男装/女装/童装/折扣店）等字眼，从用户第一眼的感知上，就能知道该抖音号是做什么卖什么商品的，且用户搜索关键词上也占有较大的优势，有"官方旗舰店"的加持进一步增加用户信任感

　　2. 主页装修：

　　主页信息包括头图介绍、账号简介、企业认证、模块组件(群聊/橱窗等)

　　头图画面：节点营销预告、福利优惠信息、品牌产品介绍、明星达人宣传等账号简介：开播时间/大促预告、人设/品牌介绍、常见问题解答(下单方式、7天无理由保障、客服帮助、谨防诈骗等等)企业号认证：官方保障3. 视频封面：

　　视频的封面决定了用户对于账号的第一眼感观，干净整洁、有系列感的视频封面能够增加用户的点击可能，可以增强品牌调性，增加用户对于品牌的信任度

　　封面选择：单封面/三联屏，系列感强封面信息：强调视频核心重点，内容清晰明确配色选择：整体配色上干净整洁，颜色可以选择品牌配色或者行业常用色

　　查看店铺的整体体验分表现情况，与其他同行业其他商家是否同处于一个水平线上。

　　# 以抖音商家为例

　　要想提升物流体验与服务体验评分，可使用晓多科技电商解决方案，从售前、售中、售后全链智能服务。

　　1.1 初始结构

　　项目负责人-直播团队-店铺团队

　　直播团队：主播-副播-运营店铺团队：美工-客服-仓储定义：刚接触抖音直播 3 个月内的商家，具备基础的直播能力。特征：新手阶段的商家，团队结构比较简单，团队中一人可身兼多职。1.2 发展结构

　　项目负责人-直播团队-店铺团队-视频团队

　　直播团队：主播-副播-运营-中控店铺团队：选品-美工-客服-仓储视频团队：策划-拍摄-剪辑定义：抖音直播 3 个月以上，有稳定的团队，拥有基础的有效粉丝，具备一定的转粉能力与销售能力。特征：处于发展中的商家直播，有更多直播诉求，团队结构逐步完善。1.3 成熟结构

　　项目负责人-直播团队-店铺团队-视频团队直播团队：主播-副播-运营-中控-场控店铺团队：选品-美工-售前客服-售后客服-仓储发货-订单管理视频团队：策划-拍摄-剪辑定义：直播6个月以上，有完备的团队，拥有较好的粉丝沉淀和直播间流量，具备持续稳定的销售转化能力。特征：成熟的商家直播，对后端的店铺产品更新频次、供应链路、产品的质量、物流效率更加关注，对前端的短视频内容、直播间流量与转化更加专业。

　　2. 按团队分类诊断

　　2.1 直播团队

　　主播：一场直播的主导者，也是直播间的核心，应具备选品标准逻辑、销售转化逻辑、数据分析逻辑的思维，对产品足够了解、对直播节奏把控到位。副播：一场直播的辅助者，配合主播完成直播，应具备与主播相应的思维逻辑，情商高能和主播产生完美的配合，既是主播的辅助者或备用主播。场控：一场直播的推进者，配合主播完成直播，应具备直播节奏感，对直播整体进度了然于胸，能够及时顺利地推进直播节奏，前场控即直播现场与主播配合，后场控即整场直播进度维护者。中控：一场直播的价格进度把控者，配合主播完成直播，应具备数字敏感度，把控直播价格调整与库存释放调整，及时跟进。运营：一场直播的流量、内容、活动、用户的维护者，配合主播完成直播，应具备流量来源问题、直播内容提要、营销活动策划、用户疑问解答的应对能力，跟进各项进度的落实。助理：一场直播的基础辅助者，帮助主播完成直播，做好基础工作的辅助。2.2 视频团队

　　策划：短视频内容的策划者，应具备创作能力，内容、产品、人物、事件、文案能够高度关联，对短视频内容质量负责。拍摄：短视频视觉的呈现者，应具备摄影能力，空间、时间、光影、场景、环境、风格能够灵活运用，对短视频视觉负责。剪辑：短视频成片的调整者，应具备调整能力，连贯性、节奏感、观赏性能够发现瑕疵并调整，对短视频最终呈现效果负责。2.3 店铺团队

　　选品：店铺与直播产品的选择者，应具备产品趋势分析能力，对产品价格敏感、对产品卖点敏感、对产品质量敏感、能有效分析产品的潜力，直接影响店铺与直播的产品转化率。美工：产品视觉效果的制造者，应具备产品审美能力，对产品卖点、使用场景、空间构图敏感，能制作出对客户具有视觉冲击力的产品效果图。客服：店铺的维护者、客户的疑问解决者，应具备强大的心态，能够应对客户的疑问并向利好的方向解决。仓储：货品的管理者，对货品入库出库负责，应具备产品管理能力，及时有效地盘点库存与订单物流发货。

　　不同成长阶段的短视频账号，在直播促销时的直播排品不同，商家需要根据自身账号发展情况自查自省：

　　1. 起号阶段

　　7-15天周期，福利款占比销售80%，这个阶段不追求销售额或利润率，以直播间人气、互动、停留、关注、人群标签为主。

　　2. 拉升阶段

　　1个月-3个月，爆品主推款占比70%以上，这个阶段需要同时关注人气、互动、停留、关注、点击、人群标签、转化率、销售额的数据。

　　3. 稳定阶段

　　1个月-6个月以上，各分层产品数据均衡，这个阶段需求重点关注直播间整体数据与产品供应链、售前售后服务。

　　#03

　　7步掌握

　　短视频电商有效复盘步骤

　　对短视频商家而言，快速发现问题，及时调整尤为重要。不断总结复盘并作出改进计划，才是做好短视频平台账号及店铺流量持续增长的核心。

　　我们重点看免费流量的两大主要来源——直播推荐、短视频相关数据：

　　(1）直播推荐-推流数据指标：

　　直播推荐是直播间最大的流量来源

　　互动数据指标：停留时长、互动率（评论/点赞等）、转粉率/加粉丝团率、转发分享率；电商数据指标：GPM（千次展现成交）、商品曝光率、点击率、成交转化率(2）短视频-推流数据指标：

　　短视频是抖音的基本盘，即内容，我们需要把短视频和电商分开，同样，两者推流智能技术也是不同，也有不一样的考核数据指标。

　　原生视频的考核指标是：完播率、主页停留时长、转粉率、点赞率、评论率、转发分享率，其中完播率是考核的重点指标，你会发现很多上热门的视频，完播率都非常高。电商短视频考核指标是：直播间进入率、直播间互动&成交数据、停留时长、互动、成交。

　　(1）售卖数据：

　　整体数据-GMV、产品销售额排名、件数、平均客单价、同环比；

　　单品数据-超预期产品、达到预期产品、低于预期产品。

　　(2）定价策略：

　　价格数据-价格高低、对销售额的影响。

　　(3）排品情况：

　　排品顺序-价格曲线、是否存在同质量产品接近；

　　搭配方式-前后产品是否呼应。

　　整体直播间的过品遵循：福利款-爆款1-新品/高客单测款1-爆款2-新品/高客单测款2的整体过款顺序，人掉到不行，继续用福利炸场！（货盘可以参考以下黄金比例分配商品占比，优化自身货盘）

　　对于不同商品的话术策略也不相同，优先利用好主播讲解爆品，打造优质话术模版。

　　(1）最开始的急速流量：你用什么吸引人？留住人？

　　短视频预热、直播间标题、开场福利

　　(2）稳定的推流：为什么要在直播间买？为什么要现在买？

　　主播话术、优惠力度、售后保障

　　(3）当流量开始下降：做什么动作？

　　福利款、免单、抽奖、福袋、才艺

　　(4）什么时候结束一场直播？

　　主播体力、粉丝活跃时间、库存安全

　　(1）主播话术：

　　(2）其他话术

　　(1）倒计时技巧

　　倒计时玩法可谓是直播间的六脉神剑，主播精通倒计时就能掌控直播间节奏。可分为：上架倒计时、下架倒计时、关注倒计时、秒杀倒计时。

　　(2）贴标签技巧

　　给不同人群花式贴标签，可让用户有“被cue到”和“被关注”的感觉，是快速引发互动的常见方法。

　　贴标签维度可分为：按新老客、按地域、按喜好度、按是否拍到等，还可延伸至年龄段、人生阶段等。

　　(3）给诱惑技巧

　　福利活动几乎是直播间里最有评论号召力的引爆点。同样的福利用不同的话术介绍——循循善诱——一浪高过一浪，会有截然不同的效果。但要保证价格的合理性，或者阐明给出福利的理由。

　　常用方式：产品追加法、活动留人法

　　后台发送【直播互动话术】获取完整互动技巧、主播直播p技巧及话术。

　　晓多AI：晓多AI智能客服机器人为电商企业提供全方位智能客服解决方案，助力客户成功。

　　(1）粉丝活跃度分析

　　主要查看账号后台的粉丝活跃时段、活跃天数等现有指出。

　　(2）粉丝画像分析

　　主要查看账号的增粉趋势、粉丝关注来源、粉丝地域/性别/手机品牌

　　(3）开播时间与粉丝活跃时间匹配

　　直播时间必须与粉丝画像人群的作息时间来做分析，并与粉丝活跃时间匹配，适当的考虑主播及团队情况，拉长直播时间，保证人群覆盖，比如中老年人群的早晨时段，青年人群午休及晚饭时间，高阶人群及Z时代人群的深夜时间等。

　　针对售前接待三大场景痛点，运用智能工具高效复盘店铺订单转化。

　　(1）客服接待效率问题

　　利用晓多智能解决方案，可有效解决客服接待渠道多，跨系统切换频繁，服务效率低的问题。

　　(2）精准识别客户意图问题

　　人工识别凭经验、心情和专业度，常规机器人识别依赖关键词，识别率低，答非所问，用户体验差。晓多识别技术全面升级，自动聚合上千种场景，每个场景自动学习问法，告别逐字逐句“猜问题”。

　　(3）产品问题精准解答

　　产品品类多，参数繁杂，客服难记，使用晓多智能解决方案，商品知识点自动呈现，客服点击即回，准确性高，响应快。

　　(4）店铺质检问题

　　通过晓多明察质检，可观察满意度变化趋势、发现潜在问题，从团队成员能力分析、高频问题场景分析多个维度进行归因分析，根据店铺运营全方位数据分析出发提出优化建议，提升短视频平台的整体服务满意度。

　　写在最后

　　晓多智能解决方案有效提升服务效率与质量，从服务前端增强营销抓手，抓住成单黄金期。并辅助进行有效提效管理，及时准确发现问题，用充足数据支撑决策落地。突破服务、营销、管理三大瓶颈，提效、提能、提质。

　　发送【产品咨询】了解晓多科技抖音、快手、拼多多、京东、淘宝直播/短视频商家限时优惠！预祝看到此篇干货的企业，能真正在GMV上有所突破。

　　晓多AI：晓多AI智能客服机器人为电商企业提供全方位智能客服解决方案，助力客户成功。

　　往期精彩回顾

　　浪漫经济6大消费新趋势、消费行为特点解析

　　晓多助力方太聚焦售后，再建服务新标准

　　三句话解决客户99%情绪问题，降低客诉率