内容作者：煌桐

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正所谓“车有车路，马有马道”，在消费品牌明争暗斗的背景下，背后却有一些企业潜滋暗长，默默努力发展，等到在资本市场一飞冲天，才被人们所发现，这就是德国管理大师赫尔曼·西蒙所说的“隐形冠军”。

他们一般“大隐隐于市”，大部分是处于产业上游的中小型企业，专注于价值创造链中的某一个环，在某一细分领域占很高的市场份额。因为他们不生产终端消费品，所以普罗大众对这些名字不太熟悉。在本文中，我们聚焦的主角就是他们。

自从奈雪的茶于2021年6月在港交所上市，成为新茶饮第一股后，便没有其他新茶饮企业成功上市，与新茶饮品牌形成鲜明对比的是，他们背后的供应商却迎来上市热潮。其中包括为CoCo、古茗提供奶精的佳禾食品；为喜茶、星巴克提供杯子等包装材料的恒鑫生活；为奈雪、一点点提供果汁鲜果的田野股份；以及为星巴克、奈雪、瑞幸提供糖浆和饮品小料的德馨食品，其中佳禾食品已在去年成功在A股上市。

为何原本给品牌“打工”的供应商比“金主们”还赚钱？又因何缘故，要纷纷赶着上市？基于此，我们将聚焦这些上游供应链企业，逐个进行分析。

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排队上市的供应商们

去年四月份，佳禾食品成功在A股上市，这给“幕后”的供应链企业，带来了更多关注度。在今年上半年，食品行业（尤其是新茶饮行业）相关的供应链公司，开启了上市热潮，幕后玩家纷纷走到台前，成为资本的宠儿。其中包括分别于今年5月、6月和7月，冲刺IPO的恒鑫生活、田野股份和德馨食品。之于这些公司名字，你或许没听说过，但他们服务的品牌，一定出现在你的日常生活中。

今年5月，恒鑫生活向深交所递交招股书，拟于深交所创业板上市。

恒鑫生活成立于1997年，创始人是一对合肥夫妇，最开始是做印刷服务，后看到纸质餐具的发展前景，转而投身于新的市场。没多久，国家推出了限塑令，夫妇俩敏锐地察觉到可降解塑料的发展前景，最终生产起可降解塑料、纸杯等包装材料。

随着新茶饮、咖啡的火爆，恒鑫生活业绩获得高速增长，其主要客户有喜茶、星巴克、瑞幸和蜜雪冰城等。据招股书显示，恒鑫生活去年卖出了21亿只纸杯、塑料杯，一年进账达7.19亿元。如果3亿杯香飘飘可绕地球一圈的话，恒鑫生活一年卖出的杯子，可绕地球7圈。

随后的六月份，田野股份向北交所递表。

田野股份成立于2007年，主要产品为原料果汁、速冻果块、鲜果等。其发展之初主要向可口可乐、农夫山泉等客户，提供预包装果汁饮料。在新茶饮行业火爆，对鲜果和果汁需求量大增时，田野股份大客户逐渐变为奈雪、茶百道和一点点。田野股份2021年营收达4.59亿元，前五大客户有4个为新茶饮品牌，营收占比超过一半。

在今年7月份，德馨食品预披露招股书，拟于深交所主板上市。

德馨食品成立于2012年，主要从事现制饮品配料的研发、生产、销售，产品包括饮品浓浆、风味糖浆、饮品小料等，主要大客户为星巴克、瑞幸、奈雪和书亦烧仙草等品牌。其饮品浓浆、风味糖浆产品创造了主要营收，营收占比近九成。2019年～2021年间，德馨食品年营收分别为3.93亿元、3.57亿元和5.29亿元。

因此，“供应链为王”依旧是个朴素而正确的真理，曾经隐秘的供应链企业，不断获得资本的青睐，扎堆上市的背后，意味着他们在达到一定体量和规模后，需要通过上市融资，来进一步扩充产能规模。

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看完了供应商们的增收数据，想必你会有疑问，为什么“打工的”比“老板们”更赚钱，更早排队上市呢？我推测主要有以下两方面原因：

1）抓住机遇，背靠大树好乘凉

前几年，正好赶上新茶饮赛道风口，各种新茶饮品牌门店如雨后春笋般出现，这直接带动了上游供应商的爆发式增长。

从生产纸杯、可降解吸管的恒鑫生活，到提供果汁的田野股份，再到生产风味糖浆、饮品小料的德馨食品，以及大大小小各类供应链企业，都赶上了这趟“顺风车”。只要自身产能有保障，就不愁没大订单。“内卷”的奶茶生意，养肥了这些上游供应商。

在新茶饮风口到来前，这些原料供应商并没有这么“赚”。像是田野股份，以前主要给农夫山泉、可口可乐等传统饮料企业，提供果汁原料，收入一直很稳定，没有太大的增长，但随着喜茶、奈雪等新茶饮品牌诞生、发展和“各种卷”，终端需求才推动这些企业开始高速增长。

2）供应链企业规模的提升

根据国家统计局数据， 2021年中国餐饮收入逾4.6万亿元，同比增长18.6%，虽然疫情放缓了餐饮市场的增长步伐，但从长期来看，大餐饮仍保持上升趋势。民以食为天，随着餐饮市场需求的增长，相继出现了大量规模化的餐饮连锁门店，其中包括各种快餐店和奶茶店。

餐饮大盘增长促使上游供应链企业规模的提升，因为下游品牌在选择供应商时，会优先选择生产能力较强，产量规模较大，有一定基础和名气的头部供应商，这也倒逼供应链企业的规模化升级。

在过往时期，餐饮供应链企业特点是“散、乱、小”，其规模、产业结构难以成大势，但随着食品餐饮行业规模、需求扩大，近些年逐渐出现了集中的大规模供应商，强者越强，这些企业更能够啃下这块大蛋糕。

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接连获得融资，并纷纷准备上市的供应链企业，看似风光无限，背后也存在着隐患，其中不乏高度依赖大客户、原材料成本和供应，以及大客户自建供应链体系等问题。

1）高度依赖大客户

供应链企业面临最大的困境，就是高度依赖大客户。例如在去年，奈雪的茶为田野股份贡献了9206万元收入，营收占比高达20.04%，来自新茶饮企业的营收占比达到了56.49%。和田野股份类似，其他供应链企业也有对大客户过于依赖的情况。

谁也无法预测，一旦核心大客户出现变动，这些企业的收入会有哪些影响。尤其在过去的一年中，喜茶、奈雪纷纷打起价格战，对成本的压缩，自然也会影响到供应商的收入。

2）上游原材料价格上涨和供应波动

除了面临下游品牌的不确定性外，这些供应链企业还要应对上游农产品、原料价格上涨和供应风险波动。

例如恒鑫生活主要原料是原纸，受纸浆价格影响较大，在去年纸浆价格上涨的影响下，原纸价格上升，成本抬升影响到恒鑫生活的营收。田野股份上游原料主要是各种新鲜水果，其生产、采摘可能会受到病虫害，甚至一些极端恶劣气候的影响，原料产量下降和价格上涨的压力可能随时出现，对供应链来说都是潜在的风险。

3）“金主”下场，自建供应链

供应链企业们处于上下游之间，不光要应对上下游两端的可能风险，还要面对“金主爸爸”们亲自下场的威胁。

例如新茶饮企业们纷纷下场，布局供应链，喜茶在贵州自建茶园，奈雪自建有机茶园和果园，古茗、CoCo等品牌也纷纷拥有自己的茶园、果园。

同时，下游品牌开始入股上游供应商，例如喜茶入股焙炒咖啡服务商“少数派咖啡”，持股比例达12%,奈雪出资3864万元，收购田野股份4.4%的股份，沪上阿姨也收购其100万股。

下游品牌一边买买买，一边造自己的供应链，投资供应商，都是想在上游拥有一份话语权，以减少对上游供应链的依赖。

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一面走C端，一面做技术壁垒

既然品牌可以下场自建供应链，那么供应链企业是否可以做C端品牌呢？

例如作为一家以复合调味料的研发、生产和销售为主的食品供应链企业，宝立食品的客户名单囊括了肯德基、必胜客、麦当劳、德克士和喜茶等连锁餐饮品牌。

去年三月，宝立食品收购了厨房阿芬75%的股份，今年9月又买断了剩余的25%的股份。而厨房阿芬旗下品牌“空刻意面”，便是速食意面网红品牌。此前，“空刻意面”也是宝立食品的客户。

从服务客户到收购客户，宝立食品在C端转型尝试中，尝到了甜头。面对着毛利率连续三年下降的复合调味料业务，宝立食品通过收购，在C端化转型上，找到了第二增长点。其轻烹解决方案的毛利率从2020年的27.69%，涨到了42.76%，毛利率上涨的主要动力，就是来自于空刻意面的品牌效应。

同时，供应链企业通过提高创新能力，形成核心优势，让自己不再那么被动。去年，奈雪推出“霸气玉油柑”，一经上架就成为爆款，过往小众的油柑突然大火，成为网红品类，在市场上供不应求。

这一爆款的诞生，离不开背后的田野股份。田野股份配合客户成功研发了油柑汁、黄皮汁、刺梨汁等新品，为客户们打造了爆款，收获了大批订单。有了技术壁垒，以及大客户的背书，供应链企业也不愁订单，营收自然水涨船高。

因此，如果把时间轴拉长一些，如何提高核心竞争力，构建自身护城河，如何更好地保持长期优势，这些都是“隐形冠军们”应该思考的问题。