绝对不是标题党，港真的，产业地产开发真的是太不好混了，一贯用八个字来形容，“三步一坎，五步一坑”，充满了风险，一不小心就会死无全尸。

　　不要以为我们是危言耸听，事实往往证明我们的正确——这根植于我们团队披风沐雨、历遍寒暑在全国数十家企业、数百个园区、从老板到职业经理人的不断行走调研所得来的奥义真经。

　　特别是这些年在全国行走了这么多产业园区，广泛听取并感同身受一线操盘手们的切身体会，觉得非常有感触，一气呵成为大家梳理出园区开发最容易死的十个超级巨大深坑。建议大家真的要好好读读，这都是血泪生死教训得出来的最有价值的干货——在你的职业生涯中，每个节点总有那么几个坑等着你，真掉进去摔个三长两短了，可别怪我们没提醒你哦！

　　也叫“节奏失调”，这是园区开发最最容易致命的一个超级“陷马坑”，一跳一个准，坑里全是刀，一不小心就可能直接坑得你资金链断裂永世不得翻身。

　　多数二级园区开发的败局案例就是败在这里——以青岛总部基地、沈阳总部基地、济南鑫茂齐鲁科技城、华乐汉南美国新工业都市城镇等为典型代表。

　　这些项目要么没有经验，要么过分乐观，要么过于“讲政治”，要么跟政府互动过度，总之就是犯得相同的错误：节奏太快一上来就呼啦啦建了一堆，结果高库存去化不了，资金沉淀在里面没有现金流，每天光还利息了，最后入不敷出，资金链断裂，死路一条。

　　做这种大规模的二级园区相当于被扼住了咽喉，你节奏越快，库存越高，扼得越紧，用力过猛就会窒息而死。一般而言，销售型的二级产业园区应该秉承“小批量，多批次，快反应，长周期”的节奏策略，因为客户是做产业的，产业瞬息万变，这就要求园区开发者发现市场变化能迅速调整，实现产品的不断迭代与升级，满足不同批次客户的需求。

　　最近在上海闵行区就看到一个项目，104 地块，离地铁超近，周围一片工业区，老板拿到以后开心得不得了，这下我赚翻了，按照商办价格卖的话少说能卖 100 亿！于是不顾市场实际需求，不顾区域资源禀赋， 拍脑袋定决策，明明在一个只能做厂房的地方你偏要做办公，那肯定死，最后建起来之后来了几波客户， 进去一看设备进不去，很遗憾地摇摇头都离开了。

　　其实，哪怕只能做研发的地方你要做办公，恐怕也是死路一条，因为这种地方肯定办公存量也超高——总之做办公就是个大坑，是个伪命题，实在太容易死了。

　　因为做办公成本必须要上去，建安成本、融资成本、管理成本全都上去了——你做成丙级办公也没有人租， 办公客户又偏小，最后做完了，想让生产研发的进来，然而按照原来办公写字楼的格局，设备摆不下了， 承重、距宽包括楼梯通道都不符合了，导致卖不出去，租不出去，也只能死路一条。

　　在产业地产领域，没有哪个园区是因为业态过低而失败的，都是死在错误的高级业态上面——定位是低端的厂房仓库，哪怕做错了，厂房仓库也可以改成工业风的办公产品，最差就是推倒重来，成本扛得住；而一旦定位高端，就很难再改回低端，更遑论炸掉推平了。

　　在一个沿海制造业比较发达的城市还看到一个类似的科技园区项目，不过不同的是，乃是个国企干的。在当时做定位的时候，其实如果有一些生产研发的业态会很受欢迎，结果这家企业太过“讲政治”，为了讨好政府和领导，完全不顾周边已经有三个类似的科技办公业态大面积空置的市场状况，拍脑袋做了几十万方的办公业态，结果现在每年的租金还不到融资利息的十分之一，基本已经凄惨的沦为烂尾项目，现在还希望重新跟政府谈判改规划，把还没有开发的地块转为生产研发性质，不然就只能对外寻找接盘侠了。

　　一个园区直接拖垮一家企业的华乐汉南美国新工业都市城镇

　　第三个坑：地价过高

　　有一个亦庄的二手地块，原来拿地的制造业企业已经死了，但是死而不僵，老板手里还攥着这块位置非常好的地快，准备坐地起价赚一笔，叫卖喊出 200 万一亩。几个产业地产商和传统房企一起过来竞价，最终，

　　那家传统房企人傻钱多，过于任性，以 300 万一亩的价格拿下这块地，以及 1000 万的中介费（我们推测， 这里面非常可能有猫腻和寻租行为，这也是传统房地产企业的通病了）。

　　3 年之后，这里已经非常繁华，人流穿梭，产业旺盛，市场上园区租金已经翻了一番，然而这个项目依然没赚到钱，半死不活地耗在这里，就因为前面过于乐观地预判了市场，并且按照房地产的逻辑给出了一个过高的收购价，最后挖了这么大一个坑把自己给埋了。

　　第四个坑：配套失误

　　园区配套建还是不建，建什么，建多少，互相之间配比如何，最终如何去化和经营，都是一门非常有讲究的学问。目前工业用地一般有占地 7、建面 15

　　（最近国务院新政鼓励发达城市这个比例适度提高）的配套，而深圳和东莞的 M0 用地可以最多建 30

　　的配套，这里面的选择就很关键了，如果配套这一环出问题， 很可能一着不慎满盘皆输，最终导致这个项目死掉。

　　有些城市，周边配套非常过剩，就不能再盲目地上马配套；而有的城市，配套相当不足，你建了一些蓝领公寓（倒班房）、人才公寓之类很可能供不应求，哪怕单算回报率不如建厂房划算，但是算总账的话反而提升了你相对于周边竞品的竞争力，厂房租金多租 3 毛钱，或者多卖 500 块，收益反倒是提升了。在这种时候就一定要削尖脑袋想办法增加配套，否则，就有可能导致这个园区的竞争力丧失殆尽。

　　长三角部分园区配套的蓝白领公寓

　　第五个坑：定位失误

　　定位失误往往占据所有失败案例的 50

　　，不符合市场，不符合客户需求，这不符合客观规律，就是在作死。这里面就可以直接点名道姓了，以“总部经济”这个怪咖学科搞得这些年政府和市场都还一直在埋单的许为平同志，他自己的总部基地就是一个活生生的反面教材。

　　从沈阳到青岛，位置也不错，产品卖相没的说，可惜定位出现严重失误，产品的功能太单一，就是总部楼， 但是在青岛和沈阳这种地方哪有什么总部购买需求？卖了多少年也没去化几栋，最后负债累累，国内项目基本都脱手了，“总部基地”这个品牌在中国大地上几乎销声匿迹，许为平本人也只能长期在英国滞留了。一位跟他合作过的产业地产商直言不讳的评价，“别说在产业地产领域，就是放到房地产领域，这也是个外行。”

　　一败涂地的青岛总部基地

　　一个很典型的问题就是，本地租金太低，销售型的园区项目就很容易死。因为这些二三线城市的企业主买厂房有两个逻辑：第一，作为正常生产经营的固定资产投资，第二，私企老板就是为了给儿子留套物业， 别听他们说什么上市需要资产，这都是骗人的，就是预防未来买卖没了，孩子还能吃点房租，这是相当一部分的真实想法。

　　那么，如果一个区域租金过低有什么问题呢？旁边有个不错的园区就租 8 毛钱，我就算租 20 年其实也没有

　　多少钱，那我为什么要买你 50 年产权的厂房呢？一旦当地都形成“我为什么要买你厂房”这种想法，很危险，因为基本就意味着没有需求，那真的就很难拉回来了。

　　比如在标准厂房这个市场上，北方城市的客户都喜欢单层厂房，最多就是两层，如果你就是任性硬是盖到三层会造成什么局面呢？那就是市场上其他的低层厂房呼呼卖，直到卖得一栋都不剩了，才有可能考虑这个三层厂房，也有可能这几年都去化不了一套；而南方城市则能够接受到 4、5 层，到了工业上楼盛行的粤港澳大湾区可能 10 层以上都没有问题。

　　但是有的领导或者老板跑到深圳东莞看完了工业上楼之后喜欢得不行，回来之后也不管当地城市习惯和产业结构能不能习惯，硬要搞工业上楼，结局自然可想而知。所以地域客户偏好的不同，也有可能是一个巨大的坑，决定一个项目的生死。

　　这是很经典的失败案例：在北京五环边有个矿业城项目，位置特别好，结果去化率非常低。打眼一看，这项目绝对别墅品质，法式格局，全部干挂石材，全部办公业态，大平层，单栋面积超高，价格又离谱，最后工业用地上的别墅洋房式办公几千万一栋，有这钱还不如去 CBD 买写字楼呢——这个问题，上面沈阳和青岛总部基地身上也是一样。

　　二级园区定价的背后，是单价、成本、利润率、面积等等的控制，也是一门非常高深、考究对市场研判和操盘经验的学问。定价低了，你的老板不干，定高了，客户就跑了，这就是一个平衡的问题，必须要非常谨慎地设定好。

　　华丽丽的败局：北京国际矿业城

　　第九个坑：屈从客户

　　有的时候，客户跟你提的要求也是一个坑，如果你屈从、妥协，也可能把自己给埋了。有的时候，买标准厂房的客户会跟你们提，我要独立封闭的院子——听我们一句劝，这时候千万别给，给了就死了。他们在里面无非是停车，种花种草，堆放货物，领导一来参观，这个园区就像一个货场（这一点，我们看到鑫茂济南齐鲁科技城就体现得非常明显，观感极差）。

　　在专业规律的原则下，即使在项目最艰难的时候也不应该向客户妥协，即便周边很多园区都给院子，也应该毫不动摇，咬牙坚持，最终证明，这种不屈从不妥协的园区都是对的，最终保持了园区的品质，舒适整洁，所以一直能干下去。

　　第十个坑：速度过快

　　卖快了，也会死，很多人可能会不理解，我卖得好也不行了吗？不行，因为在产业地产领域，企业数量非常有限且有排他性，优质客户容量有限，新增客户很难，客户成长速度跟园区产品的去化速度不匹配。

　　如果一个项目一年卖 10 万方，很有可能你就拿不到 2 期土地了。因为你里面肯定有 2 万平米的投资客，3

　　万平米的烂客户，还有 5 万平的一般客户，后期政府就会一万种办法卡死你。前面销售得再好，你的营销

　　部门可能赚得盆满钵满，但是你拿不到 2 期土地，甚至就此上了这个城市的黑名单。这里面，有几家规模化的二级园区开发商已经被广为诟病了，大家心里有数，我们就不点名了。

　　最后，如何才能避免跳进这些坑里呢？

　　有一句话奉劝大家，那就是“尊重和敬畏园区的性质”，不要简单地当一笔买卖交易，而是把园区作为一个服务实体经济的事业去尊重和敬畏的本质，那你就会时时刻刻非常的如履薄冰，这样谨慎的踏出每一步， 落入坑中的几率就要小得多——谨与有志于产业地产的朋友共勉。

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