近两年精品母婴店迅速走红，整个行业关注度也越来越高，甚至不少传统母婴店也在朝着精品店转型，行业竞争愈发激烈。

　　可萝可特作为精品母婴店的标杆，有哪些经营之道值得学习？在之前#母婴观察#视频号直播中，我们也连线了精品母婴连锁门店Karotte可萝可特总经理张遨麒，就当下精品母婴店机会与出路，门店选品策略等方面进行探讨，以下为直播分享的精彩观点：

　　精品母婴店近两年发展现状及挑战

　　相较其他发达的沿海城市，东北的地理位置特殊性，导致整个区域消费者认知、消费水平和内容上弱于其他区域。不过东北区域整体购买力还是可以，但市场确实不大，从而导致行业竞争围绕在省会城市长春、哈尔滨、沈阳等城市。

　　在疫情之前，行业确实处在上升期间，当时可萝可特的第一家门店，方圆一公里的范围内大概有20家类似的门店，行业竞争激烈，但如何做到不被行业同化，其实这是对于未来运营精品母婴门店很关键的一个点。在经营过程中，门店也需要有自己的核心价值，打造自己门店特色，不然也会面临同质化竞争、价格竞争。不过，这两年，受大环境影响，东北母婴店关掉的比较多。

　　选品更看重品牌的安全性

　　在门店品类结构配比上，张遨麒认为，相较传统门店，在经营初期，精品母婴店中奶粉、营养品品类很少，但比较看重大件车床、用品等。

　　现阶段，可萝可特的品类结构发生了一些变化，奶粉等婴童食品占比分别大概在12%左右，整个门店中食品、尿裤、营养品以及奶粉总共占比在50%左右。值得注意的是，在选品方面，尤其是入口奶粉、营养品，可萝可特更看重品牌的安全性，其次是消费者认可度、品牌背书能力。

　　专注精耕，用外行的眼光去做内行的事

　　可萝可特作为精品母婴店，自2017年成立至今，全国门店总数达到100多家。可萝可特能走在行业的前沿，很大的优势在于：“跳出母婴行业，用外行的眼光去做内行的事”，张遨麒表示。可萝可特门店每年都会更新，从门店装修、陈列、选品，虽然店面不会很大，但会精耕每一个细节，做到让门店可以迅速复制。

　　陈列算是很重要的一个变化，在商超中纸尿裤、奶粉、奶瓶会堆放在一起，消费者会根据需求购买，不需要导购。但在母婴店中，导购可以更好的让顾客看到产品什么样、摸到产品，为了让顾客更好的体验到产品，我们在门店陈列做了重新顺理，纸尿裤的陈列每个品牌是单独的，并最大化展现产品特性，包括纸尿裤的吸水时长、薄厚程度等。门店核心价值就是像顾客展现产品内在，真正的是满足消费者需求，挖掘消费者的需求，比如奶粉适合多少度的水冲调，时长是多少，以及奶嘴的软硬如何满足消费者需求等。

　　Q&A环节

　　观：精品母婴店到底可不可复制？您怎么看这个问题？

　　我们在做加盟，但加盟的本质其实就是复制，一定要有一些核心的内容，才可以进行复制。面对不断变化的母婴消费群体，我们也一直在不断尝试。在做门店运营标准化、门店数字化，同时也在借助新媒体抖音平台进行引流。当然，面对越来越同质化严重的行业，门店也要提升核心竞争力，首先是加强自己品牌文化的输出，其次确定品牌定位，带给消费者独特的体验感。

　　观：一些母婴店转型去做服务，少数做的好的甚至服务营收占到80%，这条路可行吗？

　　其实，我认为未来精品母婴店一定不是单纯买卖平台，而是应该能承载更多的内容，带给消费者更多的体验。除了商品以外，可以提供一些好的服务，比如为家庭去做一些解决方案，从孩子成长上方面配套一些服务等。同时，做服务不能做的太偏，像一些宝妈卖儿童保险，消费者可能就会把她当成保险店主。对于母婴用品的集合店来说，我们还是需要一些“专”的内容，为消费者提供更大的价值。

　　如果想做其他的，建议重新打造一个品牌。我们今年单独做了儿童时尚买手店，一方面是从门店陈列来看，服装占到很大的坪效，但换来的整体价值不够；另一方面，母婴作为流量入口，可以直接引流到服装品牌上，两者相辅相成，实现价值最大化。

　　观：面对疫情不确定因素下，对于母婴门店来说，我们能做好什么？

　　疫情对我们的影响并不是很大，在疫情之前，可萝可特做的不是纯线下，在抖音等新媒体平台做的也很好。但疫情对整个行业的影响变得很大，导致行业卷的很厉害。从疫情到现在，我觉得门店是可以慢一点，围绕文化、产品、服务等维度进行深耕，打造不同门店的特色文化，找到属于自己门店的核心价值。但不要盲目追随，什么产品火爆卖什么，陷入低价竞争。

　　不过，母婴门店店主更应该有全局思维，看得更远一些。一是，从门店内去思考，我到底能给消费者带来什么？除了产品和价格低以外，我们还有什么价值？我觉得这是值得深思的。二是，从行业角度站的再高一点，并不局限在我开店今天卖一天就赚一天钱，明天什么样我不管，我们还是需要看得更远一些。

　　观：张总，您认为未来能活下来的母婴店，他们的利润空间可能是源于哪些方面？

　　从我个人的经验来看，母婴店销售额下降，利润也下降，这是可能改变不了的，未来可能还会持续。所以，想要在门店中寻找能承担起你的利润回报的一个单独品类，可能并不好找。我觉得能把母婴店坚持做下去，就是一个良性的发展，而不是看短期利益。同时，它的低毛利未来也是长期存在的，所以我们要学会接受这种低毛利的方式。

　　母婴店作为很好的入口，可能母婴店服务0~4岁这部分消费需求会越来越少，但其他方面的需求并没有降低，包括背后的家庭的需求也有很多，未来母婴门店可以尝试去做一些服务。

　　观：您觉得精品母婴店市场饱和了吗？

　　目前还没有饱和，虽然出生率在下降，但全国市场很大，并没有一家独大。同时它的客群和传统的母婴店还是不太一样，况且这个行业做的很好的比较少，所以会给更多人造成很多机会，应该还会有人往里涌入，但是也趋于饱和，接下来将进入洗牌的一个阶段。

　　观：现在东北的母婴零售市场大概是一个什么样的格局？

　　在传统母婴方面，每个省都有做的不错的品牌，比如长春英奇、婴喜爱相对好一点，黑龙江则是比较传统的贯日、艾特不错，以及可萝可特这种精品母婴店类型的。总体来说，整个市场格局比较分散，在省内没有绝对的区域龙头，而且每个品牌定位不同，吸引的客户群体也不同，所以都是值得我们学习的。

　　观：婴童出行新品牌加入线下母婴店有什么建议？

　　从母婴精品店角度来看，如果我们选婴童出行品牌，相比价格，更注重的是品牌力，它代表了门店形象、定位，比如bebebus，它的产品自带网红气质，并且在小红书上种草能力不错。所以，我建议很多品牌方可以先去做消费者的认知、产品市场的教育，然后再在门店中完成从产品推广到售卖的过程会好一些。