- 社群运营

　　1. 建立社群

　　在建立社群前，先要确定社群目标，它是一个社区后续所有运营策略执行的基础，方向不对，努力白费。

　　比如我们一开始就确立了如下目标

　　l 创立 10 个以上的普通社群（100-150人/群）

　　l 沉淀出 500 -800个忠实用户

　　l 建立一个对我们健康食品完全忠实的粉丝群体

　　l UGC 体制的初步形成

　　l 实现产品销量转化

　　确定完目标之后，开始建立社群。

　　把产品社群分为：普通社群和 VIP 社群，普通社群下又有 3 种类型的社群：综合社群、区域社群、类目社群。

　　要根据产品属性，群发展规模，建立不同类型的社群

　　1）普通社群

　　普通社群主要有 4 个作用：聚集营养兴趣用户；用户沉淀与引导；VIP 社群的分类引导；销售转化等。

　　普通群可以分为 3 类：

　　等到规模扩大后，就可以开始考虑类目社群，或者地方性社群。

　　比如开始我们建立的是全国健康食品交流群，后来群的规模不断扩大，我们发现很多群友的诉求不同。根据产品属性单独成群（白藜芦醇、海豹油、蔓越莓、深海鱼油、维生素E等），所以需要我们建立不同类目社群，方便精细化运营。

　　运营过程中肯定会发现，即使群规再严厉，依旧有用户发广告，所以我们单独建立广告群。用户有需求，我们就要尽力解决、满足用户。

　　2）VIP 社群

　　VIP 社群是普通社群的进阶，是整个社群的核心部分，主要分为两类：一类是产品变现；一类是核心管理群。

　　PS：进入VIP社群需要筛选，设定VIP群进入条件。因为VIP群中的服务及福利相对较高（传说中的种子用户群）。

　　第一类VIP社群：这部分人已经为我们的产品付费，把他们拉到 VIP 群里，更加方便以后提高复购率的转化。

　　第二类VIP社群：群内活跃用户，经常出来帮助解答疑惑。这种用户对我们群的粘性比较高，后期我们可以把他们发展成我们的群管理人员，降低我们的成本和工作量。

　　PS:普通群运营1-3月后，即可开始沉淀、筛选VIP用户。

　　VIP社群条件：

　　VIP社群福利：

　　2. 如何建立有序、活跃的社群

　　平常群内没有人讲话，一有消息就是广告，无关图片、视频。是因为没有建立群规？还是因为管理出了问题？从 4 个角度进行分析，如何打造有序、活跃的社群。

　　1）群规制度

　　群规除了让规范群秩序，方便管理之外，还会对用户进行深度筛选，剔除无效用户，选出忠实用户，所以在建群之前就要确定群规。

　　一般群规涉及两个方面，一是群介绍，二是具体群规。

　　我们的群介绍包括3个方向：我们是谁；加入我们群对你有什么好处；介绍群主。

　　群规包括3个方向：引导群名片修改、激励分享、说明禁止事宜。

　　群介绍模版：

　　欢迎新来的朋友，本群主要功能：

　　① 本群为xxx保健食品交流群，在这里欢迎大家分享产品服用问题、日常营养保健知识、产品购买问题、商家活动问题等。（我们是谁）

　　② 在这里，我们会定期举办各类活动，也会邀请专业营养师为大家开设保健营养课程。

　　当然，我们也会定期推出特价产品，让大家可以享受到最大的优惠。我们不一定会刷屏，但一定会让你在这里开心。（加入我们有什么好处）

　　③ 本群由xx和他的群主共治，只谈健康~~~欢迎多多分享。（介绍群主）

　　具体群规模板：

　　① 进群在名字前后加上所在地、所需产品，方便大家沟通。（修改群名片：西安-xxx-白藜芦醇）

　　② 鼓励晒产品图（收货、服用、好评）晒图有奖。

　　③ 可邀请身边有需要的朋友们一起进群分享，邀请有奖。（激励分享）

　　④ 禁止发与本群宗旨以外的商业性广告，尽请谅解。

　　⑤ 如需投票及砍价等其他活动，私信群主，群主同意之后可发至群内。

　　⑥ 现在网络不安全，群内以任何名义要求添加各位微信好友的，一定要慎重考虑添加或者向群主举报，如果很熟悉，可忽略这条。

　　⑦ 本品牌有多个交流群，最多可加两个群（综合群1个，分类群1个），不要重复进群，因为那样你也会很烦。

　　⑧ 如有发现违规，将会立即被移出群。（禁止事宜）

　　请大家一起维护这里的和谐氛围。感谢大家的信任、支持以及配合，谢谢！

　　PS：想要用户不发广告，首先自己就要做到。如果用户违反了群规，一定要第一时间踢出去，并在群内说明。（后期可以引入其它普通群，留群查看）

　　2）群主制度

　　在群介绍的那部分，我们提到过群主。群主在社群里起着 KOL 的作用，不过只有群主，不能保证群的正常运行，所以我们要建立群主制度。

　　群主分工图：

　　从上面这张图里可以看见，群主制度有 3 个层面：总群主、分群主、管理员。

　　①总群主

　　需要对所有群的活跃、产品转化率负责。

　　②分群主

　　分群主相当于每个群的老大，主要负责协助总群主管理相关社群、开展话题讨论、策划活动等。

　　前期由于群刚刚建立，分群主应该由公司员工负责，有助于管控社群，并且建议一个分群主管理 2 个群，后期群规模扩大，可以筛选出一些活跃成员，给予相关福利或工资，请他们担任，建议一个分群主管理 3-4 个群。

　　③群管理员

　　一个分群主管理 2-4 个社群，精力肯定是不够，还需要有管理员来做日常工作，维护群的正常运行。

　　群管理员主要职责：

　　3）群活动机制

　　群规和群主制度，能够帮助建立规范有序的社群，但是群内活跃度及用户粘性是需要另一种方式进行升级维护。

　　定期活动包括基础活动：比如线上讲座、试用活动、晒图有奖、邀请有奖，培养用户的分享、邀请习惯。如果资金预算理想，还可以开展其他更具有吸引力的活动。

　　不定期的活动包括各类趣味促销活动，主要是为了提高用户活跃和粘性。

　　活动峰终定律：是用户对产品体验的记忆，由 2 个方面决定：峰值（无论正向还是负向）、终值。所以需要开展不定期的线上活动，制造惊喜感（制造峰值），让用户觉得我们的群有价值。

　　3. 如何高效运营社群

　　冷启动阶段如何拉新？怎么让用户留下来，并在我们的网站消费？这是最核心的问题。为了完成这 3 个目标，我们将过程拆分为 2 个阶段：

　　第一阶段

　　1）目标

　　● 完善拉新引流方法，逐步掌握留存技巧

　　● 建立 5 个 300 人以上的群

　　●将相关群管理员落实到位（2 个兼职群主、5 个兼职管理员等）。

　　2）拉新

　　① 拉新渠道

　　建立社群后，第一步工作就是拉新。当然，肯定不是盲目的拉新，花费较高的人力成本不说，拉新效果还差。

　　首先将拉新渠道分为自有平台和其他渠道。

　　PS：对于冷启动的产品，建议先从自有平台和其他免费渠道入手，后期可开展付费、互推合作。

　　② 拉新执行

　　每个平台的规则都不一样，比如微信不能同时拉很多人，否则会遭到封号。

　　a. 微信小号

　　因为我们把要把所有平台的用户，引流到微信群里，为了防止一下加太多人被封号，要注册微信小号（注册数量，视群规模而定）。

　　b. 今日头条引流

　　所有文章末尾，全部留分群主的微信号（包括分群主的小号），分群主逐步将相关群友，拉到指定微信社群。

　　c. 贴吧引流

　　贴吧主要通过大号+小号的引流方法，来吸引部分流量。

　　注册 20 个以上的号，其中 1 个网红号，2 个无广告号，5 个主要广告号。其余为顶帖小号。

　　网红号相当于 KOL，拉新效果自然不用说，但是不能经常打广告，所以需要小号来做日常引流。

　　小号又分为无广告号和广告号。

　　贴吧引流的 5 个具体步骤：

　　购买帐号：购买第一批帐号（20 个），用来注册相关帐号；

　　养号：将每个号培养成 5 级以上的帐号（通过评论、发帖、跟帖等活动）；

　　无主贴吧搜集：搜集 10 左右的无主贴吧，进行硬广和软广的发布；

　　有主贴吧引流测试：每天定期测试一种方法。

　　3）活动拉新和促活

　　根据群活动机制里，已经计划完善的活动方案执行。

　　● 邀请有奖活动（奖励红包，邀请 5 个人进群即有奖励）；

　　● 晒图返现（连续7天在群里分享或晒单，送优惠券或试用产品）；

　　● 结合微信、微博，举行活动；

　　● 其他场景营销活动。

　　4）初步建立 VIP 社群

　　在第一阶段的后期，普通社群已经有一定规模了，接下来就是 VIP 社群的初步建立，筛选、引导用户加入VIP 社群，宣传VIP社群的福利。

　　第二阶段

　　第一个阶段后，社群已经具备了一定规模。

　　社群在突破 1000 甚至是 5000以后，拉新已经不是主要目的了，重点是通过各种活动以及话题，进行用户维护；并沉淀转化出更为精准的用户。

　　所以这一阶段会重点以社群活动为主。

　　1）目标

　　通过促销活动，开展多元化促销活动（秒杀、限购、拼团等）实现销售转化，

　　2）VIP社群的逐步完善

　　在第一阶段，就已经筛选出高粘度用户，拉进 VIP 群。

　　第二阶段的任务：进一步筛选用户，找到能够帮助我们开展工作的兼职，把 VIP 社群打造成核心管理员群。

　　当然，无论是打造哪一类 VIP 群（管理员群、付费会员群），管理方法和普通会员是一样的，同样是建立群规制度、群主制度、群活动机制，只需要在之前的版本迭代即可。

　　群名要取得高大上，XX 研究中心；XX TOP管理中心；XX VIP 会员中心。

　　4. 整合、完善社群资源

　　1）人员

　　人员要分为两方面，一是群管理人员（必备），二是活动相关人员（视情况而定）。

　　群管理人员要根据目标、群数量、群主机制来定。

　　综合考虑后， 3~5 人（全职），兼职管理员 10 人以上。每人负责 2~3 个群管理维护，贴吧等渠道一人可 5 个号，每天进行拉新留存。

　　PS：如果未来群扩展到一定数量，需要较多的兼职管理员

　　2）资金

　　为了防止成本过高，建议开始就做好预算，可将预算分为固定成本和浮动成本：

　　固定成本主要包括 3 方面：手机费用+管理员薪酬（兼职）+活动资金。

　　① 手机费用：

　　由于一个管理员有很多账号，为了高效工作，有必要配备手机（600 - 900元）；

　　② 兼职管理员薪酬：

　　为了让兼职人员高效完成工作，达成 KPI 任务，应给予适当的奖励；

　　③ 活动资金：

　　邀请有奖（邀请 5 个人送 5~10 元红包）、晒图返现（连续 7 天在群内分享或晒单，送周边、优惠券等小礼物）；

　　④ 其他活动资金：不同时期成本不同。

　　核算下来，前期每个月，成本大概能控制在 5000 元以内；后期预算多少要结合的实际情况。

　　PS：固定成本开支是必不可少的，如果遇到预算不够的情况下，先满足固定成本，能让群正常运营下去，再去考虑做活动，来活跃群。在和兼职谈待遇的时候，我们尝试着用产品代替工资，毕竟兼职也是我们的用户。

　　5. 总结

　　社群运营主要有 4 大步骤：

　　1）初期根据产品属性，选择建立某种类型社群；后期根据群发展规模、运营时具体情况，及时调着策略，建立地方群、类目群、会员群、广告群等。

　　2）建立 3 大机制：群规制度、群主制度、群活动机制，打造有序、活跃的社群。

　　3）高质量完成前两个步骤后，运营时将目标拆成多个阶段，前期主要利用自有平台、其他渠道拉新；后期主要做用户留存和转化，打造 VIP 社群。

　　4）为了降低成本，建议列出必备资源：人员（管理人员+活动人员）+成本（固定成本+浮动成本）。资金有限时先满足必备资源，同时在运营时探索降低成本的方案，比如付兼职工资可以用产品替代。