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大客户运营方案(锁定你的大客户,让业绩翻倍)
2022-10-05 09:46:52

锁定你的大客户,让业绩翻倍

大客户运营方案(锁定你的大客户,让业绩翻倍)
  意大利经济学家帕累托从大量具体的事实中,发现了“二八定律”,即社会上20%的人占有80%的社会财富。其实在医美行业也是如此,20%的高价值顾客,可以创造的利润占比超过80%。

  虽然这些客户往往不好成交,但是咨询师们依旧想开发并锁定大客户,因为一旦成交,就可以让业绩翻倍。

  下面领健君分别从大客户的定义、不同获客方式锁客重点、如何开发大客户、如何锁定大客户四个方面分享些锁客秘籍。

  1、什么是大客户?

  大客户是指对产品或服务的消费频率高,消费量大,忠诚度高,利润率高的客户群体。这样的客户群体会对经营业绩产生很重要的影响,除这类客户外,其余客户可以划入到中小客户的范畴。

  2、不同获客方式锁客重点

  不同的获客方式,锁定大客户的工作重点是不一样的。

  比如你是渠道机构,主要客户来源于渠道的介绍,这类客户的精准度非常高,但这种大顾客很难锁定。因为渠道方把顾客带来和带走相对比较容易。所以渠道机构要锁定大客户,可能重点就在于你的专业性、治疗效果,还有你的团队服务等。

  而若机构是名医诊所,靠把专家打造成一个大v或名医来吸引顾客,甚至还有从全国各地慕名而来的粉丝。这类顾客的精准度也比较高。如果你要锁定他们,重点就在项目体系、复查机制,包括术后护理上去做工作。

  3、如何开发大客户?

  ☑将所有客户进行分类

  一般来说,常见的客户类型有四种,如下图所示。

  备注:其实还有更简单、更科学的客户分层,使用领健医美云管理软件,科学的RFM模型,可将客户分为八大类群。

  图片来源:网络

  下面领健君将举例说明,向大家展示如何设置客户分类?客户分类功能位于领健医美云管理软件的客户管理中的“会员分群”。

  图片来源:领健医美云管理系统会员分群演示页面

  ☑怎么识别大客户呢

  收集客户个人信息,家庭信息,经济信息等,根据个人资料来判断;观察客户的穿衣打扮等外在、观察言行举止和陪同人员;还有通过客户咨询项目和背后动机来判断。

  更科学的方式是记录在领健医美云管理软件上,尽可能把客户信息详细地记录在软件上,软件会根据客户行为举止、消费等形成“动态标签”。便于咨询师更了解自己的客户,更有效管理自己所有的客户。

  图片来源:领健医美云管理演示页面

  ☑筛选出回报率较高的大客户

  找到大客户群体后,并不是所有潜在大客户都能成为真正的客户,需要经过筛选,才能最终锁定大客户群体。筛选的演示,领健君将举如下案例说明。

  例如:某医美机构打算对自己已有的会员进行分类设置,以便于根据不同消费潜力的客户,做精准营销活动。

  比如该机构设置的A类用户,条件是7天内消费,每月到访,消费额度20000以上。对应的RFM就设置为最近7天内到店消费、最近到访天数小于30天,最近消费额度大于20000元,对应到RFM模型里面,就是R高、F高、M高。

  该类客户属于重要价值客户,就需要加强VIP服务,提升价值体验,需及时回访,增加和这类客户的互动。

  图片来源:领健医美云管理软件会员分群演示页面

  使用领健医美云管理软件,医美咨询师可根据RFM数据模型对客户分类,进行精细化管理,设计出客户易于接受的项目方案。

  4、如何锁定大客户?

  开发了你的大客户,那接下来要做的就是将TA锁定,锁定大客户,一步一步走,不能急。

  ☑注重打造个人魅力。要充满热情、专业、对客户有责任心等,还包括了你自己的形象。毕竟当咨询师很好看的时候,顾客自然想会和你一样好看,你说出来的话也更会有说服力。

  ☑咨询师给客户设计方案时,首选显效的项目,在首次面诊时就推荐给顾客,以建立信任感。然后,通过加强型、改善型的治疗,把顾客留下来,进一步获得沟通的机会。同时又要有保养的、可持续的项目。

  制定价格策略,对于高端顾客,高值项目可以搭配一些赠送项目,或者为高端客户定制服务,让TA感受到自己身份的尊贵和独特。比如充值10000,成为VIP会员,享受免费看诊、免费咨询,或者赠送光子嫩肤等小项目。

  ☑充分沟通,发挥团队力量。运营部门要和医疗部门多沟通客户的需求,也就是不仅我们要了解客户,还要让医生、医护人员都了解。当对客户很了解时,治疗满意度才会高,然后客户的忠诚度才会高。

  ☑定期回访,为防止客户流失。我们通过领健医美云管理软件上记录的信息,向不同级别的客户推送相对应的活动,也可以根据软件上的记录进行定期回访,对老客户进行关怀,达到召回客户的目的。

  操作演示:进入领健医美云管理软件,登录后台-今日工作-我的回访,如下图:

  图片来源:领健医美云管理软件移动端回访演示页面

  总之,讲到客户的锁定,咨询师要关注个人修炼,包括心态的修炼、专业的修炼、人格魅力的修炼、形象的修炼等。这些都是咨询师锁定大客户的资本。当然,也要重视沟通。

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