在大家都知道小游戏变现难，不赚钱的大环境下，是哪款小游戏在短短3个月内用户就做到了3200万，现在日活稳定在220万左右，同时还将广告总流水做到了千万级？

可以说，此小游戏又重新让这个（工作室）CP开发团队，和整个小游戏行业都信心倍增。（因为这个团队如果没有这款游戏的爆发，可能就会面临撤出小游戏赛道）

这款小游戏就是：3月内侧4月开始买量的《枪火工厂》，6月中旬时就荣登了阿拉丁小游戏榜单，排名第7；于是，我们约到（厚浦天成）这款小游戏的CEO陈琦来深聊：他们是怎样做的？经验能给到我们哪些启发，及借鉴思路？等等。

另外，“你可知道，这款小游戏的变现模式是纯靠持续买量做到的。”这款小游戏的背后还有值得一提的是发行商——爱乐游，他们也起到巨大作用。

这说明了什么？说明有些小游戏是可以靠买量这条路赚到钱，因为《枪火工厂》就是如此，证明了这个方向的可行性。“以前很多游戏都不敢买量，因为很难回本，买也买不通。”陈琦说。

于是，小编的我和陈琦对话结束后，试着找出他们通过哪些细节来设计了让用户去看视频广告的刺激点，如小编找到的：空投，金币不足，礼包，靶场奖励双倍，闯关奖励双倍，闯关复活，闯关体力，离线双倍，签到，加速，免费枪，新枪奖励......等等，这些都是《枪火工厂》小游戏视频奖励广告变现的刺激点设计，其中还用了插屏广告（小编感觉这个插屏广告稍有些干扰用户了）。

接下来，一起和我进入到和陈琦的对话当中。其实这款游戏留存做的并不太好，陈琦也有讲出其原因，也在想各种策略提升。

厚浦天成《枪火工厂》CEO 陈琦

见实：一开始为什么选择开发合成类型打枪的小游戏？   

陈琦：最开始我们按照手游思路选择题材来开发产品，但并不成功。后来因为微信小程序的女性占比很高，而且手游也有很多女性专门玩的游戏，所以选择了微信用户接受度比较广的，面向女性的蛋糕合成的玩法，结果发现女性用户数据并不理想所以才转向适合男性的“枪的题材”。

见实：我看《枪火工厂》也在榜单上了，几月份上线的？现在用户是多少？留存情况怎么样？收入怎样？

陈琦：三月上线测试跑数据，跑通之后四月初给了爱乐游发行商。我们自己推广证明了这款游戏有变现能力，但就是苦于没有资金，也想做的更大，就去找了发行。截止至7月初是3200万用户，现在日活稳定在220万左右，最高时到过270万，3日留存在10%左右。从头部产品来看，枪火工厂的留存不算好。

到现在为止，不刨除买量成本，广告总流水是千万级。这款游戏能有现在的量，也取决于我们的爱乐游发行商他们对买量策略的把控。另外，这款游戏6月份中旬就上了榜单，排名第7，到了7月17日排名又上升到了前3。

见实：这款游戏从4月份发行到现在，收入是怎么增长的，每周有翻几倍吗？

陈琦：枪火工厂的收入一直在上升，变化周期以周为单位，然后周末有一个高峰。周六日比对周一、周五的数据差别还挺大，留存差别也很大，所以运营上买量的策略也会跟着变化。

广告变现很重要的一点——产品面对的人群，比如我们面向小朋友，面向女性，变现就很难。我个人的观点是，你产品的受众和定位决定你的广告变现。

见实：留存不好是什么导致的？

陈琦：各方面原因吧，比如美术风格比较硬，操作流程上也会有些问题，提升留存这个事儿比较难调，也是因为《枪火工厂》是一款买量模式长起来的产品，和其它游戏有差别。

见实：那3200万用户购买量的占比多有多少？

陈琦：买量来的用户不到一半，另外分享带来的用户也占一定比例。枪火工厂4月刚上线时我们是小批买量推，测买量模式可以做到三天回本。刚开始上线那会儿资金投入很少，也没那么多钱，一天投入几百块钱了不得了。我们自己验证出这款游戏可以回本，才出去找的发行。

见实：找完发行之后，枪火工厂从4月份上线到现在玩法上变动大吗？

陈琦：主要玩法变动不大，细节上做了一些改动。我认为做游戏很少能一下子就找对方向，只有各种尝试才行。每一款游戏的初衷都是想往好的方向调，只是有些起了作用，有些也走了弯路。

见实：当时为什么开发了这么一款直男产品？我把《枪火工厂》推荐到一个群里，有不少人说这款游戏的声音很好。

陈琦：声音和手感我们下了很大功夫。之前，我们也开发过一个女性化的养成类游戏，因为去年都说微信里女性偏多，后来发现ARPU 值并不好，投入很难回本，所以才改变了方向。腾讯也公布过，男性的ARPU值大概是女性的4倍，所以从男性用户那里赚钱要更容易一些。

见实：通过数据反馈，发现用户玩游戏的爽感在哪儿？

陈琦：这个游戏最大的爽感就是“声音”和“手感”。因为开始的时候它会有振动，然后有声音，不同的枪，声音也不同，连发枪也有振动。所以爽点就在这，声音加开枪的振动感，这个手感是我们一点一点调出来的，但没有太大的技术门槛，就是数值来控制。现在用户的平均时长在600秒左右。

见实：玩到一定程度的用户会对什么上瘾？

陈琦：对枪的追求，因为等级越高，枪会越高级，越酷，先是简单的枪，后面会有**等更大的枪。   

见实：游戏里有哪些点变现能力较强？

陈琦：对于已经玩了一段时间的玩家来说，变现的点还是比较多样的，根据游戏里玩家的需求，会在不同的需求点设计变现点，钻石是其中一项，也会有金钱等其它需求点的变现。

见实：枪火工厂游戏当中的裂变，跟广告变现的逻辑是不是一回事？

陈琦：逻辑上是一样的，但会在关键需求点上设计视频激励广告，或者分享点，好多东西都是通用的。

见实：互推变现应该占的比例很小吧？

陈琦：占比很小，主要收入还是广告。广告刺激点我是这样认为：用户既然玩游戏，肯定有很多需求点，所以我们会在关键的需求点上放激励视频，比如签到、加速、礼包、打靶打赏、奖励页面等都会是广告的设计点。

见实：基于这款游戏的任务感，还有用户的爽感，你们调得最多的是哪些地方?

陈琦：“爽感”这个点我们第一版就做得挺不错，重点在这方面下了功夫。第一版里不同枪的操作方式、声音、感受，其实都做得还可以，这块调得并不多；调得更多的是“目标”，怎么能让玩家有更强的追求。

见实：之前做手游跟现在做小游戏，有什么不一样的吗？

陈琦：区别还挺大，主要是受众。手游就是针对游戏玩家，做的可以比较重，设计也可以按照游戏玩家的习惯去设计。

我们开发的前两款小游戏都是按手游的思路去做的，事实证明做死了，一是难度太高，二是需要动脑。可能在手游上很合适的一款游戏，到了小游戏就不行，关键还是受众不同，所以后来才转变做受众比较广的游戏，然后很多设计细节都会考虑的傻瓜一点，不然用户理解不到。

年初，枪类游戏很少有人做，枪对男性本身就是天然的吸引力，不管小孩还是大人，基本上都有这种爱好。男性用户，在变现方面相对容易点。年初也正是流行合成+类型的游戏，单是做合成希望不大。立项前我们也想过与切水果相结合，但后来我们内部商量了一下，打靶跟枪的契合度应该更高，所以选了打靶的玩法，然后再配合不同枪的声音，不同**数，不同枪的感受。

见实：很多CP开发了好玩不错的小游戏，由于资金问题，你对此有什么想法和看法？    

陈琦：就像我们这款《枪火工厂》，验证出的数据可以，自然就会找发行，发行自然也会愿意。

发行主要看这三个数据：留存、ARPU、分享K值（也就是分享新增）。所以还是产品自身品质最重要，产品好的话自然会有发行愿意合作。

见实：这款游戏，用户基本上从哪儿就流失掉了？

陈琦：就是一进游戏看一眼就走了，这很困扰我，可能是美术风格的问题，太硬了。20%多的用户进来看一眼就走。

见实：买量最健康的一个数值是怎么算的？就比如刚才提到的三天回本，这算一个健康的状态吗？

陈琦：我们回本很快，因为我们有分享系数这一点在，所以买量的这些人又带了一批人过来，就拉低了成本。

再加上回本快，回本快我们就可以循环起来继续买。目前单进一个用户我们做到四毛钱。买量，我们已经持续一两个月，但我们次留一直没提升上来。

见实：去年什么时候开始做小游戏开发的？

陈琦：去年五月底六月初，做坏了好几款产品方向都不对，我们用做手游的思路来做小游戏，数据都不好。一直到今年二月份，那会也是我们最困难的时候，一直拿着自己的钱撑着；那时候也很焦虑，自己的钱好像也撑不了太长时间。所以正好今年二月份开始开发枪火工厂，三月份上线测试。日子难过的时候，团队是五个人，前段时间刚拿了天使轮融资，现在是七个人。

见实：做小游戏以来，踩过最大的坑有哪些？

陈琦：最大的坑有两个，一个是刚开始的两个游戏是用手游思维去做的，难度太高，受众根本不接受；再一个坑就是做的女性养成类游戏没有做成，这是选择用户的问题。

见实：还有哪方面的「合成+」类型的游戏容易成功？   

陈琦：头部的几款游戏，比如3D漂移，也是合成+。它的留存数据特别高，游戏本身题材受众更广，美术风格也很加分。如果游戏很简单你会觉得没意思，3D漂移小游戏这方面度控制得特别好。《枪火工厂》这款游戏类型来说，好像就没有这样一个难度来控制。所以，游戏的玩法很大程度上决定了你的留存。

见实：最适合买量的产品你有哪些看法和建议？

陈琦：我认为持续买量的小游戏，用户本身是通过看广告而来，用户自身携带价值高一些。另外这款小游戏的受众正好又是很多广告主面向的用户，可以带来的广告价值更高。所以买量来的用户正好适合《枪火工厂》。

见实：接下来打算尝试什么类型的游戏？

陈琦：当前还是聚焦在《枪火工厂》产品的改版上，可能也会去开发APPios版本，也会考虑海外，都要去试一下，毕竟这款小游戏现在看起来是成功的，虽然到了APP上不知道会怎样，但相对来说，去开发一个新产品，不如在现有基础的产品上做更多的工作价值更高一些。   

不过这款游戏的高峰节点，可能也就到暑假结束应该差不多了。暑假结束如果正常的话，能有八千到九千万用户。现在主要看次日留存和七日留存，留存很低的原因可能是有些操作还做得不太好，还需要再观察一段时间用户操作的习惯。

见实：你们现在跟行业里边交流，大家都怎么看小游戏的发展？

陈琦：我认为《枪火工厂》这款游戏的意义就在于：今年年初其实大家对小游戏已经失去信心，因为作出成功的游戏很难。但这款游戏又是在四月份才开始起来的，那足以证明小游戏在微信生态环境下还是可以做成功的。所以给了大家可以继续做的信心。

《枪火工厂》这款游戏还证明了一点，买量这条路在微信生态内是跑得通的，以前很多游戏都不敢买量，因为很难回本，买不通。所以从腾讯买量，买通了能赚回来才会继续买量。

买量的方式在手游是很平常的一个方式，手游现在都是这样买量，但在微信小游戏市场跑通的不多。买量是有技巧的，这是一个经验活，首先你得控制住成本，然后才有买量的基础；第二步就是你买来的量能让产品赚钱。这方面，我们很感谢爱乐游发行，他们有很好的经验，给了我们很大支持。