见实：做盲盒的想法是怎么诞生的？

钱敏杰：够酷（goco)成立也有一年多了，其实最早切入这个领域也是基于泡泡玛特，我和另外两个合作伙伴都是潮玩爱好者，想做一些自己喜欢的事。参加完泡泡玛特在北京的展会后，觉得震撼很深，认为这个领域未来会有很大发展。

然后去做了调研，去商场观察，发现这个细分领域只有泡泡玛特这个品牌店，于是有了做一个新品牌的想法。在消费场景下，如果用户在泡泡玛特没有找到自己想要的产品，可以来我们这里找到。

见实：够酷目前的销售渠道主要在哪？

钱敏杰：线上渠道主要有goco小程序，用户可以在线抽盲盒。还有淘宝店铺等，天猫商城也马上会开，目前与B站也有合作。

线下渠道已经在全国180多个商场布局了无人机，紧随着泡泡玛特的脚步布局，离泡泡玛特很近。2019年有1000家经销商，2020年会在3000家门店上架，如国内大的零售商门店，全家、西西弗书店、言几又、酷乐潮玩等，希望用户能在自己附近的商区能买到够酷的产品。

见实：线上、线下渠道的销售额各占多少？

钱敏杰：2019年线上销售额占比35%，线下无人机销售额占比35%，经销商销售额占比30%。去年销售额是1600多万，预估2020年能达到4500万。我们的产品上新后就都脱销了，库存积压少，周转时间短，利润率很高，能达到70%。

我们对比日本盲盒的发展史，中国这条路才刚开始，中国未来的精神消费市场才刚开始，未来还有很长的路要走。本来我们对2020年做到平均一个月300万销售额很有信心，我们的渠道也越来越多，但因为疫情影响，现在也比较担忧。

见实：目前的盈利模式除了线上、线下渠道销售外，还有哪些？

钱敏杰：还有帮B端做定制产品开发。比如在文旅这块，已经和陕西历史博物馆、西安华清池、大唐芙蓉园等有合作。他们提供IP，够酷给他们做定制方案，做成产品后会上架到对方的景区渠道，也会上架到我们自己的渠道。

合作的效果很好，因为未来景区会有更多90后，原来的义乌小商品等纪念品卖不出去，只有做成用户喜欢的产品，他们才会买单，一个几十块钱，价格也很容易接受。

今年我们和其它几个大的景区也会谈合作，他们需要创新，需要外部公司给他们提供案例，需要定制化产品。我们之前有合作过的案例，利润、成本、转化率都在那里，他们更容易接受。

见实：你之前说过通过小程序渠道的复购率是50%，怎么做到的？

钱敏杰：其实这与够酷的产品上新速度有关，小程序上每个月都会有新产品。我们一个月至少出一个新款，一个预售。产品更新速度快，粉丝粘性高，粉丝的转化率也很高。目前有5个原创IP，170多个SKU，PUWA系列卖得比较好。

所以做盲盒，对公司的研发要求和资金链要求很高，供应链上要保持产品的持续更新能力。

见实：供应链和产品研发这端怎么解决？

钱敏杰：要做品牌，就要把产品做好。我们一开始并不顺利，后来又用2个月考察了一些大、中、小工厂，最后收购了一家工厂，300多人的团队，做手办十几年了，与日本、欧美国家也有合作。这样我们的供应链底部就打通了，然后再上架到自己的渠道。

研发主要分两部分，一部分是签约了2-3个长期合作的设计师、工作室，这些设计师来做产品设计，我们会提供热点和用户数据，来给合作工作室做设计参考。

另外，够酷可能会和B站达成合作。因为我们很多用户在B站。B站有自主研发的动漫IP和外部采购IP，我们会筛选好的IP，和B站联合开发产品，绑定平台去推内容。

见实：会有新技术融入产品创新中吗？

钱敏杰：会，我们每个阶段都在做，会去研究市场上的热点。除了产品设计，还有玩法、材质的升级，我们会结合热点玩法做创新。

如材质的创新上，会有热感应材质，遇到阳光就会变色。还有香味陪伴类，会有冰激凌味道、奶油味道的产品等。圣诞夜有和AR结合的产品，用户可以扫码、拍照、互动。我们还会开发更新潮的玩法，给用户更多惊喜。

见实：记得你之前说过“潮玩是用产品反向孵化IP的逻辑”怎么理解这个逻辑？

钱敏杰：其实我们一开始也想去签IP，然后做成盲盒的形式去推，因为如果是自己研发的新产品，用户不太容易接受你要推的新形象，相比影视、动漫等IP形象，自己研发产品的粉丝量会比较少。

但经过一年的实践，我们分析数据后发现，销售最好的前三名都是自主研发的产品。用户更多需要的是从产品的设计感觉、产品色彩、产品玩法等打动他们。所以是从一个没有IP的形象，慢慢把它孵化打造，当用户对产品的认知更高之后，我们会做其它的延伸产品，再做成动漫等作品。整个逻辑是反着推的。

当然，因为B站的用户更精准，我们未来可能也会和B站IP有合作。泡泡玛特有更多资源可以和世界级IP合作，但这种产品的版权费很高，利润率很低，没有自研产品的利润高，泡泡玛特可能更多想借此做品牌和名声。我们目前比较注重转换率，注重有没有贴近用户去做产品。这是我们和他们不一样的地方。

见实：够酷团队目前最大的竞争优势是什么？

钱敏杰：团队都是90后，整体比较年轻，创新能力比较强，他们也喜欢盲盒产品，做的很开心，在做自己感兴趣的事情。

我们三个合伙人原来是好朋友，互相了解，各方面的能力和社会资源不错，公司初创阶段，这种组合很适合我们。在每个阶段，每个合伙人做什么，自己都想的很清楚。

和泡泡玛特相比，我们还在做文创领域的产品开发和定制，泡泡玛特主要围绕C端用户开发，我们除了C端用户，还有B端用户。未来也会侧重和加大B端业务的开发和投入，希望未来B端和C端各占50%。

见实：公司目前有遇到哪些发展瓶颈吗？

钱敏杰：我们需要很多资金，想等2020年业绩提升后再融资，这是第一个瓶颈。第二个瓶颈是行业竞争。现在进入这个行业的人越来越多，但我觉得这像马拉松比赛，我们有可能在中途爆发，也有可能在未来三、五年爆发，就看谁走得更久，走到最后才胜利。

这个行业是未来三年、十年、几十年要做的一个产业，内容生产这块只会越做越久，越做越重。今年不求多大的爆发，希望公司各方面业务能在下半年稳定度过。

见实：内容会越做越重？怎么理解？

钱敏杰：盲盒只是一个载体，我们比较看重内容，未来的产品是对内容的延伸。我们一直在研究用户，研究90后，00后，甚至10后。我们可能会与B站合作，就是想把用户喜欢的IP做成产品。未来10后喜欢的内容，我们也会据此开发新的产品。每一个阶段围绕内容来做，所以内容会越来越重。

见实：够酷的目标用户属性是怎样的？

钱敏杰：年龄属性是：17-24岁的90后和00后占比70%。职场白领和大学生都会有，白领购买力更好一点。地域属性：主要以北上广一线城市为主，还有长沙、重庆、成都、武汉等新一线城市。

见实：这些用户喜欢盲盒的背后，反映的是什么需求？

钱敏杰：是一种精神陪伴，一种情感的交流，它是个精神产物，填补用户精神世界的一种方式。另外还有一种惊喜感，用户花59元就可以买到惊喜，会觉得很值得，尤其抽中自己想要的那款会很激动，很开心，这种惊喜感很重要。

见实：在打通整个供应链和渠道上，有过哪些试错？

钱敏杰：供应链上，一开始找了个东莞工厂做代加工，但对方做的产品有瑕疵，没有根据我们的设计去做，产品交付周期也不定时，第一批货品从制作到出厂经历了3、4个月，损失了100多万。供应链不是自己的，就容易有这些问题。

渠道方面，由于我们是新品牌，在进入各大商场，如凯德等商场时很难，吃了很久闭门羹，一个一个去谈才得到了认可。还有一开始，一些供销商如果卖得不好，会要求退货。

见实：最近的疫情对公司最大的影响是什么？

钱敏杰：我们在线下60%的自营渠道和经销商都受到了影响。春节黄金期，很多合作景区、商场都关了，整个线下黄金周没有销量，整体销售下滑70%-80%，我们这个行业也受灾比较严重，但我们体量不是很大，所以相对影响还不是特别大。线上的销售增加了，但增加还不是很夸张，上升了10%-15%之间，也没达到我们预期。

见实：2020年有什么新的规划？有在短视频布局吗？

钱敏杰：先把产业稳固，提升业绩。上半年加长线上布局，现在线下和线上是互通的，在线下抓取到的流量会导到线上平台，线上流量也可以互通到线下各个网点，最终会形成真正的线下和线上互通。期望线上线下能各占50%，不管哪边受挫，另外一边都能承接住。

去年已经在做短视频方面的布局，2020年在抖音、快手等平台会有新的玩法模式，比如会和主播带货做结合，有些还在规划中，有些已经上线了。