魔筷科技战略和投融资负责人薛元昊在和见实谈直播电商市场规模时说道，直播电商还处于早期赛道，这是个万亿级的市场规模。直播电商的红利期才刚刚开始，还在爆发前沿，未来会成为标配和基础设施。

他认为，直播电商未来会更加精细化，会有更明确的分工。快手在从社区、内容生态往电商生态走，而淘宝在从电商生态往内容生态走，大家相向而行，配套的基础设施建设还在早期，如仓储、物流、客服等等也会不断完善和有新的机会。还有供应链端的供给侧会有很大机会，直播电商真正去除了中间商的层层加价，将源头好货直接传递到消费者手里。

这是个说到快手，就会经常提及的公司。魔筷科技，目前注册网红有百万级别，并有10万+SKU，已成了一家网红电商综合服务平台。

当然，这个团队的起步也得益于直播电商带来的新机会，最开始做电商SaaS交易系统，2018年和快手合作后，为快手网红提供开店SaaS系统。后进入网红电商生态后，发现了网红在供应链、客服、物流、售后等方面的痛点，于是又为他们提供了供应链、发货、物流、培训等服务，一步步迎合行业发展的需求。

在和见实深聊的过程中，薛元昊也聊到了他所观察到的快手生态电商直播与抖音、淘宝等生态的不同，以及快手上所观察到的网红不断变化的诉求及更多普通用户群体的变化等内容。

当然，更重要的，仍是从魔筷的角度所看到的直播电商还有哪些演进和机会。会给虎视眈眈看着新机会的你以新启发吗？一起，回到聊天现场，听听薛元昊的判断吧。如下，Enjoy:

魔筷直播基地(大连）

见实：从2018年进入网红电商综合服务平台，你看到直播电商行业发生了哪些大的变化？

薛元昊：首先是越来越火了，更多人在关注，直播变成了一个基础设施和标配，人群也在快速地聚集，像快手、抖音用户的数量都在发生着迅速变化，用户群体在不断扩大，用户的层次、群体也更加丰富多样。

其次，供应商这端也在不断提升，像魔筷科技等服务商的出现，也使商品的品质和层次在不断更新迭代。

同时也有越来越多的内容创作者进入到该领域，包括一些专业机构，所以内容创作的质量也在提升。整个生态在不断繁荣，内容质量、货品质量、服务质量都在提升，这些对魔筷也是非常利好的行业发展趋势。

见实：你觉得现在整个直播电商行业处于什么发展阶段？

薛元昊：直播电商还是个相对新生的事物，2019年算元年。跟整个电商20年相比，它还处在一个相对比较早期、在爆发前沿的阶段。

另外，以快手为代表的直播电商和原来的B2C直播电商也有很大不同，快手是社区生态、内容生态，主播和粉丝之间有很“铁”的信任关系，电商是在这层老铁关系上生长出来的，有信任基础在，电商交易也会更加顺畅，所以有人称之为“老铁经济”。

见实：可能在爆发阶段？所以现在还是红利期吗？市场规模多大？

薛元昊：当然是红利期，才刚刚开始，还在爆发的前沿，未来会成为标配和基础设施。过去几十年，电视创造了巨大的媒体产业和商业价值，但现在大家的注意力都在短视频和直播平台，而且可以边看边买、交易闭环，所以直播和直播电商能够带来的价值就更大了。我认为视频、直播这种形态会长期存在。

你放大了看，整个四十万亿的消费市场，目前直播电商也就几千亿，才刚刚开始，未来的市场空间很大，是万亿级的市场规模。

见实：直播电商行业接下来的发展趋势会是什么样的？还有什么新机会？

薛元昊：我觉得会更加精细化，有更明确的分工，比如主播就做好内容，维护好粉丝，而像魔筷科技这样的服务商，就帮他们选好供应链的商品，提供好服务。然后一些产业带也加入进来，更好地去生产商品。

直播电商也会兴起一些新的基础设施，如仓储、物流、客服等等也会不断完善。因为整个直播电商也就发展了两三年，特别是以快手为代表的社区、内容生态往电商生态去走，而淘宝是从电商生态往内容生态里走，大家是相向而行的，这个配套的基础设施其实还在早期。

供应链端的供给侧也有很大机会，国内有那么丰富的供应链，有很强的制造能力，就是缺好的渠道、产品包装、营销策划。直播电商就是一个很好的渠道，可以去除中间商的层层加价，把源头好货通过网红，直接传递到消费者手上，让消费者、厂家、网红、平台实现多赢。

见实：仓储、物流也会在直播电商中发生新的变化？

薛元昊：需要有些变化的。因为传统的电商，每个店铺的曝光、流量和订单相对比较稳定。但直播电商可能瞬间几万单就没了，它是很容易拉峰值的，卖家为了适应峰值，去构建生产、仓储、物流能力，其实是不合理的。因为你是按最大峰值去做的，可能峰值过后就比较闲置了，所以会构建起新的服务体系，来适应这样的交易形态。

另外直播里边适合的品类也跟传统电商不一样。不是所有的商品都是网红商品，得好看，得性价比高，得好用，品质真的要好，要有口碑。淘宝上边有上千万的SKU，但直播电商不会有那么多SKU，一定要是精品和爆品。

见实：快手的直播电商基因，和抖音、淘宝相比，有什么优势或不同？

薛元昊：和抖音相比，快手很明显的就是老铁经济，用户信任主播，愿意看他的视频，愿意买东西支持他。抖音跟产品设计有关，构建的是信息流模式，更多的是平台在控制流量的分发，平台让你看什么，你就看什么，粉丝和主播的粘性相对较低。

和淘宝相比，快手上主播是用粉丝喜闻乐见的一种形式来传递的，商品展示的方法比较个性化。快手上直播电商的场景，更类似线下你吃完饭去溜达，然后路边看到有卖水果、衣服的，顺便看两眼，觉得合适就买了，跟淘宝上有目的地购买场景不同。另外淘宝的供应链并不是为直播这种业态专门做的，它是一个大而全的平台，而我们确实是找源头好货，更好的性价比，更高的品质。

见实：以快手平台为例，用户群体发生了什么变化？

薛元昊：大家对快手用户的认知，都是三四五六线城市，偏东北农村的这种乡土气息会比较多些。原来快手生态发展的初期，是比较适合这种东北文化、老铁关系。快手现在3亿多的DAU，一、二线城市的人群也在迅速提升，内容创作者也不仅仅是接地气的草根网红。

见实：目前看到快手上哪些品类卖的很好？哪个年龄阶段的用户容易接受这种电商直播？

薛元昊：卖得好的品类，如食品、美妆、服装、家居百货等，然后根据不同的季节也会有应季的一些趋势。但快手已经是一个国民级应用了，三分之一的国民都在快手里，也有很多消费能力很强的人，比如有卖几百万东西的，有卖挖掘机、汽车、玉石、翡翠、珠宝等等。

年龄段基本都可以接受，看品类。比如二次元的东西，手办、游戏、手机壳、零食之类的，年轻同学就爱买。服装就不限了，年轻人和年纪大一点的都可以买。其实年龄段是很宽的，大家有需求碰到就买了。

见实：你觉得这个变化背后的原因是什么？

薛元昊：一、技术的驱动。特别是4G技术的普及，以及即将到来的5G,使得流量成本变低，使用智能手机的用户也在增多，短视频越来越成为大家消耗碎片化时间的一种很好的方式。

二、良性发展的生态。好的内容创作者和网红可以获得打赏，获得电商变现收入。这个生态里也有很多标杆神话，大家觉得这个生态确实是良性发展的，只要努力就能在这里存活下去，所以激励了内容创作者在这里好好地做内容。

三、生态中更多的商业化要素。很多电商的供应商和卖家都看到了这里边的机会，所以愿意和网红合作，愿意进来分销他的商品，给整个生态系统里注入更多经济增量。

见实：魔筷科技的生意模式是怎样的？如何链接、赋能、服务网红？

薛元昊：我们的生意模式是S2B2C，通过服务网红来服务消费者，帮网红把后方复杂的事都干好，网红只要轻装上阵，跟消费者建立好关系，好好聊天和卖货就行了。链接网红，就是用我们的SaaS工具触点以及一些活动来链接。赋能网红，就是供应链、服务、客服、培训、直播基地等基础设施的赋能。服务网红，就是帮网红选货、有客服和培训的承接。

见实：记得你们主要是服务中腰部网红？

薛元昊：对，因为粉丝量几千万的头部网红相对资源比较多，甚至都有自己的团队或公司，对我们的需求没有那么迫切。

但粉丝量几十万到几百万的中腰部网红不一样，他们大多没有专业化的团队，选品、售后服务都比较麻烦，而我们的服务刚好可以帮他们解决这些问题，所以中腰部网红是我们的主要客户群体。我们也会针对网红分层运营，其中的大主播，我们会一对一服务，其他主播会通过活动、通过系统做运营、选品推荐等。

见实：魔筷科技在选品和打造爆款方面，是如何操作的？

薛元昊：选品会看整个行业大趋势，然后参照平台上的一些热点，再加上魔筷专业的判断方向等。整个产品的价格、品质、佣金、服务、厂家资质等都要综合考虑。

爆款打造比如会有一百个网红同时在推一款产品，就有热度了，容易形成爆款。网红电商、直播电商跟传统的电商还是不一样的，它是要精选爆款，要带起一些热度，然后会有更多的人参与进来分销、售卖。

见实：怎么提升网红的销售转化率？

薛元昊：一是流量端，网红自己得有卖货这方面的意识和能力，要有公信力和粉丝粘性，得跟粉丝聊天对话、讲产品；二是货源端，要维持和粉丝的信任关系，得有靠谱的商品，品质要好，价格要有优势，包装也要好；三是服务端，卖货后，客服的服务等要做好，否则粉丝跑到直播间提意见就不好了。提高销售转化率是一个综合因素。

见实：看到魔筷近期在打造线下直播基地？看到了网红人群的什么新需求？

薛元昊：网红直播时，需要来回寄样品，比较麻烦，所以我们就在网红集中地跟合作伙伴搭建了直播基地。基地有直播间，有样品仓，网红拿着样品直接就可以直播了，很方便，可以解决供应商让网红展示商品的需求，也可以高效解决网红直播的选品需求。

目前杭州总部有一个，大连有两个，因为政府很支持，网红也多，也有本地的特色产业以及靠谱的合作伙伴，其他一些网红集中的城市也在推进中，今年的目标是要建100个这样的基地。

见实：魔筷目前有竞争对手吗？

薛元昊：我们是更长期地来看这个事情，而不是只把目光盯在短期竞争上面，因为这个市场太大了，万亿级的市场规模。所以现在还是要做好自己的事情，把自己的能力做扎实，真正服务好客户，为主播、供应商、直播平台创造价值，让这个生态能够良性地发展和繁荣。