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行业现状分析

1、市场总量大，强消费需求

据统计，中国每年有1000多万对新人登记结婚，谈到结婚，拍婚纱照成为结婚中必不可少的一个环节。婚纱摄影已成为堪比衣食住行的刚需性消费，每对新人会花费几千，甚至上万元拍摄婚纱照。

除了婚纱摄影，随着年轻一代的崛起，越来越多的艺术照、写真照、情侣照以及儿童摄影市场也不容小觑。光是教育部公布2018年全国普通高校毕业生人数，也已高达820万人。

因此，摄影行业总体来说需求量大，且非常强烈。

2、摄影行业网络营销的5大演变历程

1）萌芽期：2005年前后，社区、论坛类渠道的推广，一度成为了支撑整个网络推广的主要渠道。

2）预热期：2009年前后，SEO、SEM搜索引擎类渠道一经问世，而备受推崇。在搜索引擎渠道红利前期，摄影行业日均有效客资量最大可达上百，客资成本100元以下，ROI投资回报率可达7~8。

3）测试期：正值自然进店量大幅度下降，搜索渠道运营营业额缩减之际，在2012年~2014年，社交类渠道微博粉丝通和广点通推广在行业中如火如荼热门起来，不少商家开始组建自己的电商团队，迅速展开了持久的电商之战。

4）转型期：在2015年期间，随着移动互联网的持续繁荣，带来了时代产物移动端广告渠道——信息流广告的集中爆发，大部分商家的渠道运营开始逐渐由PC端推广转型为移动端广告推广。

5）加剧期：2016-2018，头部信息流广告平台的红利期也逐渐消失，越来越多的企业开始布局信息流广告，这就直接导致了行业市场环境竞争加剧，越演愈烈。

营销痛点分析

随着市场容量持续的增长，逐步呈现出井喷的势头。市场竞争加剧的同时，也出现了更多的服务产品形态，比如我们常见的旅拍。那么，如何通过新形态产品的营销来抓住市场这块大蛋糕呢？首先，我们需要反思一下现阶段的营销痛点：

1、产品高度同质化

“摄影行业随着从业机构数量越来越多，竞争不断在加剧，产品、经营模式同质化现象越来越严重。伴随而来的是行业成本透明化，陷入惨烈的价格战，客单价在逐年下降。”业内人士指出。

2、新一代的消费升级，行业投入成本加剧

消费者需求不断变化，服务新形态越来越多，于是旅拍，摄影工作室等个性化服务更受青睐，同时也增加了人力物力成本投入。

3、品牌口碑高度影响消费者决策

随着移动互联网普及，消费者口碑显得更加重要，服务态度、是否有隐形消费等都能直接影响客户转化。

虽说大部分情况下，男性具有最终的消费决策权，但女性的观点却是影响男性决策的主要因素，于此同时，女性却又是及其感性的思维方式，因此，口碑容易影响女性思考，女性又影响着男性的最终决策。



4、泛流量平台获客成本攀升

“当前，摄影行业，尤其是婚纱摄影行业的获客，主要通过搜索以及主流的信息流广告平台，通过投放广告而获取，比如百度竞价，今日头条等。不过僧多粥少，效果不错但对于某些小微广告主来说，还是颇具压力。”众生元网络CEO应兴平表示。

垂直类平台价值凸显

垂直类平台或将成为精准营销新宠儿

什么叫垂直类平台？他们又有什么优势？

这里所谓的垂直类平台，指的是除了泛流量平台之外的（例如微信、QQ、今日头条等）、人群相对垂直的平台（例如美柚、懂球帝、汽车之家、艾奇在线等）。

换句话说，垂直类平台的人群，他们会有更为相似的属性标签，例如：

关注我们艾奇在线的朋友，多是数字营销领域，且有学习进阶需求的人群；

而关注美柚的用户，则多是处于不同阶段（少女、适婚、备孕、怀孕、育儿等）的、且相对关注自身美丽与健康的女性群体。



因此，垂直类平台的人群更容易标签化，那么我们在营销的时候，自然而然就会更精准。

接下来，我们就以一个婚纱摄影行业和美柚女人通广告平台之间相互配合的案例，来聊一聊 垂直类人群营销战，该怎么打？

1、针对婚纱摄影行业，美柚女人通有哪些优势？

首先，我们需要充分了解美柚的人群属性和优势，以及它们与婚纱摄影行业受众的匹配度、契合度。

1）纯女性流量平台，多场景社区文化

美柚是国内最大的纯女性互联网平台，旗下拥有美柚、柚宝宝等多款APP，打造“工具+内容+电商+广告”立体化场景模式，覆盖女性经期、备孕、孕期、辣妈完整生命周期，是女性流量最佳入口。

2）称霸女儿国，覆盖1.5亿+ 年轻优质用户

美柚、柚宝宝两大APP，目前已拥有超1.5亿女性用户，日活用户总量近千万。

艾瑞网近期数据显示，美柚占据了经期健康行业用户95%以上的月度有效使用时长，月独立设备数超3500万台，长期居于女性亲子行业NO.1。

其中，30岁以下人群，占比总和超过76%，这与摄影行业受众的年龄分布基本保持一致：



3）深度学习，重新定义精准受众

深度学习、AI人工智能等5大科技交叉，描绘用户立体画像，读懂女人心。自然属性、行为偏好等定向条件外，独有身份属性定向锁定用户深层需求，轻松瞄准目标用户，例如上文我们提到的 女性经期、备孕、孕期、辣妈完整生命周期等状态。

经期身份：经期身份用户年龄集中在14-27岁，她们的生活关键词是“美丽”、“恋爱”与“美食”。 她们喜欢在圈子分享交流护肤、美妆、穿搭的心得，也会与好友互相倾诉、吐露心事。

备孕身份：备孕身份用户年龄集中在22-29岁，以90后为主，她们更关注营养调理及备孕知识。

孕期身份：女性进入孕期身份，生活重心完全从“自我”转变为“肚子里的宝宝”，她们变得十分敏 感、谨慎，需要获得更多关爱，更饮食。此外，孕妇在产检、健康、母婴用品的需求也随着 孕期的阶段变化（孕早、孕中、孕晚）而产生变化。

辣妈身份：成为辣妈、有了宝宝之后，她们变得更温柔体贴，细腻，稳定，更喜欢分享育儿观，重视关于“家、丈夫、孩子”的一切。



那么针对女性的这些状态/身份标签，在推广中具体要如何应用呢？

我们简单举几个例子：

1）针对孕妈的摄影写真产品，可从受众的身份和兴趣两个方面的属性，来精准定位“怀孕身份”的准妈妈，同时配合他们的购物、亲子、家居生活等兴趣属性，定向推送孕妈摄影写真产品或服务。同样的，亲子类摄影更可结合宝宝年龄定向辣妈人群，如百天照、周岁照等，精准投放。



2）针对年轻、学生群体的写真产品，同样是从身份和年龄两个方面来定向来分析，即“记经期身份”和“年龄分布”等标签相结合。这类人群有属于自己的标签认同感，特立独行、即兴行动强。针对她们，可主推目前较为流行古风摄影、文艺摄影。

3）而婚纱摄影产品，我们可以使用以下方法：

a、首先在年龄上锁定适婚人群；

b、排除与婚纱摄影产品受众偏差较大的身份用户，例如孕中期、孕晚期用户；

c、匹配相关兴趣标签。

因此，使用美柚女人通广告，我们在受众定向上，一方面，需要结合女性生理周期中经期、备孕、孕期、辣妈四阶段身份进一步细化，独有身份标签更契合女性用户深层需求， 从情感层面触动用户。

另一方面，需要通过大数据分析及电商购买记录来分析兴趣偏好及独特行为轨迹，从而形成个性化推荐，从需求层面打动用户。

企业案例

• 广告主：巴黎婚纱

• 所属行业：婚纱摄影

• 主营产品：婚纱照，写真照，情侣照，旅拍

• 推广渠道：美柚女人通

• 广告样式：开屏，信息流广告

• 广告创意：

▼ 开屏广告 ▼



为了品牌宣传，以及给到用户良好的感知，选择花季清新的风格，来设计开屏广告创意，尤其是在节假日期间，会加大开屏广告的投入力度。

▼ 信息流广告 ▼



创意以原生为主，营造婚照唯美的氛围，让用户更有代入感，且主要针对90后适婚人群。

效果数据：信息流广告平均CTR2.35%，使用美柚女人通后，广告的实际成交率明显提升，这与美柚的纯女性社区属性有很大的关系。

正如我们上文提到的，婚纱摄影行业中“大部分男性具有最终的消费决策权，但女性的观点却是影响男性决策的主要因素”，所以，侧重女性群体、找准垂直类平台，精准高效的营销势在必行。

总    结

好了，以上就是我们今天分享的内容，总结来说为以下2点：

1）摄影行业泛流量平台推广竞争加剧，网络营销需另辟蹊径，部分行业可考虑垂直用户平台，挖掘更多潜在受众；

2）垂直类平台虽为流量洼地，但也需要有的放矢，使产品受众与平台人群属性相匹配，而不可盲目投放。

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