大多数时候，我们都在自信满满的犯着各种错误。

最关键是，我们甚至都不知道在犯错。

比如：

● 你看到一个奶茶店门口都在排队，你会觉得它非常热销，也上去排队。事实上，只是店家故意营造这种氛围。

● 在卖炸酱面端的时候，都是把各种杂酱平铺在上面，这样你会感觉肉很多。事实上，吃过的应该知道，其实也并没有那么多。

● 我们总是会更加相信明星推荐、名人推荐。事实上，可能他们还没有你了解事情本身。

● 打篮球比赛的时候，自己表现不佳是因为今天手感不好、球的气好像不够、场地有些湿滑等，而别人表现不好就只有一个原因——他技术不行。事实上，别人技术比你好。

● 在打牌的时候一直输一直输，就会觉得下一把肯定会赢。事实上，继续输。

● 你听了十年的“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”后，过年走亲访友也想到脑白金。事实上，你从来都不知道脑白金到底怎么样。

● 当事后知道一个事情的真相后，总会觉得这个我早就知道了，而且很坚信确实是之前就知道会这样了。事实上，就是马后炮。

● 我们在看星座的时候，总是会觉得特别准，这个不就是在说我吗？事实上，只是你觉得而已。

● 经常会觉得山东人就是彪悍，觉得做IT的就是牛仔裤配人字拖，觉得打扮很时尚很暴露的美女肯定不是好姑娘等等。事实上，可能自己从来压根都没遇见过这些人。

● 现在给你100块，或1年后给2000块，你选哪个？绝大多数人应该都会选100块！事实上，2000元是远多于100块的。

......

大多数正常人的都是一样，都会出现各种各样的这种错误或错觉。

仅凭一些表象或感觉就做出判断，甚至坚定选择，而往往事实反而没那么重要，他们的感觉才决定了判断。

所以说，人对外界的判断和世界真实的状况，其实经常是不一致的。这种主观判断和客观事实之间的差异，就是认知偏差(cognitive bias)。

人们的所有行为都是基于认知所产生的，认知判断产生了偏差，就有可能产生一些甚至看起来很荒谬的事情。

这也为大多数的营销和运营的成功提供了可能。

如果你觉得自己是绝对理性的，如果你自信能够不受他人或外界的影响作出自己的选择，那么你该醒醒了。

几十年来的心理学不断证明，人类的理性是有限的，非常有限的，至少在很多营销行为里面我们是不理性的。

我们在决策、认知中存在各种不理性的模式，导致我们经常会犯一些逻辑上漏洞百出的错误。

说实话，不仅没有”绝对理性“的人，大多人甚至无法保持绝对理性哪怕一个小时，我们任何一个决定，小到看哪个广告，看微信点击哪个标题，大到买房或者职业选择，都会受到认知偏差的严重影响。

所以很显然，我们每一个人在接收信息、处理信息、形成观点、行动决策的时候，都是会受到认知的影响，这种主观判断和客观事实之间的差异，也直接影响了我们最后的行为。

这对于产品、营销、运营以及文案都是非常重要的，如果你去结合，那将会有很大作用。

可能很多人还不是那么了解所谓的认知偏差，其实它是包含了很多的认知错误，基本上每个人都或多或少的犯过。

下面木木老贼就给大家例举一些，看看你能不能找到上面那些犯的错的理论依据。

● 基本归因错误(fundamental attribution error)或自利偏见：人们在解释他人行为时过度强调内部原因，解释自己的行为时过度强调外部原因：别人考砸了是因为笨，我考砸了是因为天气太热；

● 证实偏见(confirmation bias)：对自己已有认知和判断会有强烈的证实倾向，只听取能够证实自己观点的声音，不自觉的只注意能证实自己已有观点的信息，这是大家非常容易犯的错误；

● 锚定效应(anchoring effect)：最初接触到的信息会影响后续的决策和判断，比如提价然后打折，好像捡了便宜，这个是影响非常广泛的一个偏见；

● 事后偏见(hindsight bias)：产生“我早就知道了”错觉，很多人都会有这样的认知偏差，也就是“事后诸葛亮”；

● 诱饵效应(decoy effect)：就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。

被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项则被称为“竞争者”——比如卖场里的帽子和毛衣是摆放在一起的，标签上标出的价格分别是：帽子49元，毛衣299元。但是，令人惊讶的是，最后还有一行字：帽子和毛衣一起买299元；

● 赌徒谬误效应(gambler’s fallacy)：认为未来事件的概率会受到过去事件的影响，比如连着四次开大，下次应该开小了吧？比如三次丢硬币都是正面，下次肯定应该反面了吧？

● 相关性错觉(illusory correlation)：错误地认为两个不相关事件中存在关联，这个也非常常见，也就是瞎联想，原始的迷信和宗教就是这样出现的，例如流星和坏运气同时出现，人们就会觉得是流星带来了坏运气；

● 曝光效应(mere exposure effect)：熟悉导致好感，也就是要想获得好感，多出现多冒泡多在TA身边转，非常实用。现在广告都是这样的；

● 购后合理化(Post-Purchase Rationalization)：有时候买了一个没有必要、有缺陷，或者价格过高的产品时，却觉得自己的决定一点问题也没有。

这就是购后合理化，也被称作“买家的斯德哥尔摩症候群”，我们说服自己将原则与心里头的欲望保持一致，以避免陷入认知失调。购买之后说服自己物有所值，背后的原因是避免认知失调；

● 虚假确定效应(pseudo-certainty effect)：面对收益逃避风险，面对损失喜好风险——即股票稍涨就卖，跌了却不卖、装死；

● 刻板印象(stereotyping)：认为个体会有其所属群体的各种特征，对某个群体的看法固定，比如认为IT男就是木讷等，认为打扮很时尚的美女就觉得不是好姑娘等等，这个非常常见而影响广泛；

● 巴纳姆效应(Barnum effect)：每个人都会很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他。即使这种描述十分空洞，仍然认为反映了自己的人格面貌，哪怕自己根本不是这种人。

例如星座、算命，一些情感专家的段子，大家都觉得好像就是在说自己一样，大家都对号入座；

● 同质偏见(homogeneity bias)：认为自己群体中的成员的差异性或属性高于其他群，更宽泛些来说，对于自己熟悉的领域、事物，往往能够看到更多的差异性；

● 聚光灯效应(Spotlight effect)：焦点效应其实是每个人都会有的体验，这种心理状态让我们过度关注自我，过分在意聚会或者工作**时周围人们对我们的关注程度。

比如高估他人对自己外表和行为的注意，爱打扮的人都有这个错觉，大家都在看着TA。

人们总是觉得社会聚光灯对他们格外关注，而事实并非如此。其实注意到你把饮料弄撒或其它尴尬场景的人并没有你想象的那么多。

这个还有非常多，就不再例举了，总之是我们都受到各种认知偏差的影响，甚至我们自己都不知道在被影响，进而产生各种决策。

至于产生认知偏差的原因，经济学家认为，大脑通常采用简单程序应对复杂环境，因此出现偏差在所难免。

社会心理学家则认为，认知偏差跟自我中心的思维倾向有关，是为了维持积极的自我形象，保持自尊或者维持良好的自我感觉。

而在我看来，绝大多数的认知偏差的本质都是和我们大脑相关的。毕竟，我们的所有行为都是大脑支配的。

所以，我们要好好去利用认知偏差，提前可以先搞清楚我们的大脑是怎么滴干活。

神经学专家保罗.麦克里恩提出假设，设想人类颅腔内的脑并非只有一个，而是三个。

这三个脑作为人类进化不同阶段的产物，按照出现顺序依次覆盖在已有的脑层之上，如同考古遗址一样，保罗称其为“人脑的三位一体”构造。

这三个脑分别被称作新皮质、边缘系统以及爬行动物脑，它们各自作为独立的系统分别运行，各司其职。

爬行脑：又称原始(爬行动物)脑，包括脑干和小脑，是最先出现的脑成分。

在爬行动物脑操控下，人与蛇、蜥蜴有着相同的行为模式：呆板、偏执、冲动、一成不变、多疑妄想，无休止地复制着相同的行为方式。

它控制着人的吃饭、生存、性等几乎所有欲望和本能，也掌管着人类大部分的决策。而且大脑的这个部分一直保持活跃状态，即使在深度睡眠中也不会休息。

边缘系统：指代大脑中间的部分，包括下丘脑、海马状突起和杏仁核。

边缘系统主要与情感、直觉、哺育、搏斗、逃避等行为紧密相关。它控制着人的情绪、情感和长期记忆，它决定了“喜欢什么”和“不喜欢什么”。它规避危险，判断事物的基本价值，而且情绪化。

当这部分大脑受到弱电流的刺激，多种情绪(恐惧、欢乐、愤怒、愉悦、痛苦等等)便会滋生，这就导致很多行为都是受它影响。因为，情绪是我们现在提的最多的一个词。

甚至，专家认为边缘系统中蕴含的力量如果全部爆发，威力巨大。他们认为发出价值判断指令的指挥室，往往不是处于更高进化阶段的新皮质，而是边缘系统中相对低阶的古哺乳动物脑。

新皮质：就是我们所知道的高级脑或理性脑，包括左右两个脑半球。控制思维、语言、想象力等所有的高级理性功能。

正是新皮质中所具有的高阶认知功能，令人类从动物群体中脱颖而出。人类大脑中，新皮质占据了整个脑容量的三分之二，而其他动物种类虽然也有新皮质，但是相对来说很小。

可以看到，是的，人类的大脑进化是非常先进的，这点毫无疑问。

但大脑的这个进化也非常有意思，它有新进化出的新皮质，带着更高阶的功能，但是原始脑的旧功能其实并没有什么进化，还是比较原始和本能。

爬行脑还是主要控制的本能和欲望部分，边缘系统还是主要控制情感，而新皮质只是在此基础上做更理性的思维和分析。

所以说，其实我们大部分的日常决策还是主要被爬行脑和边缘系统这2个控制！特别是一些不重要的决策，基本都是它们来完成的。

没办法，人都是有人性的，而人性说的其实大概就是本能和情感，不可能做到绝对的理性，除非是机器人，那才是绝对的智能。

再加上，大脑本身就是偷懒的，没有特别原因，它就不会去做复杂的分析，仅仅根据一些最基本的信息、欲望，本能的去决策。

所以，这样由大脑本身产生的理性缺失也就造成了各种认知偏差。

比如我们看到美食图片就会觉得特别好吃；比如大家都在说或都在做的东西，我们就会相信；比如我们打牌输了就一直打，赢了就不想走；再比如小米拿出了一个手机参数对比图，我们就觉得小米手机好等等.....

营销运营也是一样，大家说好才是真的好，用户买一个东西或参加一个活动，最最最核心的是因为他“觉得好”。情感上的共鸣也会促使用户直接行动，而忽视其他。

有时候用户爬行脑和边缘系统的“感觉”，真的比事实重要。这虽然是认知偏差，但我们在产品、营销、运营以及文案等方面都可以好好利用。

比如大脑会觉得：

● 漂亮的就是好的。所以行头、包装以及视觉很重要。

● 未知的就是危险的。所以一定要用用户产生熟悉感，可以和熟悉事物做关联。

● 有利于生存繁衍的就是好的。不然为啥现在健身行业都说健身完了更吸引异性？

● 越能看得到的东西，越是好东西。所以我们总是说要场景化、具象化、细节化。

● 越是经久不变的，越重要。所以百年老店就是好啊。

● 越大的东西，越重要。所以现在那些高端品的包装是越做越大了，拆了一层又一层。

● 重复越多的，越重要。所以木木老贼也是总在强调“纯粹接触效应“或者占领用户心理。

● 越能打动情绪越重要。所以咪蒙火了。

再比如，人生来就有8种强烈的欲望，影响我们决策：

● 避免劳累，享受舒适愉悦的生活

● 享受食物和饮料

● 免于恐惧、痛苦和危险

● 充满魅力，寻求性伴侣

● 永葆青春，保持健康活力

● 与人攀比，获得更多优势

● 照顾和保护自己所爱的人

● 获得社会认同

这都是很直接就能刺激大脑反应的。

还有7个人类最原始最强烈的本能欲望，宗教上也叫七宗罪：

● 性欲、懒惰、傲慢、嫉妒、愤怒、贪婪、食欲。

这是很多大品牌以及超级APP都在用的。

所有这些都是能直接刺激我们的“爬行脑”和“边缘系统”，让我们暂时的忽略掉其他信息。这也是非常多成功的品牌以及优秀案例在用的引爆点。

所以，作为一个好的营销运营或者文案人员，一定不要只是通过各种理智的说服“新皮层”来影响用户，比如我的产品有多好、技术有多棒、功能有多完善等等。

还要通过各种策略来直接打动“爬行脑”和“边缘系统”，或者直接产生决策，或者弱化理智脑的作用，或者让用户觉得理智脑在起作用，或者加速理智脑的工作。

而且木木老贼个人觉得，在这个时间节点上，后者反而更加重要，要更加重视。

这也是为什么我们总是会听到“价值观”、“情怀”、“讲故事”、“共鸣”、“打动情绪”、“自媒体经济”、“内容电商”、“网红效应”、“95后”、“消费升级”、“人格化”等等这些词。

当然，这只是让用户更容易选择，千万不要欺骗用户。

木木老贼（公众号ID：mumuseo）

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