我们经常听到很多销售人员都会这样抱怨：

我明明很有礼貌的打招呼，为什么顾客就是对我视而不见？

我明明很积极的向顾客介绍产品，为什么顾客最后没有与我达成交易？

我明明把该做的都做了，甚至都做的很好，为什么顾客还是离我而去？

……

这是为什么呢？

很大的原因就是犯了很多的销售错误。经过我们调查总结，常见的误区主要有以下几种：

1.开头的第一句话过于生硬——如与顾客交谈的第一句话通常会是“喂，林先生是吗”，或者“您好，请问您现在有空吗”。听了让人感到很生硬和不舒服。

2.销售过程中以自我为中心——面对不同性格类型的人，都是同一个方式去推销，这导致了推销失败的概率大大增加。如有些顾客更喜欢销售员多听他说话，就不喜欢销售员在不断地说。

3.缺乏引导和激起顾客的潜在需求——很多人在向消费者销售时，总是用“我认为……”、“我觉得这是好的……”，却没有站在对方的角度和需求去考虑，这会让消费者觉得“这产品和我没有什么关系啊”。

4.只是推销产品而忽略了推销你本人——你把产品讲得清清楚楚，消费者也有需求，但就是不肯掏钱。那是因为，影响消费者购买更重要的是信任背书，而对销售员的信任就是一个很好的信任背书。

以上都是我们常碰的销售误区。接下来，我们将通过一些方法与大家一同避开这些误区

 很多时候我们都知道，与一位顾客交谈的第一句话很重要，但是因为某些细节没有注意到，可能就会失去与顾客继续交谈下去的机会。就像：

电话里的销售人员，每次与顾客和第一句话是“喂，林先生是吗”，或者“喂，您好”；

商场摊位的销售人员，第一句话会说：“您好，能打扰你一下么”；

店铺的销售人员，都会讲“欢迎光临”、“欢迎下一次光临”。

销售的前提就是要让顾客降低戒心，停下手中的东西，来接受销售人员所传递的信息。可做如下改进：

●一个“喂”字开头，看似微不足道，但正因为这个字，让顾客瞬间感到一种陌生感和内心产生一种防备心理。或听到“请问您有空吗”，一般人听到这句话都会说“没空”，这就让销售人员的信息不能很好的传递给顾客。

如果在电话销售时，这样说“林先生您好，我是XX，可以打扰您一分钟吗”。礼貌性称呼顾客，简单说出自己的身份，让别人你是干什么的，然后以“一分钟”为切入点。很多人一般听到“一分钟”都不太会去拒绝你，愿意听你说一下。最后能不能成交，就看你这一分钟是否吸引顾客继续听你讲下去了。

●而“您好，能打扰你一下么？”这句话看似很礼貌，但是可能因为“过分礼貌”，而让顾客有所选择，这样会使销售人员失去了一次能够向顾客传递产品信息的机会，试问有的选择，又有多少人选择让自己的节奏被打断？

尽量不要出现像“能打扰你一下么”这些能让顾客选择的话语，尽可能的让顾客觉得你接下来要说的东西很重要，增加传递产品信息的机会和销售机会，可以换成“您好，我们有……”；

●“欢迎光临”、“欢迎下一次光临”这些话语已经让顾客思维定势的觉得这是一个进去就要花钱的地方，让顾客“听而止步”。

对于“欢迎光临”可以换成其他话语，例如是上午，就说“上午好”，其他时间段就用“您好”等字眼；来让顾客感到这是一种身心放松的购物体验。

因此，招呼语的第一句话尽量避免出现“喂”、“请问您有空吗”、“能打扰你一下么”和“欢迎光临”等字眼，让顾客降低戒心，肯停下脚步，来听取你的信息。

很多时候我们都会受到业绩的影响，而拼了命的向顾客推荐产品，忽视了顾客不同的需求和沟通方式。如果面对不同的顾客我们都采取同一种方式去销售产品，很容易错失了达成交易的机会。

面对不同的顾客，我们需要运用不同的沟通方式：

在面对这类型的顾客，他们对外界的控制力强，喜欢自己拿主意。销售人员如果一味逞强推销产品，容易与顾客发生冲突，从而失去了一个与顾客传递产品信息，达成交易的机会。销售员应做到多赞可，少帮他/她做决策。

如，看到直接走向货架前将鞋子就拿下的顾客，销售人员可以赞可地说：“你选的这双鞋子挺好的，很适合你。”顾客：“那把鞋子包起来。”销售人员：“我们这也有一双鞋子也是跟您看上的这双鞋子一样好看，到时也可以换着来穿。”顾客：“对呀，拿来看看吧。”

这种顾客喜欢独立思考且有条理，不易向他人表示友好，让人难以琢磨。销售人员如果没有向这类型顾客详细且有条理的讲解产品信息的话，很容易遭到顾客的无视。

如：销售人员：“这款电饭煲相比其他的电饭煲，第一，在加热方面的速度更快；第二，可以调节不同模式；而内置还采用了三重保温技术。”顾客：“嗯，三重？哪三重。” 这时销售人员就必须从产品的细节（产品指标、参数等）上讲。

这类型的顾客和气友善，喜欢听，决策慢。销售人员对于这类型的顾客要有足够的耐心和主动热情。如果在最后犹豫时刻，有人“推”TA一下，帮他们做决定就会促进成交的可能性。

如：销售人员：“这件衣服是今年的新款，只有剩下这一件了，刚好也跟你的身材很合适，穿出去肯定会吸引很多男士的眼光。”顾客：“有点暴露。”顾客在看着衣服犹豫不决，这时销售人员可以帮顾客给出建议：“这款衣服是有点小性感，你穿出去肯定很好看，这件衣服只剩这一件了。”顾客：“好吧，把衣服包起来。”

这类型顾客热情健谈，好表现，常以个人为中心。销售人员如果没有提供机会让顾客表现，顾客可能就失去耐心 听取产品信息。

如：顾客：“你们的产品为什么要这样摆放，你看看其他家的产品摆放的多好。”销售人员这时应该表现出重视顾客的建议，不要随意反驳，可以说：“对呀，大爷真是有想法，我也觉得，下次摆放，肯定参考您的建议。”顾客：“那是当然了，我的眼光不会错。”销售人员：“大爷，我们最近出了一款新的手机，特别适合像您这样有眼光的人。”顾客：“是吗？是什么手机，拿给我看看。”

所以，

●面对果断强势的顾客，我们需要示弱，通过同步顾客，来打开沟通僵局；

●而理智型的顾客，我们需要表现出条理性来打动顾客；

●对于犹豫型的顾客，我们更多的需要热情的建议和积极鼓励，推动顾客做出决定；

●在乐于表达的顾客面前，我们则需要让顾客充分的表现，多倾听且引导顾客，促成交易。

面对不同顾客，善于沟通，将让你的销售之路变得更加好走。

不要以为了解了顾客“需求”且详细讲解就能够与顾客达成交易，将产品卖出去。有时候就连顾客自己都不知道自己到底需要什么。如ipone问世之前，大部分消费者并不知道自己需要智能手机。我们在为顾客提供产品信息的时候，要做到“眼观六路，耳听八方”。

面对与顾客之间的交流，销售人员要根据顾客的：

“结伴同行”——同伴是闺蜜还是男/女朋友；

“衣着”——衣着是偏向中高端的打扮还是普通的类型；

“话语”——说话的用语是什么文化水平的顾客等；

（图片来源网络）

进而来对顾客进行“顾客与顾客间的关系”，“顾客的工作”，“顾客的收入”，以及大概“性格”等方面的基本判断。通过这些方面，来引导和发掘顾客潜在的需求，从而激起顾客购买欲望。

比如我们售卖汽车的销售员会经常遇到一起来看车的小情侣或夫妇，在了解他们一定需求后，经过一番耐心的讲解分析，最终顾客还是有所犹豫，这时可以运用他们之间的关系，结合这类汽车独有的性能，唤起他们的潜在需求，这时的销售话术可以调整为，“这款车型在安全性能方面是国内领先的，‘细心的男人，是不会让自己的女人受到伤害的’”；或者“这款车型的刹车系统达到世界行业标准，‘让家人的出行有所保障’”等相关方面，来引导顾客潜在的需求。

类似这种方式，也可以用在其他方面。

销售员在销售过程中，总是会遇到前来闲逛房屋装修的顾客，同样也是经过一番的详细讲解，但是顾客还是存在犹豫，这时可以通过交谈间所获得的信息，来分析顾客的工作和性格等方面，调整销售话术为，“现在房子价格高居不下，‘与其花费高额费用去买一间不到几十平米的商品房，不如花点小钱布置下自己的房子来的实际’”；或者“现在要想拥有高质量的生活环境并不难，只需要花点心思，就能过上”等方面，来引导和激发顾客潜在的需求。

任何信息都可能成为我们销售环节的突破口，要善于发掘顾客潜在需求，当然不是直接，而是通过旁敲侧击的方式来获取有效信息，千万不要小看了这些信息。

当销售员把产品讲得天花乱坠，消费者也有需求，最终却不肯掏钱，最大的原因可能是还没有抵消消费者的成本损失心理。

这里的成本损失心理指购买这个商品的成本支出达到一定额度后，顾客的大脑会去想这样的消费值不值得、会不会有风险——假如我花这么多钱买这个产品，万一用了之后达不到想要的效果怎么办。

在这个时候，销售人员最应该的是去消除消费者的这种心理因素，让顾客对销售人员本人产生信任，就是抵消这种成本损失心理的最直接方式。

假如很多人都向我推销空调，质量、价格等各方面都差不多，但是我最后选择董明珠推荐的空调。因为我信任了这个人，增加了这个空调的信用背书，抵消了我的成本损失心理。

同样是平安保险公司的产品，很多保险推销员向我推荐，但我选择了我信任的一个人购买。并不是这个人的产品和别人的不一样，而是我对这个人的信任，增加了这个产品的信用背书，抵消了我的成本损失心理。

因此，在销售产品的时候，也别忘了销售你这个人。在众多一样的产品中，也许因为顾客对你这个人更加信任了，那么选择购买你的产品的概率就会大大增加。

我们以为自己做的面面俱到，或许在顾客的眼中，那只不过是我们的一厢情愿。很多时候，销售成功的关键来自于各种细节上的把握和站在顾客的角度去考虑：

1.开头的第一句话要能够吸引顾客注意力，让顾客愿意继续听你讲；

2.销售过程中以不要自我为中心，要站在顾客的角度去考虑，了解顾客的兴趣和性格类型；

3.通过细心观察，懂得引导和激起顾客的潜在需求；

4.不只是销售产品，也要销售你本人，让顾客对你产生信任，降低顾客损失心理风险。

懂得顾客心理，在正确的方向上去努力，才能要想获得顾客的青睐和销售成功。

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