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这是王华荣在 2019 年 11 月 16 日在 杭州快手抖音带货千人大会上分享的内容，经整理，分享给大家。

王华荣的身份巨多，他不仅是一位资深站长，店群和 COD 专家，同时也是淘金联盟团的团长，是一个流量爸爸的联盟，他是属于那种等着商品来找他的人。

此次，他结合自己的实操和犀利的行业洞察，带来抖音带货团长和素人账号带货的亲历者说。

以下他的精彩分享，Enjoy！

大家好，我是王华荣！

世界变化太快，很多人认识我，是因为我的人设是做店群的，

怎么今天分享主题是抖音的素人带货？

因为我们本身就是一个急流勇进的带货团长，我创建了一个淘金联盟团，整合了一群素人来玩抖音带货，现在每个月销售额，我自己认为还凑合。

今天分享的内容主要分为三部分：

一、数据：抖音带货上榜 70% 是30万粉丝 以下的「素人」账号

给大家看一张我们自己的抖音小店10月份的数据。

看到这个数据，可能很多人不以为然，这么一点订单量，牛肉哥一天就搞定了。

但这个数据的关键核心是什么？这个数据，我们这些带货的帐号，全部都是素人帐号，没有一个大 V，也没有一个大的机构，也没有一个大的 MCN 的帐号，甚至没有投过一分钱的 DOU+ ，但是我们照样能出货。

而且这不是淘宝店铺，很多人说抖音的小店转化率非常差，很多人说京东、考拉的转化率非常差，这是我们自己的抖音小店，完全是为了测试素人能否带货跑的订单。

可能很多人都不了解抖音的素人带货，我把 10 月份抖音排行榜每天 TOP 50 的数据扒下来，大家看一下这些上榜帐号粉丝的分布， 10 万粉丝以下帐号大概占了 57%，30 万粉丝以下的帐号占了 70% ，在抖音的好物排行榜里面，这些大号其实非常少，就像牛肉哥这样带货的大号占比是非常少的。真实的互联网就是这样的。

前几天，国平老师分享的一篇文章《阿里巴巴的流量方法论：基于关键词和关系链的搜索引擎营销》曾提到，长尾流量是非常可怕的，加起来总量更是可观。他有一句很经典的话：在百度里面，包括百度官方，也浪费了很多自己的长尾流量。

所以，我在 6 月份的时候就搞了一个淘金联盟，找了一些达人专门去做这部分的流量。这个时候，也出现了非常多的带货验货群，当然大部分都是淘客群体的转型。

抖音淘客的模式就这样诞生。微信群里面各种联盟也多起来，我把目前大家能看到的一些联盟的名字截图截出来，我们是其中一家。

二、新模式：免费邮寄样品拍视频 CPS 模式的出现

抖音的带货是通过视频的展现方式，跟以前淘宝客发一发链接的模式完全不一样，所以需要有样品，一般的合作方式就变成了商家要先给达人邮寄一些样品，当然这跟大号的逻辑完全不一样。

这些素人、小达人、小号如果让他们自己去买这个产品，然后再去拍视频，然后再去挂淘宝链接，成本就非常高。我们这些团长的出现，就撮合了商家和这些达人。

一般的流程是这样的，我们团长跟淘宝的商家确定好推广的产品，然后谈好给达人的佣金比例，再确定好招商费用，还有一些投放 DOU+ 的政策，然后团长就把这些信息整理好以后，让群里面的达人来报名参加这次推广的活动。

当然现在也出现了很多验货的网站，我们现在基本上还存活在大量的微信群里面。

我们招商团长赚钱的模式，还是淘宝客招商团长的模式。

一个是抽销售额的百分比作为招商费用，或者是直接谈好招商的固定服务费。

还有一种是我们自己创建的消费模式，商家根据抖音的帐号质量，给每一个达人出一个保底的视频制作费用。

抖音素人帐号大部分卖什么样的产品？

这是抖音 TOP 300 数据排行榜。我们可以看到，抖音里面带货的百货，美食、化妆品、电子产品、服装，这几类是短视频里面卖得最多的、也卖得最好。

抖音素人帐号怎么样的定价最合适?

其实这个数据也很惊人，毫无疑问,短视频带货里面销量最大的成交价是 10 元以下，这也是纯手工统计出来的。100 元以上基本很少，当然，这个样本数据是一整个月的，所以说不是特别准确。但有一定的参考意义。

三、案例：四种常见的抖音带货账号玩法、套路

目前，抖音的带货还处于红利阶段，很多素人带货的帐号都是公司化规模运作的，很多人现在做抖音帐号都是自媒体的群体转型来做抖音，他们把自媒体的那套 SOP 流程化应用在抖音里面，规模化的产内容，流水线的作业，当然，获得的收益也非常高。

我这里今天就分享几个案例，重点是提炼它们的共性。

第一个是街拍。

相信很多人都在抖音里面刷到过这种帐号，就是街拍类型的帐号。

这种帐号非常多，而且粉丝非常容易上百万，变现也是通的，每个视频里面都挂了小黄车，都卖美女身上的衣服、鞋子之类的，导到淘宝里面。

这种帐号有什么特点？这种帐号没有剧情，没有复杂的剧本，拍摄成本就更低了，他们甚至连编导都不请，模特走几步就好。

它符合了抖音的原创、高清的平台要求，又满足抖音用户的需求，高颜值、猎奇，每个视频里面都是帅哥美女，在不同的地方走来走去，非常抢眼。

如果让你们来操盘这种视频，应该怎样批量生产？

首先，要有几位固定的模特，核心其实是拍摄团队。我们来算一笔账，你用几个摄影师就可以有几个作品，假设你有 20 个摄影师， 10 个模特，今天你要拍 100 组衣服，理论值是不是 20 乘以 10 乘以 100，就有 2 万个视频的产出。

如果你养了 100 个这种街拍类型的帐号，你一天拍 2 万个视频，分布在 100 个帐号里面发，你每一个帐号一天发一个视频，每个帐号小半年的内容，是不是只需要一天就可以了？当然，这是理论值，实际上还有一些其他的因素。

这种规模化、批量生产的可行性的解决方案，实际的带货效果，街拍类型的帐号，我说一个小道消息，有一个杭州的街拍团队，去年做街拍类型的帐号，一年挣了 6000 万。

第二个是仿拍。

仿拍、跟拍在抖音里面一直是效果很好的一种方法。抖音的成功也离不开抖音运营人员一直在带节奏，让大家去跟拍。

这种套路在素人里面非常多，也非常有效果。比如曹小派这个账号，从 1 万粉丝涨到现在 200 多万粉丝。套路就是模仿牛肉哥账号，从拍桌子，把价格打下来，盘一盘，这都是牛肉哥的经典语句。

这里面的方法很多，其实就是蹭热度，蹭李佳琦，“李佳琦果然没有骗我”，衍生出来的玩法就非常多。

第三个是砸钱。

前段时间有个祛痘膏火了，不知道有没有刷到过这个视频的，这是一个大一学生用了三张 PPT，第三张 PPT 是个美女，前面两张 PPT 是产品，一天的时间，淘宝佣金接近 100 万，这是他淘宝联盟分佣的帐号。当然这个帐号，这个祛痘膏是砸 DOU+ 砸出来的。

目前素人带货的主流玩法还是砸DOU+ 这占了大多数，DOU+ 要怎么玩？就是大规模的测试投资回报率。当然你还要测产品，逮到一些好的产品，你就砸钱吧！

当然，还有一个重要的因素，你这个产品的佣金要高，如果你产品的佣金不高，投资产出比就达不到，比例就完全不一样。

在抖音产品好物排行榜里，维生素E乳，21 天的精华水，还有酒粕面膜，还有泡泡面膜，都是砸 DOU+ 砸出来的。这种产品在我们淘客圈里面佣金非常高，占 70%。

第四个是搬运玩法。

我就不多描述了，我从隔壁群里面搬了一个图片给大家看看，不建议学习，但总有人这么玩，而且玩得非常好。

上面我说了四种方法，目前是抖音素人带货帐号的玩法，我今天也是点到为止，只说了一下他们的共性，具体的玩法，还是自己去实战体会。

四、经验：短视频时代，商家到底如何投放，才能获得高回报？

讲了这么多素人带货，我们回归一个问题，商家到底应该怎么样在抖音里面投放产品？这个应该所有商家比较关心的。

我这边抛出一个观点，我们应该重新定义对网红的认知，素人的影响力，虽然没有大网红抢眼，但是，素人让普通的观众感觉到真实，一个素人的带货能力比不上一个大 V，那么，一大群素人呢？

举个很简单的例子，你在电商平台买东西，你是不是也要刷一波网友的评论？

现在大家在抖音里面看到的这些素人带货帐号，作用也是相当于淘宝里面商品下面的评论。

我认为，素人带货才是抖音带货电商的主力军。

抖音官方对于这些长尾的流量 CPS 走向，可能对于大 V 来说不是特别友好。

前段时间增长黑盒写了一篇文章，分析了一下完美日记的视频投放，他们其实并非一味地找大牌明星去代言，而是广泛地投放在腰部以下小众的 KOL ，自上而下的比例，投放明星跟投放素人的比例大概是 1：150。

明星跟头部的 KOL 主要的目的是把话题给引爆，然后再通过腰部、尾部、草根还有一些素人，再来传播产品的口碑，真正会玩的，一般都是全矩阵运作，最终达到种草的目的。

（End）

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