老胡，线下返利场景你怎么看，能不能做？

这句话在过去的12年间，至少有超过100人问过或者和我讨论过类似的问题（毫不夸张）。

前些年我都是劝大家别去做，因为线下返利虽然看起来市场很大，拥有万亿级别的规模，但是也真的很重，并不是那么容易做的，尤其小公司想做好这块那可是非常的不容易，极大的可能是做了炮灰，充当先烈。

另外当时的条件也极不成熟，于是建议大家还是先做好线上返利为主，这个事就先别去想。

我自己在2018年-2019年创业做社交代理淘客平台“兔子优选”的时候，很多人包括我们的代理用户都在和我讨论，“花生日记”都开始搞线下返利了，在饭店吃饭都能有佣金，非常吸引用户，我们“兔子优选”要不要上？什么时候上？再不上用户都要被他们吸走了……

我当时的回答都很明确，我说我们暂时不会去上，我不看好当前叠加这种线下的返利模式，“花生日记”现在上这个，主要是吸引代理用户的噱头，没什么实际作用，精力和人力投入大且效果甚微，并不是很高效的一种做法。

再说社交代理淘客模式的核心并不在于叠加更多的返利场景，而是代理机制的设计和启盘方式，当然还有时机窗口的问题，关于这块我之前也写过一篇分析。

这篇文章写的比较深，也比较专业，所以想要完全看懂可能还是需要一些行业基本功，不过我已经尽量写的通俗易懂了，能消化多少还是看各自的理解能力。（请允许我小小的装逼一下，毕竟缴了那么多的学费和时间精力总结出来的）

果不其然，后面没过多久花生他们就把这个线下返利停止了，在社交代理淘客这块也就花生做了这方面的尝试，虽然最后停止了，但是对于这种敢于探索的勇气还是值得肯定和点赞的。

他们停止的原因多种多样，我就不去展开详细分析了，个人觉得最主要的是当时的环境不成熟，这个模式运营还非常重，是很难长期持续的，毕竟公司的各方面资源有限，总是要聚焦到主业（淘客返利）才会更好。

为什么今天我又开始专门写写线下返利这件事呢，因为最近我看到了一个还不错的模式，从我个人的角度来看，解决方案和运营模式还是不错的，有值得探讨的地方，看官们先别急，请容我先从头回忆梳理下。

一、聊聊我知道的线下返利探索过程

其实我个人最早参与探讨线下返利这个事情的时间应该是在2009年底，那时候我还在返利网工作，我清楚的记得那是个周末的下午。

我和两位创始人一起参与一个面试，那个兄弟具体叫啥名字现在我记不得了，但是真的是给我留下了极为深刻的印象，那天下午我们在面试过程中还花了大量的时间探讨了线下返利如何嫁接进来，是不是要搞个新的事业部开辟这块业务，如果要开展应该怎么去开展。

那位面试者当时给我们提了一个“二维码”的概念，说通过这个二维码的方式就可以实现线下支付和线上返利的关联绑定关系，说这个二维码在日本很多地方已经开始应用了，当时听的我们很懵逼，二维码？这到底是个什么东西？

今天二维码对大家来说一点都不陌生了，不管是加微信好友、还是扫码关注和线下支付都是非常普遍的的一个东西。

但是在2009年的时候，我们真的不知道，那个时候我们用的都还是功能机，智能手机都是极少的人再用，支付用的也都是现金，电子支付只是仅限于在线网购这块。

那个兄弟说“二维码”在日本已经有些场景在使用了，如果我们返利网能够把线下返利搞起来，结合二维码来进行会比较通畅。当时我们还在很小的规模，公司的业务聚焦也还是B2C电商返利这块为主，包括淘宝返利那个时候都还没正式接入进来。

所以我那天下午也只是就线下返利这个事情探讨了下这个方向而已，并没有去做实际执行。“二维码”这个概念也只是在我的脑海里停留了那么几天，没有放在心上。

一直到几年后的智能手机和移动互联网大爆发，“二维码”才开始广泛的使用了起来，也是到那个时候我又回忆起了当年那个兄弟眼光真是超前啊，这也是这么多年给我留下深刻印象的原因。

后来我还真的去查询了“二维码”的诞生历史，这玩意原来最早是由日本人——原昌宏所发明。

在1994年，由于传统条码信息容量不够，原昌宏为了便于对汽车零部件管理而发明了二维码。他曾经在东京接受中国媒体采访时表示，当初开发出二维码只想过会用在工业方面，但从未想过可以用作支付手段。

如今，二维码在中国的使用远远超过日本，这也是原昌宏意料之外的事。

关于这块咱们就不继续展开讲了，下面继续讲正题。

虽然返利模式在国内已经有10多年的发展了，也已经非常的成熟和多样化。但到目前为止基本上都是围绕线上购物而进行，这些年发展最快的当然就是围绕淘宝购物的淘客返利模式，这个不管是行业的从业者还是外行人都应该能看的出来。

实话说，这篇文章我也是无数次推荐过了，这对咱们外行了解淘宝客以及返利这个行业有很大的帮助，很多做淘客相关创业的老板跟我说每次新员工入职，第一天就让他读读我这篇文章，再次真的非常感谢老板们的肯定和支持。

而线下返利这个事情，之前大家都基本处于探讨阶段，并没有实际的去落地执行，就算有些公司在做了些这方面的尝试也都只是仅限于探索的蜻蜓点水状态，做的都是很一般，并没有什么太大实际性的突破。

最先尝试线下返利市场的，在我印象中毫无疑问就是我的老东家返利网，为什么会是他们呢，上面我都已经提到。在2009年底的时候我们都有探讨过这个方向，虽然当时没做，但是这个事情一直装在创始人Gary的脑子里，这么多年下来我感觉他并没有放弃那个想法。

前几年返利网的用户突破了1个亿，估值也达到了10亿美金的独角兽级别，在电商导购市场妥妥的第一名，为了继续拓展市场增量和满足用户360度一站式全景返利，他们就开始实质性的来探索线下返利这个方向。

在拓展线下返利这块，返利网真是做了大量的探索和付出，属于先行者。他们并不像一些只做淘客返利的小公司，只是埋头做当前业务，赚钱为主，没有更长远的产品规划和考虑。

他们毕竟有一定的体量，要朝着上市的目标挺进，且团队成员的素质和专业能力也都很不错，所以在做产品思考和规划方面level更高，考虑的也更深一些。

虽然在实际执行中也遇到了很多的困难和挑战，但是这么多年确实在资源和财力上投入了不少，积累了大量的实战经验和教训，有了这样的积累，只要不放弃，只要还在关注和尝试，我相信未来有一天总会有机会起来的，这里我还是要再次向老东家致敬并祝福一下。

勇于创新、不断前行，这才是行业头部公司该有的样子。没办法，谁让你是第一呢，当老大总不是那么容易的。

当返利网这次开始做线下返利这块业务的时候，我已经离开返利独立创业好几年了，这个项目的具体运作和相关细节我不是很熟悉。我只是从一个外围的观察者角度做了一些了解，同时也产生了一点点思考。

他们最近几年在做线下返利这个事情上，总共进行了2次大的尝试：

1、  通过支付端发起，利用银行信用卡结合返利的模式进行尝试；

2、  通过用户端发起，让用户拍摄线下商超购物小票的返利方式进行尝试；

咱们先来讲讲通过信用卡返利的模式，这个我如果没记错的话应该是返利网在2015年左右开始的一次实际尝试，采用的策略在我个人看来也是个非常聪明的做法。

由于线下返利场景多样化而且很复杂、很重，他们就采用了直接从支付入口这块进行，和中信银行一起合作弄了一个联名信用卡。

和银行合作这个逻辑很简单，银行需要拓展信用卡的持卡用户，而返利网需要做线下返利，线下这么大的市场，使用人肉去一家家单独BD是很难的一件事。

但是线下的商家基本上都有POS机这个工具，用户如果申请了这个联名信用卡，那么后续在线下购物的时候只要用了这个卡刷卡支付，支付结束后就可以获得一定金额的返还，而返还的金额是直接到达用户在返利网的账户的，对用户来说也非常方便，对返利网来说也增加了用户的粘性。

当时这个返利信用卡推出以后，也做到了100多万的用户申请，实际发卡数量也达到了50万这样的规模，量级也不算小，但是在实际运营中也出现了一些挑战，具体的挑战大概如下：

返利金额小：因为所有的返利来源都是通过用户每一次的刷卡支付，中信银行通过收取商家那边的手续费里面的利润来进行相应的返利的，因为手续费这个利润很低，所以给用户的返利金额就比较小，而且还有最高返利限制。

我记得单笔返利应该最高是50元吧，所以对部分用户来说可能吸引力不够大，权益也不够多，于是发卡量到达一定量级后增长也比较困难。

支持场景有限：并不是所有的商家都支持这种返利，原因就是部分特别大的商超（比如大润发这种）是可以不给银行信用卡手续费的。因为零售的毛利润本来就很低，同时这些商户也比较强势。

所以想要他们的收款POS机支持银行的信用卡使用，银行们也不得不做出让步，那么在这种场景里就无法给用户实现购物返利。

商业模式不赚钱：这一条我估计也是最重要的，在这个模式中本来银行利润极低，给用户的返利部分返利网几乎是100%都返出去的，如果自己在赚一部分钱，那么给用户的返利就更少了，吸引力不够。

所以他们自己没有留任何利润，只作为维系用户的粘性考虑。但是如果这个模式本身不能产生利润，公司不可能投入更多的资源去长期发展并推动的。

经过几年的运行以后，在2017年底双方几乎都不太在这个项目上投入更多了，于是也就停掉了这个合作。

在2017年11月10日中信银行官网发布了一个通知：自2018年1月1日起，中信银行返利网联名信用卡（以下简称“返利卡”）权益将进行全面升级调整，改为了信用卡通用的积分政策进行，变成了常规的信用卡服务。

至此也代表了这个模式探索暂停。

接着在来讲讲拍摄线下商超购物小票的返利方式，返利网这次的尝试应该是参考了美国的一款购物返利应用Ibotta。

当时这个APP在美国还是很火的，2012年刚刚发布发布才70多天，就累积了10万用户。一直到2017年7月获得C-1轮融资时，已经拥有了近2300万次下载，是美国五大最常用的购物应用程序之一。

恰巧的是Ibotta这次C-1轮的融资由GGV纪源资本（GGV Capital）作为领投，而GGV纪源资本管理合伙人童士豪（Hans Tung）也和返利网很有渊源，当初他在启明创投做董事总经理的时候主导参与了返利网的A轮融资。

Ibotta的商业模式讲起来也比较容易，简单来说就是一个“激励营销”为核心的返利玩法，既用户通过Ibotta去线下一些场景购物，比如说用户需要到沃尔玛超市或者像RiteAid、CVS这样的药店等地方，首先用户需要要点击一个准备购买的产品，Ibotta就会转到拥有三个任务的页面。

当用户逐一完成页面内的任务后，在把购物结帐单上传到公司的服务器后，就可以赚取相应的佣金返利，Ibotta公司就会把相应的返利金额打到用户的PayPal账号。对于热衷于慈善活动的用户来说，他们也可以把这些退款捐给美国任何一间学校，当然给用户返利的这些钱都是来自各大品牌商的营销费用。

Ibotta这个模式咱们是不是也很熟悉，虽然他们玩的是线下，但是咱们前几年国内很火的积分墙返利产品不也是这种“激励营销”形式麽，用户通过某些积分墙APP（比如应用试客、钱咖、iMoney等）下载别的应用APP以后，并完成相应的下载、激活、试玩等任务后，就可以获得一定金额的返利，这个返利也是直接提现到对应的支付宝和微信账户的。

这些做积分墙返利产品的公司在前几年可是赚到了大钱呀，赶上了移动互联网和APP应用爆发的红利窗口期，据我所知一年赚几个亿的都好几家，几千万的就更多了。

恰巧我和这个行业也很有缘分，了解的比较多一些，熟悉我的朋友们应该都知道，这里就先不展开细说了，因为说起来估计又是几千字的叙述，未来有机会我在和大家聊聊这个。

继续回到正题，那么讲到这里大家都知道了，返利网后面也上线了这个功能，通过设置一些在线下商超购物的任务，让用户在购物完成后拍摄对应的小票，上传到APP中，审核通过后就可以获取对应的返利金额。

他们这次的摸索尝试比较简单，刚上来由于各种资源有限，并没有直接和品牌商去谈合作，而是全部采用由自己官方补贴的形式进行，可以理解为MVP测试吧。

这个商业逻辑也很简单，如果这种MVP测试可行，那么后面就可以通过海量用户参与去撬动品牌商进行这种“激励营销”合作，和美国的Ibotta走一样的道路，只不过Ibotta是个独立的APP，而这个功能将会融入到返利APP当中，成为用户的一个粘性产品，也是实现线下返利的一个路径和重要玩法补充。

但是这次尝试后面由于各种各样的原因，也就放弃了，因为中国和美国的情况确实还不太一样，具体的原因我不太清楚没去打听。

关于这块就先讲到这里吧，我相信接下来随着市场的成熟返利网还是会进一步去探索这个方向，因为前些年做了这么多的努力探索和经验积累，是不会放弃的，当然我也很期待。

二、重点讲一讲我最近看到的这个线下返利模式

说起来这个事情到也有点意思，上周一个朋友在微信上甩了一个新闻链接给我，那个新闻里介绍了一种线下返利卡模式，让我了解下。

具体报道的是哪一家我这里就不提了，以免有广告嫌疑（最主要的是他们并没给我广告费），我在接下来的文章中就暂且称呼他们为DD返利卡吧。

更有意思的是在上周六的中午，我带着小伙伴旁听完一个朋友公司举办产品培训课，带着他们去附近的一个衢州菜饭店吃饭，居然看到了这个DD返利卡的广告就贴在饭店墙上。当看到广告后，我没有丝毫的犹豫，吃完饭结账的时候马上就来使用体验下。

体验完觉得这个DD返利卡以后，感觉和咱们以往的那种线下返利模式操作还是有很大不一样，这让我还有点小兴奋，接着我就去仔细琢磨了下，同时也凭借我以往的经验理解来揣摩了一二，那么我就和大家一起简单分享下我对这个产品的理解。

他们具体的实现形式和产品设计是怎样的呢，简单来说就是通过支付宝创建一个返利卡小程序，和支付宝的扫码支付绑定实现用户在线下场景的消费返利业务。

这个设计为什么我觉得很不错呢，因为在2011-2015年我在上海创业做返利邦的时候，也深度思考过这个问题，我们那个时候主要做淘宝返利，由于给用户的返利流程过于繁琐导致很多用户觉得麻烦而不想使用。

那个时候不仅流程麻烦，还存在两个问题。

一个是返利到账有延期，用户通过我们网站去淘宝购物，在确认收货后的7-15个工作日才允许用户进行返利提现，这个对用户来说体验就不那么友好了，但是没办法，由于淘宝有退换货问题，用户退货退款或者确认收货后进行维权，这笔订单的佣金是不结算给我们的，所以当时所有的返利网站在风控处理和用户体验的平衡上能做到这样，就已经非常的不错了。

今天大家可以看到，市场上这些社交代理淘客APP给用户的返利佣金提现都是50天+的，比我们那个时候还更长。

另外一个就是用户还需要手动进行提现，虽然我们可以给用户进行返利到账后的自动打款，但是由于现金流的问题，我们所有网站都没有给用户做自动打款，其实这个用户体验是不好的。

但是没办法，不能掌控现金流这个模式就很难玩的转，干过返利模式的都明白，这个一会后面我还会详细说到。

当时我就在思考，如果想要把返利模式做到极致，未来的返利模式到底应该怎么做呢，首先就应该让用户享受到及时返利优惠的舒适感，其次最好不要手动提现，如果能在支付的时候立减就更牛逼了。

那么想到这里的时候，我就想到最应该做淘宝返利的不应该是我们啊，而应该是支付宝官方来做这个事情。只要是在淘宝有淘客佣金的订单，用户在使用支付宝支付的时候都可以及时立减掉返利金额，给用户享受极致的用户体验，如果他们加上这个功能，那么支付宝的应用对用户来说又多了一层吸引力，哈哈。

所以大家看到这里就应该知道了，为什么我上面看到返利网当时采用信用卡的模式做线下返利，我很佩服，也感觉是极为聪明的做法了吧，关于在给用户返利优惠这块，包括后置返利、前置返利和即时优惠立减相关，我之前也写过一篇文章，感兴趣的可以继续读一读聊一聊淘宝客常见的3种主流促销玩法

三、下面咱们在来继续详细说下，这个DD返利卡做了那些改进和优化。

1、真正的把返利模式搬到了线下：这个DD返利卡和我上面介绍的返利网之前探索线下返利的轻模式并不同，他们真的是通过人肉（包括代理商）去线下一家家BD拓展的，和商家直接达成合作。

这个看起来比较重，但是非常至关重要。因为接下来有几个关键环节如果不是这种直接合作，是很难操作完成的，所以再重也必须要干。

2、返利佣金相对高，商业模式可持续，用户吸引力强：由于是和商家直接合作，商家给出的佣金比例高，大概从5%-20%不等，他们在把这些佣金中的一部分拿出来作为返利直接给用户。

这个就很有优势了，之前返利信用卡给用户的返利比较少，原因咱们上面也提及过，他们和商户直接合作拿到的返利佣金比较多，所以给用户的返利也比较多，对用户来说吸引力比较强，同时自己还留有一定的利润，商业模式初步能成立。

就拿我周六那天吃的一顿饭获得的返利来计算，我们总共消费了184元，给我返利了6.44元，返利金额占GMV的3.5%，而DD返利卡的一个返利规则里面写的很清楚，佣金的50%直接返利给用户。

那么这样就能算出来这一单他们收取店家的佣金为12.88元，占销售额的7%，如果去掉给我的6.44元返利，那么DD返利卡平台就可以从这一笔交易中也赚取了50%，即6.44元。

这毛利润看起来还可以啊，但是他们还有一个代理抽成机制，整体算下来利润其实也不算太高，这块我放到后面再讲。

3、掌控资金流，并不是简单的导流赚佣金：上面我已经说了，通过BD一家家去洽谈线下商家合作好处很多且必须要干，在这一点上就体现的淋漓尽致。

我们过去不论是做B2C电商的CPS导购，还是做淘宝客导购，都是不掌控资金流的，用户就是把钱支付给对应的购物平台，然后平台方每月给我们导购方结算佣金。

而DD返利卡是需要用户把钱支付给他们，然后由他们每月在给线下的商户结算销售额，这一点非常重要，非常牛逼，和美团的模式一样了，掌控了商家的现金流。

有了这个现金流可以玩的地方就多了，后面我会继续讲到，当然线下商家之前和网络平台合作也一直都是这样的模式，所以他们对这点并没有什么排斥心理。

这一点上真是很多公司都在这么玩，掌控合作商的现金流，这样自己的现金流就非常充裕了，但是风险也比较大，就怕挪用这些钱作他用，那么商户们就是白白损失了，这段时间闹得比较凶的公寓暴雷不就是类似的例子麽。

但就事论事来说，如果要做线下返利，掌控商家的现金流是必须的，这点大家一定要记住。

4、即时优惠，支付后返利立马到账：由于掌控了商家的现金流，那么在给用户返利的时候，是可以做到0延迟的，也就是说用户支付以后，就可以给用户实现即时返利到账，体验爆炸。

过去我们做电商返利导购，给用户发放返利都是有延迟的，一方面是我们无法掌控货物的现金流做不到0延迟，另外一方面也是因为购物平台有退换货周期存在，所以都是按月结算。

我们当年做返利的的时候给用户能做到确认收货后的7-15就能返利到账，这也是我们拿到确认收货的数据以后，返利平台方自己先行垫付给用户的，这也是我们能做到的极限用户体验了。总的来说这种体验属于优惠后置，用户感知比较弱，不够强烈。

但是这个DD返利卡，由于掌控商家的现金流，所以可以给用户做到0延迟的返利体验的。

因为线下购物场景大部分是不存在退换货一说的，所以他们刚开始的时候就找一些餐饮店、干洗店、美容美发店、花店、水果店、宠物店、桌游店、休闲娱乐店等合作。

5、利用支付宝做信用背书：没有使用独立的APP，而是由于采用支付宝小程序的方式进行，同时绑定了支付宝的扫码支付，用户使用起来比较方便，且很容易信任，很多不明白的用户还以为是支付宝官方推出的呢。

对于商家来说也是一样，在商家的店铺里和柜台上的DD返利卡扫码机器上都不断地强调和凸显支付宝的品牌属性，商家也以为是支付宝的战略合作伙伴，拓展起来就比较容易相信。

对于支付宝来说可以增加他们的粘性和使用频次，当然也欢迎这样的合作进行，也愿意给一些权限开放。

这点上也是极为聪明的做法，关于这块的利用其实还有很多案例的，今天就先不介绍了，后面我找机会专门写一篇。

6、通过截流进行获客，同时把商家也发展为利益共同体：理论上来说商家对于这种线下返利的需求就是你能给我带来流量，但是小创业公司刚开始怎么可能搞到那么多的线下流量，同时还有引导分发能力呢。

那能怎么办呢？当然是搞骚操作啊，团结一切能团结的力量。

操作很简单，直接在店铺的墙上以及显眼的位置贴海报就行，本店支持DD返利卡返利，同时海报设计成为支付宝的蓝色调，不断的凸显支付宝的重要位置，那么你想只要你在这个店消费了，是不是看到这个海报就想扫码使用，到手的返利不要白不要，又不是傻逼。

那么通过这种方式就能完成线下店的截流获客了，在这点稍微聪明点的商家，时间一长就看出来问题了，肯定不会同意啊对吧。

但是如果把商家也加入到这个流程中来，变成利益共同体。

所谓铁打的营盘流水的兵，客人今天在你这里消费了，后面还不知道去哪里吃呢，他们还会去更多线下场景进行消费，所以告知商家通过你店里发展的用户都会成为你的下级，后续可以长期享受这个客人的所有消费抽成和开卡抽成，那么商家就很大概率愿意的。

这个骚操作也是很不错的设计，特别提及一下，有兴趣的划重点记下来。

7、会员制+用户代理制双箭齐发：这样好的服务当然不能够完全免费，现在的用户都被免费养刁了，你免费他们还不爱搭理你呢，所以一定要做成会员制，收会员费，当然这个会员费不要太贵，控制在10元以内比较合适，最好是9.9元，也可以是0.99元。

这个收费主要是为了筛选有意向的用户，另外也可以产生一部分收入，这个收入还挺关键的。

别急，马上会讲到。

同时他们还把社交淘客这套代理机制引入进来，用户层面也可以实现裂变人拉人的推广效果，能够享受上下级之间的消费返利抽成，在层级上目前看是有超过三级的，但这不重要，大家不都这么玩麽。

当你邀请的好友购卡以后，上级邀请者立马可以分到这部分开卡费的50%，这叫短期的快钱，对用户和商家都很有刺激性，这也是我上面说我上面要做会员制收费开卡的原因。

另外当好友后续只要在线下消费获得返利了，作为上级邀请者可以持续获得后续的消费返利抽成，这个比例为15%，利益也还是挺足的，只不过这个消费奖励是单独计算的，这个设计也很牛逼，下面马上会讲到。

8、返利金额拆分，吸引用户回流：这点设计的也很不错，前面我已经讲到DD返利卡给用户的返利都是通过支付宝即时返利到账的，这样用户体验很好，但是也有个问题就是用户的留存和召回问题。

所以他们在这块也有一个骚操作设计，那就是你每次消费获得的返利进行了拆分，总共分成2大块，一块叫返利，另外一块叫奖励金，每笔订单返利佣金中留出一小部分作为奖励金给用户，还有一个就是你的代理抽成激励也放入这个奖励金当中。

而这个奖励金是需要满50元才能提现的，所以通过这个奖励金就可以把用户吸引住，并且持续通过DD返利卡进行消费拿返利。

好了，关于这块的拆解到现在基本上差不多了，还有一些其他的方面就不展开叙述了，因为我觉得不太重要，比如如何占领用户心智、如何冷启动等小问题。

说实话我不知道这篇文章出来以后，是不是创业团队会去复制模仿干我不知道，但是这个模式的很多点确实值得我们去学习和参考的。

顺便在提一句该模式虽然看起来还不错，但是在我看来也还是有一些问题存在和挑战的，比如没有更加有效的使用平台杠杆对用户在线下消费的引导上做刺激，这块的产品设计上还可以做更多的优化，效果可能会更好。

另外我估计如果这个模式能够跑通成型，如此大的市场，那么很多巨头也可能会去干，比如美团、饿了么等，当这些巨头携带海量资金和狼性团队降维打击的时候，我们这些小创业公司该如何突围呢？

最近发生在美团、拼多多、滴滴三家杀进社区团购赛道的血战，不就正在这样发生着麽，这些都是大家思考的。

不知不觉又写了9300多字，这也是我熬了2个通宵外加一个白天的时间总结梳理出来的，希望能够给大家带来启发和帮助。

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