APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
铺垫是提升转化率的最佳方式
2018-12-28 11:44:38


运营最关心的一个数据指标就是转化了。

做广告投放的运营,转化率提升0.1个点,能开心的像个两百斤的胖子;做社群电商的运营,好的转化率可以到40%以上,差的连1%都不到,而这个差距带来的结果是收益的天壤之别;做竞价的运营,转化率的高低,直接决定着获客成本的多寡。

高转化率就像圣杯一样,是每个运营都想要的。

前几天参加了一个社群电商的培训,听了几个大牛复盘社群电商的运营套路,想起自己曾经也有做过花茶的电商,感慨万千,难怪没有做的像别人一个社群成交十几万的效果,原来是套路不深。

但是运营套路千千万,完全掌握和应用是一个很漫长的过程,没有个一两年是达不到大牛的水平的。

直到有次我在自己的运营群,帮一个在线分享课的随意的说了两句,结果引流过去了几十人,对方说,这比花钱投放广告的效果还要好。我心里也是有点纳闷的,怎么会有这么高的转化率呢?

结合社群电商的套路,我终于明白了,不论什么套路、玩法、说辞,归根结底就一个词:铺垫

本文从以下三个方面,为大家详细讲解下铺垫这个词的含义。

一、铺垫指的是什么

二、铺垫的作用是什么

三、如何做好铺垫

一、铺垫指的是什么

铺垫在百度百科有五种解释,我取了第五种解释,与我要说的意思比较接近。铺垫指的是写作手法中的烘托手法,为了表现主要写作对象而提前做的基础性描写,为后文埋下伏笔。

里面有个词很关键:伏笔。铺垫就像埋点,在做铺垫的时候,被铺垫的人不知道,也不去想后续会发生什么,只记得当下,这个和人的思维有关,永远都只记得眼下发生的事,一旦过去就忘记了。

铺垫在运营工作中,我的理解是为之后的转化而打的基础,擅长做铺垫的运营,往往有全局观,不擅长做铺垫的,比如曾经的我,想的是赶紧做,赶紧出效果,结果是越着急,效果越差。现在想想,是没有铺垫好导致的。

二、铺垫的作用是什么

铺垫可以消除用户的戒心

在社群电商和商务谈单中,信任是最重要的。让用户心甘情愿的付费和让客户心甘情愿的花钱,只有在取得对方信任感的基础上,才有可能发生。铺垫完美了解决了这个问题。

社群电商有个大牛这样说的,拉群后,第一天做的事情是让用户知道我们是干什么的,通过在群里分享自己的产品介绍、团队实力、用户反馈等,让群里的用户从心里认可这个品牌。

起初我把这理解为套路,现在把这个划分到铺垫里面,感觉更容易理解了。就像《我不是药神》中,直接去推销低价药,别人会把你当骗子,有了群主信任背书,结果完全不同了。

商务谈单也是如此,这里举2个例子,一个普通商务带着笔记本和案例登门拜访客户,一个是不讲产品,先谈企业文化、公司的发展。大家可能没有见过第二个,但是我给大家说,两种的转化率差多少呢?

第一种普通类的转化率5%~20%左右吧,看商务的本事了,也有可能更低。第二种转化率在80%,用他们的话说,基本上谈一个签一个,实在签不下来的,也是因为预算不够,并不是不想签。

铺垫可以把功利性降到最低


熙熙壤壤,皆为利往。如果有陌生人找上来,一定是有所图。还是拿社群电商来说,如果我们被拉进了一个卖货群,很好理解,群主一定是想在我们身上榨出一点油水。

大家被套路的多了,慢慢的就像一个包裹起来的刺猬,谁套路就扎谁,反正没有功利性,绝对不会找上来的。

铺垫这个时候就起了很关键作用了。有一家做纯净水是这样干的,他们说现在的地球上,还有很多地区缺水严重,当地人一年都洗不了几次澡。然后给用户看那些地方的照片,博得大家的同情。

铺垫差不多后,话锋一转,问想不想帮助到他们,用户自然是想的。怎么帮呢?你买我一瓶水,我们就捐一瓶给当地。用户买单的同时,还帮助了地球上缺水的人,何乐而不为。通过这样方式,这个纯净水公司销量增加了5倍以上。

大家开公司、做服务的确是为了盈利,如果直白的给用户讲,我就是要赚你钱,除非遇到傻子,否则用户一个子都不会掏给你。铺垫其实就是把赚钱的目的美化下。

有个卖保健品的,一上来就说:阿姨,买一盒呗,贼年轻。阿姨一巴掌呼过来,谁是你阿姨,叫姐姐。换种铺垫的方式,这样说,阿姨,我们是志愿者,在做义务体检活动,帮您检查一下,您看可以吗?阿姨:可以。卖保健品的:阿姨身体真棒,但是......后面的就不说了,都懂的。

三、如何做好铺垫

准备好铺垫的内容

凡事预则立不预则废,做铺垫也是如此。不可能等社群拉好了,见到客户了,才临时想怎样做铺垫。要在开始前,将铺垫的文案、话术、图片、视频等等准备妥当。

有一次听在线课程,教你如何通过微信月赚百万,就看到有用户反馈,怎么今天说的内容和昨天一模一样,我就知道了,这是录音,但不妨碍有小白买单,一节课下来成交了几十笔。

铺垫的内容准备好后,可以反复使用。我们听老师的分享课,去给别人做产品介绍,也是一个内容翻来覆去的讲,因为接收信息的已经是另外一波人了,在游戏行业这叫洗用户。

只要找到一套转化率高的铺垫内容,就可以放开去做了,来多少搞定多少,转化率妥妥的。

不同场景需要不同的铺垫方式

与客户谈判,铺垫内容更多的是先唠下家长里短,讲点其他的,不要一上来就谈业务,所以商务谈判里面关系是很重要的,而纯业务上的交流形成不了关系,做过商务的都知道,会议桌上搞不定的事情,酒桌上往往就搞定了。

在说下社群内的转化,如果在社群内推一套课程,不是一来就丢课程链接,而是根据内容,先引发大家的讨论,往课程里面靠,当大家的热情被调动起来,在适时的把课程丢出去,转化率棒极了。

更高阶的玩法是先开一套免费课,讲着讲着把付费课扔出来,也是可以的,这种适用于高客单价的课程。

总结

所有成交前的产品介绍、发红包、抢代金券、分享、点赞等都属于铺垫,铺垫的过程占整个交易环节的95%以上,也许铺垫了几天几夜,下单就几分钟。但没有几天几夜的铺垫内容,断然不会有那几分钟的成交。想提升转化率,切记做好铺垫工作哦。

运营那些事儿
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
运营那些事儿
运营那些事儿
发表文章49316
确认要消耗 羽毛购买
铺垫是提升转化率的最佳方式吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接