有一天，办公室的小伙伴们正在埋头工作，贤哥突然说：

大家立马七嘴八舌讨论了起来，有的说最多 20，有的说 30，还有小伙伴咬咬牙说了 50。

贤哥听了忍不住叹了口气，你们这群人，胆子还真不够大。

没钱哪来的胆子？大家忍不住默默吐槽。

贤哥这时候拿出了一双袜子说：这袜子 150 一双。

疯了吗！一双袜子卖 150？看上去也没啥特别的。小伙伴们纷纷表示，土豪的世界我们不懂。

01 谁愿意买这么贵的袜子？

贤哥继续追问，你们觉得价格 150 一双的袜子可以卖给谁？

大家异口同声：

听到这里，贤哥有点想笑又有点无奈，提醒我们：你们要用运营思维来思考。

运营思维？小伙伴们都停止了嬉闹，开始认真思考贤哥提的问题。

运营的第一步应该是明确用户，价格 150 一双的袜子的用户，肯定不能简单用土豪两个字概括。

就像拼多多，如果用户定位只是“穷人”，可能就不会成功，它的定位是三四线城市的“小镇青年”。

那么这双 150 的袜子的用户定位是什么呢？

有小伙伴快速想到。

不得不说办公室的小伙伴们思维都很活跃，一会儿就蹦出了一堆想法。贤哥听了赞许的点了点头，继续问道：

这次我们都知道该如何进行了，自然是明确需求啊。

02 他们为什么要买这么贵的袜子？

上一个环节，我们大致确定了我们的目标用户有四类：时尚达人、运动发烧友、环保主义者和爱心人士。现在，我们需要确定这些人群的需求。

1）时尚达人

这类人大多年轻、充满个性、追求公众认同和仿效，所以对于他们来说，需求主要是炫耀。

能让别人看出来，我穿了一双与众不同的袜子，很酷很炫，最好还能让大家知道这双袜子价格很不一般。

2）运动发烧友

运动发烧友的需求相对就显得朴实多了，无非是功能上的保障，比如舒适、吸汗、透气、防臭等。

想法再大胆一些，需求还可以是袜子不用天天换洗，洗完几分钟就能干等等。

3）环保主义者

环保主义者的需求有很多，比如说可以保护自然资源，可以减少环境污染、可以恰当的利用土地等等。

具体一些可以是，袜子的成分都是可回收可再生的，袜子的生产过程无污染，购买袜子其实可以保护某种濒危物种。

4）爱心人士

对于爱心人士来说，需求是可以帮助到需要帮助的人群。

如果买袜子还能顺便做慈善，那就再好不过了。

03 怎么卖给他们？

明确需求后，我们就进行到最后一步了，通过什么方式卖给他们？

毕竟谁都不是傻子，一双袜子卖 150 块确实有点贵，所以我们要针对他们的需求，给出定制化方案。

1）炫耀需求

怎么卖给想要炫耀的人？我先来说一个不正经的方案。

一般来说，袜子这种东西想要炫耀是比较难的，因为它是穿在里面的，不像衣服、包包，这些是露在外面的。

所以，如果想要通过袜子达到炫耀的目的，笔者认为一定要在产品设计上下功夫，要有辨识度。

比如我设计个土豪金颜色，什么财不外露，都是扯淡。我想让让别人知道我有钱，颜色不出挑怎么行？（难怪土豪金色的苹果手机一度流行）

当然，土豪金颜色这个方案有点虚，因为确实有点土，容易让人误以为品味不好，一般有钱人也不敢做这么大胆的尝试。

我们再来想想，还有谁会有炫耀需求？

追求时尚的人，他们恨不得让大家知道自己走在潮流前线，染着绿头发，扎着脏辫，穿着老爹鞋（大概是我对时尚有误解，所以这个只是大概一个描述，求时尚人士轻喷）。

所以，我应该怎么把产品卖给这些人呢？赋予产品时尚感，流行感，稀缺感（这几种XX感，不一定要同时存在）。

比如袜子设计出挑些，顶部设计是锯齿形（时尚感）。

又比如说这个袜子和某某明星同款（流行感）；再比如，说这款袜子是某大牌设计师  XX 周年设计的限量款，全球限量 500 双（稀缺感）。

方法有很多，这里仅列举几种帮助大家开拓思路。

此时我相信很多人可能想抬杠，你这些方法都太天马行空了，而且能卖出的数量有限，我想要的是有没有什么方案，能够大规模的卖出这双袜子？

所以我又想了，既然是基于炫耀需求的话，能不能在对外宣传的时候，给出这样一个产品定位？比如：袜子界的爱马仕；中世纪欧洲皇室穿的复古袜等等。

这样一对标，大家对这个袜子就会有一个的认知，有钱人穿的袜子，谁买谁“看上去”有钱。

2）功能性需求

接下来我们来讲功能需求。

我们在上文也提过，对袜子功能性需求最强的人，应该是“运动发烧友”，卖给他们是比较简单的，只要你打造袜子的极致功能。

比如，你可以说，这双袜子穿 3 天运动都不会发臭；

又比如，这双袜子超级速干，脱掉鞋 1 分钟这双袜子就能干，不用担心袜子湿湿的不舒服。

再比如终极大招，这双袜子相当于运动鞋，穿上它运动就不需要穿鞋，舒适又不会滑倒（底部有防滑设计）。

硬拉，深蹲不用怕，练腿日再也不用担心穿鞋影响发挥了（由于鞋底高度会影响重心，穿什么鞋确实会影响训练效果）。

除了上述的功能性，还可以体现科技感。

比如：这双由特殊材质制作，穿上自动发热，冬天穿这双袜子相当于在脚上安了一个暖炉，比贴 10 张暖宝宝还管用；

当然，毕竟他们没有体验过，你吹的再好他们也不愿意相信，我们不怕用户不买，就怕他们不敢买。

所以除了宣传，我们也可以来点实际的，让他们敢买并且爱上这款袜子。

我们可以做测评活动，筛选一些运动发烧友免费体验产品，让他们写深度的测评体验报告。只要产品真的好，这些报告就是最佳的推广资料。

如果想要更大规模的推广，可以搞个换购活动，全场买 300 元，加 1 元就能换购这双价值 150 元的袜子，体验过后可能就爱上了。

又比如拍个宣传视频，将我们上面说的哪些通通实验一遍。

3）献爱心需求

还有一种人群，不舍得买这么贵的袜子，因为袜子对于他们来说就是实用性产品，不值这个价。

所以为了让他们掏腰包，我们可以使用一种方法：心理账户转移。

什么叫心理账户？举个栗子：

我在迪士尼的时候，遇到一个卖气球的，卖家和我说 30 元一个，我一听吸了一口气，这也太贵了，一个气球而已。

但是卖家有和我说，这个气球你可以送给你的对象，或者你有孩子也可以作为她的玩具呀，这个价格不贵了，哪有一个礼物这么便宜的。

这个栗子中， 有 2 个心理账户，一个是给自己买玩具的心理账户，我可能不愿意在这方面花很多钱；一个是给孩子、对象买礼物的心理账户，我愿意花更多钱。

商家也很机智的通过心理账户的转移，让我把“从不愿意花钱”的心理账户，转移到“愿意消费”的心理账户，改变了我对商品的认知。

同样，以下我们基于献爱心需求延伸出来的方案，也是基于这个策略。

一个人给自己买一双这么贵的袜子，肯定是舍不得的，那么我们可以通过心理账户转移这么说：

PS：价格不等于价值，所以 200 元的衣服可能只值几十块，不用担心会亏大发。

通过心理账户的转移，把买袜子，从为自己买奢侈品的账户，转移到献爱心的心理账户，可能让我们变得更愿意花钱了。

4）环保需求

环保有需求又可以分为很多细分需求，比如材质环保，纯天然。

根据这样的需求，我们可以对外说：袜子采用顶级材料（具体是什么还需要你们自己探索），且纯天然，并且袜子可降解，不会污染环境。

当然，上面这种需求貌似有点弱。这种利他，且是长时间见效的行为，人们不是很愿意去做（袜子可降解是长时间才能体现出来的效果）。

所以我们再想想，有没有什么强需求能够刺激他们购买？

同样是心理账户转移的策略，比如我们说：

买袜子好像一下子变成了一件神圣的事情。

04 总结

今天的文章可谓是一双袜子引发的思考，这篇文章的最终目的不是“教”大家如何将这双袜子以 150 块的价格卖出，而是想跟大家一起探讨，做一件事时思维有多么重要。

当面临“150 块钱卖出一双袜子”的问题时，起初我们可能都会觉得这件事困难得超出认知，甚至因为意识到它难以解决，就放弃采取实际行动。

但从今天的案例我们可以看到，流程化的思维能帮助我们拆解摆在眼前的困难目标。

我们先找到愿意买这双袜子的人，再剖析他们愿意买这双袜子的理由，最后就能在抓住目标用户需求的基础上，找一个直击要害的理由，将袜子卖给用户。

实话说，如何以 150 块的价格将这双袜子卖出去，依然是一个不容易解决的问题，但我们通过流程化的思维，找到了“卖袜子”这个流程中，能攻克问题的核心点，事情变得比一开始简单多了。

福利

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