作者：王飞Neal

来源：运营研究社（ID:U_quan）

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当下，小程序成为越来越火热的话题。

尤其是流量获取越来越困难的今天，小程序也成了商家争抢流量的重要手段。

今天，我们非常荣幸地邀请到享物说用户增长负责人@王飞Neal ，为我们分享 5个月暴增1000万+用户的小程序增长实操经验。

在正式开始前，我们先认识一下这位运营老司机。

他叫王飞，现在负责小程序“享物说”的用户增长业务，之前是蘑菇街小程序市场负责人。

在用户增长方面，他已经有 5 年的实操经验，专注小程序已 1 年半，取得“ 5 个月暴增 1000W+ 用户”的斐然成绩。

今天，他将从小程序的增长，给大家做 3 个方面的分享：

其实，这套实操经验不仅仅适用于小程序，在其他方面的冷启动和用户增长方面，同样适用。

01 小程序如何冷启动？

冷启动的第一步，先思考如何快速获取第一批种子用户。

1）利用私域流量

首先，利用好你自己的私域流量，可以实现产品改进和小规模冷启动。

我将私域流量总结为两个：第一个是微信群，第二个是微信个人号（含朋友圈）。

那么，如何利用私域流量进行冷启动呢？

你把产品开发出来以后，可以快速拉一些同事朋友，甚至同学群。然后，把小程序丢到群里，看大家的反应去试错，请大家帮忙提一些建议。

通过这种方式，就能快速知道产品还有哪些问题，然后不断去调整。同时，这也是获取种子用户，甚至是忠实用户的手段。

另外一块私域流量是你的个人号（含朋友圈），很多做运营的同学应该都会经常加入很多行业交流群，或者是商务化靓群等。

那么，可以尝试将这些群里，你认为可能是种子用户的人群加为微信好友，在此过程中，不断跟他们做一些互动交流，让他们给你提一些建议，然后跟进产品改进。

至于朋友圈的利用，那便是在设计产品功能时，保留一个朋友圈分享的功能，在节假日或是工作日这样的核心节点上，通过朋友圈把产品的一些功能传播出去。

当然，要让一款产品冷启动，仅仅靠私域流量是远远不够的。我们还可以尝试其他几种常用的小程序推广方式。

2）其他冷启动方式

① 换量

第一个是换量，就是找其他的小程序做换量，或者去买别人的硬广资源位，然后把小程序的量倒到自己的产品内，看用户的反应。

然后不断优化每一步的转化率，从点击到授权，从授权到页面访问，从页面访问到转化，再到变现等，通过每个环节的数据情况，迭代和优化产品。

② 微信群

第二个渠道是微信群，现在有非常多的微信群在做流量渠道，一般按照进群量来结算，比如在一个群里发一条公告收取 5 - 10 元。也有的按照小程序的点击，或是授权等不同的方式来结算。

大家可以多关注行业交流的一些群，添加一些做商务的伙伴，然后去找这些微信群推广。

现在有很多微信群能够做到定向投放，通过对人群的标签化处理，对群聊信息的归类处理，精选出一些垂直群，比如母婴群、区块链相关的群等，然后实现目标群的付费投放。

③ 偏 H5 的渠道

我所说的偏 H5 渠道有哪些呢？

第一个是公众号渠道。

可以跟对方公众号去谈，在文中插小群卡片，按照点击来付费。

有的公众号相对比较强势，会按照发一条多少粉丝的广告推文，按照粉丝数、推文位置（头条、二条等）收费。

此外，还有一个非常强的普适通道，公众号关联小程序也可以推送到用户面前，而且基本上公众号的所有粉丝都能收到消息。

有的公众号号主也会用这种方式，跟小程序做结算推广。

第二个是 wifi 渠道。

wifi 渠道指的是很多机场咖啡店的 wifi，还有很多餐馆的 wifi，他们会提供很多 wifi 关联，wifi 成功连取后会有一个广告页面，这个广告页面上可以推广 H5 ，推广活动，推广 App 下载等。

现在推广小程序的方式，基本上是在页面上放一个小程序二维码，二维码上的图片、文字信息能够自定义。

这样一来，你就可以提供自己的素材，把用户吸引到自己的小程序。

当然啦，这种方式在体验上有点折损，因为用户必须长按扫码才能打开小程序，转化率不是特别高，但是成本相对会低一些。

第三个是收银台渠道。

收银台渠道指的是很多第三方的收银机构，比如有赞、收钱吧等第三方收银机构。

他们在自己的支付结果页会挂一些广告，这些广告也开放给小程序导流，导流的方式跟 wifi 渠道比较像，就是将二维码挂出去，用户扫描后，长按打开小程序。

从当前线下支付来看，微信支付的占比还是蛮高的，所以，收银台渠道也是一个非常可观的渠道。

④ 微信 mp 广告

微信 mp 广告包含三种形态：

第一个是小程序，指的是你能在其他小程序，看到小程序的广告，当下比较多的是小游戏的广告。

第二个是公众号广告，就是公众号文章内和文章底部，都能插播广告。这个广告，支持直接跳转小程序。

第三个是朋友圈广告，这个渠道的价格偏高。

02  小程序裂变获客的常见玩法

接下来我就跟大家说一下，如何在微信环境下做裂变分享，快速获客。

1）时下流行的裂变玩法

我在实操经验中，总结了 6 种比较常见和有效的手段：

① 拼团

拼多多是把这种玩法做到极致的一家公司。

大家能看到，拼团的核心在于货品供应，你所拼的东西，要能够最大限度地刺激到用户，因此，这种方式对于货品有极高的 bd 能力要求。

② 砍价

砍价其实跟拼团一样，只不过它是逆向的流程，用户为了拿东西，要邀请别人帮他砍价，所有人砍完之后，用户就以最后剩下的金额成交。

在这里，我举一个我自己的例子。

我们平台是做积分制的闲置交易平台，用户在我们平台需要使用“小红花”这种虚拟货币，我们以积分这种形态去做交易。

但很多时候，用户的积分是不够的。这时候就有一个非常强的场景，便是找好友来帮忙砍，最终砍到他可接受的限度再下单。

左拼多多，右享物说

③ 抽奖

这里我举一个蘑菇街的例子，它是把拼团和抽奖结合在一起玩的。

用户邀请好友来帮忙凑足团的人数，比如三个、五个参与之后，他获得抽奖的资格。整个活动结束以后，我们会在所有的这些有获取资格的人中，随机抽取几位派发样品。

这种方式适合那些商品净值特别高，但又不想在单个用户身上，付出太高成本的产品。

④ 集赞

参考集赞领奖小程序“快集赞”，用户可以通过这个小程序自行创建集赞活动。

左蘑菇街，右快集赞

⑤ 分销

用户把商品分享出去以后，如果别人通过自己分享的链接产生了交易，他可以获取这个商品的一定费用。

用户为了获得更多的费用，就会以此鼓励更多的人变成自己的分销者，商家就通过这个分享链接的人，获得了更多的用户。

⑥ 红包裂变

小程序触及的下沉人群比例很高，有些用户真的会为了一分钱、一毛钱、一块钱，每天盯着小程序，帮你拉人头。

另外，想给大家分享 3 个创新化玩法的例子，让你快速通过朋友圈，获得大批用户。

一个是趣拍卖，可能很多人还不知道，就是可以把一些有趣的东西，或者是有趣的行为做拍卖。

比如，你可以把自己跟别人吃一次晚饭的机会放在趣拍卖上拍卖。我记得这个事情当时在朋友圈里起到非常火爆的裂变效果，三四个小时左右达到了百万级别的 PV 数。

第二个是立问人脉，把分销、人脉和递交简历，给结合到一起，做了一个创新性的玩法。

第三个是西瓜足记，很多人应该记得，在五一劳动节小长假的时候，突然出现了很多自己去了什么地方的朋友圈。

在朋友圈这个大的流量池内，让指数大变，能够非常快地获取很多新增用户。

2）小程序裂变的方法论

许多人私下跟我交流，他们觉得做小程序是一件特别困难的事情。

其实，我觉得只要做好三件事，就能够把小程序的运营和增长做到比较不错的水平。

① 学会借鉴

不要觉得借鉴别人很丢人，如果市面上已经有多种营销玩法，一定要好好研究复用，因为全部做完以后，你会发现你的小程序已经上了一个台阶。

② 谙人性

要懂得现在这个小程序生态，或者整个微信生态内，人们想要的是什么？

从我自己的角度看，我会分五环内人群和五环外人群。

如果是一二线城市所谓的五环内人群，他们在朋友圈里传播的东西，要能够体现自己的品味逼格，能够去秀一秀，才能让他们有欲望在朋友圈里传播。

三线及以下城市用户，他们身边的环境和工作的氛围，导致他们接受的信息比较有限。他们更多想着如何省钱，如何赚钱。

用红包裂变这种方式，能够非常快速地触达这些下沉人群（三线及以下城市用户），因为他们想的就是每天能够多赚点零花钱，在生活上抠一点省一点。

所以我们会发现，用红包方式去做三线及以下城市的用户，会比一二线城市更有效。

③ 谙环境

行话叫谙环境，这是什么意思呢？

就是任何一个平台，或者流量洼地，它在产生红利的时候，一定是用户按照它的意愿做事，才能在这里面抢到红利。

微信帮助我们做了非常好的用户下沉，通过微信能高效获取下沉用户。

如果有手段能够低成本获取用户，那就赶紧去获取这个用户，因为未来在这些用户上的竞争会越来越激烈，就跟现在去抢一个一二线城市的互联网用户一样。

再举个例子，除了微信和小程序外，有很多流量平台在崛起，比如抖音、快手。

这些平台也有自己的套路和玩法，比如在抖音里就要学会蹭流量，在快手里就要以一些新奇、幽默的东西获取流量。

03  小程序如何做用户留存？

刚刚看到有同事说，小程序是一个流量来的快，也去得快的平台，所以要在用户留存方面下一些功夫。

1）推送召回

小程序的服务通知帮助大家提升了推送召回用户的能力。

推送功能必须基于你收集的用户表单，才能够对这个用户做下发消息。不过不用担心，我这里有一个小诀窍。

在产品需要用户交互的地方（用户点击的地方），把用户的表单收集下来。换句话说，就是把所有的用户点击行为变成一个收集表单的行为，这样就能实现对用户数据源源不断的收集。

基于微信的规则，你可以在七天内，对收集过一次表单的用户下发一条消息。

如果你使用了在用户点击的地方收集表单的方式，你就能对一个用户收集了无数条表单。换句话说，这样做，你能在七天内对这个用户下发无数条消息。

这是一个非常巧的办法，能够增加你下发信息的数量。

2）通过玩法提升留存

现在有很多比较有意思的玩法，这里我举 2 个通过玩法实现用户留存的例子。

一个是蘑菇街的例子，用户连续签到（每天连续签到），可以获取更高额的奖励。

对于那些对奖励比较敏感的用户，他会每天都来。所以，通过连续签到给奖励的方式，能够促进用户每天打开产品。

另一个例子是这几天特别火的一个玩法。微信步数可以兑换成一些奖品，这种方式非常取巧，而且还具有趣味性。

用户每天的步数都可以换东西，能让用户形成仪式感，养成每天打开小程序的习惯。

04  总结

自此，大佬的分享就结束啦，我们来总结一下吧。

1）通过私域流量（个人微信号、朋友圈）可以帮助产品实现功能改进和小规模冷启动。

2）让小程序大规模传播，还要依靠小程序资源互换、微信群、偏 H5 渠道（公众号、wifi 渠道、收银台渠道）、微信 mp 渠道。

3）时下流行的裂变玩法有拼团、砍价、抽奖、集赞、分销、红包裂变。

4）小程序裂变有一定的方法论基础，比如借鉴市面上已有的小程序玩法、分析人性（炫耀、贪便宜等心理）、抓住流量平台等。

5）小程序的用户留存方面，可以通过推送召回（在用户点击的地方收集用户表单）、玩法设计（连续签到、礼品兑换）等实现。

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