作者：Inge Liu

来源：Inge的运营学习笔记（yunyingxuexi）

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喜马拉雅组建于 2012 年，此前的定位更像是「电台 FM」，2014 年激活用户就已突破 5000 万大关。但是真正爆红，则是在知识付费的风口到来后——

「罗辑思维」的独家音频播放平台

「每天听见吴晓波」独家授权

马东领衔的米未团队接连上线「好好说话」「小学问」「职场 B 计划」

年初口碑综艺「声临其境」的冠名商

……

当初还分不清「喜马拉雅 FM」和「蜻蜓 FM」「考拉 FM」的人，现在可能早就通过喜马拉雅的 APP、小程序或者车载硬件成了喜马拉雅的用户。

这是一组喜马拉雅的官方数据：

与知乎的「分享知识、经验、见解」的知识社区、得到的「知识服务商」定位不同，喜马拉雅在知识付费浪潮伊始就在以平台的思路运作。

本文试图分析，在知识付费的浪潮兴起后，喜马拉雅如何运用自己的思路实现用户和收入的双增长。

而分析的模型，是 AARRR。

Acquisition（用户获取）：使用各种推广手段，如地推、广告投放、KOL 推广、APP 应用商店分发等途径，目的是获取新用户，运营黑话「拉新」。

Activation（用户激活）：用户进来后让 TA 开始使用产品，而不是静静地成为僵尸，比如王者荣耀的新手训练营、考拉海购的新手红包、陌陌的推荐关注用（mei）户（nv）。

Retention（用户留存）：用户不仅仅参观即走，开始多次使用产品的各项功能，相信很多运营同学都很熟悉，比如各 APP 常见的「用户成长体系」。

Revenue（收入）：互联网产品赚取收入，从一开始大行其道的「免费模式」（先汇聚海量流量，再将流量变现）到近两年开始风靡的「知识付费」「粉丝经济」等。

Referral（用户推荐）：我和公司产品同学开玩笑说，有没有「好友推荐」功能是检验产品增长执行的关键指标，相信用惯滴滴、美团等 APP 的人，对于「邀请好友，双方都可以得到 XX 奖励」不能再熟悉了。

前文已经说到，喜马拉雅自 2012 年组建，到把握知识付费的风口，其产品发展阶段其实不同。而不同产品发展阶段，对于增长思路和策略的选取也是不同的。

产品生命周期理论（product life cycle），简称 PLC，是美国哈佛大学教授雷蒙德·弗农（Raymond Vernon) 1966 年在其《产品周期中的国际投资与国际贸易》一文中首次提出的。

那么，喜马拉雅目前处于什么样的发展阶段呢？

我们从酷传上查看喜马拉雅在安卓市场的总下载量曲线如下：

上图截取的是 从 2015 年 10 月到 2018 年 7 月的数据，可以看出，从 2017 年初开始，喜马拉雅的 APP 下载量呈现出高速增长趋势。

知识付费市场一直被认为是一块巨大蛋糕，目前的体量还远远算不上饱和，这也是为什么在喜马拉雅、得到、知乎、分答在知识付费圈占据大量曝光后，还不断有新玩家入场：网易云音乐的付费专栏、蜻蜓 FM 的「矮大紧指北」、今日头条内部也在研发知识付费产品，而众多的垂直领域也还在利用自身积累企图抢下一块领地。

在增量市场上，跑得越快越有利于树立自己的优势，而喜马拉雅正是这么做的，无论是内容品类、知识产品数量还是 KOL，都在以相当快的速度增长。

记得在 2017 年的新榜大会上，得到的 CEO 脱不花将得到比作「精品店」，而喜马拉雅更像是「商场」或者，「交易平台」。作为平台，需要考虑两端的用户：C 端用户——消费平台内容的人；B 端用户——供给平台内容的人。

作为平台，B 端用户和 C 端用户都不可或缺。

对于 C 端用户获取，喜马拉雅的获取方式是多样的：

在知识付费平台，用户消费的是内容，所以，内容的增长是根本。

今天的喜马拉雅，从不同维度看，都是一个内容丰富的平台。

从内容品类上，也覆盖了书籍、儿童、娱乐、知识、生活、艺术等领域：

头部内容如马东的「职场 B 计划」、蔡康永的「情商课」、余秋雨的「中国文化必修课」等自带流量，可以自然地把讲师的粉丝转化为平台的用户。粉丝也是很多知识付费平台冷启动的首批获取用户。当然，这样的风险是，讲师走了，这些粉丝也不会是平台的忠实用户。

所以，切中不同用户需求的中长尾内容也不可或缺。有声小说、相声评书、段子、娱乐、情感生活等品类的内容，虽然单品售卖难以和头部内容抗衡，但是可以吸引不同需求的用户。

喜马拉雅副总裁李海波在中欧商业评论的分享中提到的这两个例子，足以说明素人生产的垂直领域内容，有多大的影响力：

如果你也关注了一些知识大 V 的公众号，甚至可以看到他们的朋友圈，相信一定会看到的一部分内容就是——大 V 自己给课程发的「广告」。

大型活动自带拉新属性，在触及到更多受众时，能吸引到更多新用户就不言而喻了。

过去的两年里，喜马拉雅搞了不少「大事情」。2016 年第一届「123知识狂欢节」，1 天收入 5000 万+；2017 年的第 2 届，收入将近 2 亿。除了收入的增加，也用实际数据定义了「知识」和「付费」的关系，占领了大家的认知高地，从而达到了很好的宣传效果。

123 知识狂欢节连百度百科都有了

知识狂欢节上派发的「新人礼包」，是获取新用户的重要手段。

2018 年 1 月 1 日，喜马拉雅还和浙江卫视合作了一次「思想跨年活动」，请来了包括马东、高晓松、张召忠、吴晓波等大咖，以直播+脱口秀的形式，围绕年轻人的“科技、未来、年轻、机会、成就、幸福、困惑”等年度关键词展开了一场思想碰撞。

与一线卫视合作晚会，对于获取电视观众有积极意义。

传统的线下广告、电视广告等形式，对于很多处于成长期、成熟期的产品来说，都是在既有用户量的基础上，提升国民认知度，获取更多用户的必走之路。看看抖音、快手、拼多多在国民综艺上的口播，就知道电视广告有多金贵了。

相比这几家，喜马拉雅倒是相对低调，2018 年初赞助了湖南卫视的原创综艺「声临其境」，是品牌与节目调性、内容非常契合的投放。

123 知识狂欢节期间，也投放了大量地铁广告，以名人为主要宣传点，为狂欢节造势。

除此之外，可以通过大数据精准触达目标用户的线上广告，喜马拉雅也有尝试。这是在腾讯社交广告平台看到的喜马拉雅的成功案例：

借助与其它平台、产品的合作，让喜马拉雅的内容触达更多用户，也是目前喜马拉雅快速扩张的环节。

能占据用户碎片时间的载体，都能成为喜马拉雅的内容分发渠道：手机、车载和音响等。目前在音响、台灯、床具等各种东西已经有 2000 家品牌接入喜马拉雅的内容。

除了硬件平台，喜马拉雅还与滴滴代驾达成深度战略合作。作为双方深度合作的首期项目，2015 年 12 月的一次活动期间，凡是使用滴滴代驾的车主，均有机会获得一款车载智能硬件「随车听」，并获得喜马拉雅 FM 提供的专属代驾代金券。

渠道下沉是很多互联网产品扩大用户量的必经之路。最近打开喜马拉雅 APP，招募城市代理的消息在 banner 等重要位置都有展示：

城市代理将负责所在城市的产品售卖、政企客户拓展、活动组织等，利用当地人的人脉、资源优势拓展用户、增加收入，是线上拓展的必要补充，我们静待城市代理会带来怎样的效果。

可以说，对于 C 端用户的获取，喜马拉雅在现阶段将可以用的增长手段都有所尝试，同时还加快了渠道下沉的节奏。

而对于 B 端用户的获取，我认为喜马拉雅主要从产品和运营两个角度做了努力。

从产品上讲，喜马拉雅对于非播音主持专业毕业的主播、讲师，还是相当友好的。录音工具只需一部手机一副耳机，以前是专业设备才能做的事，现在可以通过喜马拉雅的工具傻瓜式实现，圆了很多人的主播梦。当然，这与直播平台崛起，用户被教育、技术更成熟也有关系。

在运营上，对于 B 端也有一套成熟的运营培养体系。

有专人针对不同领域的头部生产者进行拓展和维系，除此之外，还会吸引 MCN 入驻，实现 B 端的批量增长，同时还能节约管理成本。

（喜马拉雅的家族招募令，吸引工会、MCN 入驻）

对于平台内主动入驻的内容生产用户，喜马拉雅还有专门的培训——喜马拉雅大学，教大家如何成为出色的主播，如何从喜马拉雅赚到钱。 

（喜马拉雅上的喜马拉雅大学主页，粉丝 100 W+，教授行业、内容、声音训练等方面课程）

二、Activation（用户激活）：大数据个性化推荐

在这里，激活的定义是帮助用体验到产品的核心价值，让用户达到 AHA Moment。

喜马拉雅在 2014 年就成立了大数据团队，致力于打造「千人千面」的个性化电台。新用户进入 APP 后，会有标签选择的页面，由用户自主选出自己感兴趣的领域，后续还会根据用户的行为推荐用户可能感兴趣的内容，每个人打开喜马拉雅的页面都是不一样的，确保对这个节目感兴趣的人可以找到这个节目在哪里。

（新用户选择内容标签页面）

三、Retention（用户留存）：多载体+社群

作为内容型产品，如何和抖音、王者荣耀们抢占用户时间，成为喜马拉雅的重要留存课题。

喜马拉雅盯住的是用户的碎片时间：打扫卫生时、通勤路上、甚至吃饭时间。

为了覆盖更多场景，我们看到喜马拉雅将内容分发到各个载体：

微信小程序，用户不用打开 APP 一样可以收听；

小雅 AI 音箱，抢占智能入口，喜马拉雅的「家庭图书馆计划」，每个家庭里的小雅都是不一样的，孩子听的更多，就会每天推荐你孩子的成长计划，留学、音乐、启蒙各种类别；

随车听设备（车载蓝牙 MP3），方便开车路上收听喜马拉雅的内容。

除此之外，喜马拉雅还充分利用社群形态，希望进一步粘住用户。

在付费专辑的详情页，「加群」入口非常明显。很多爆款课程，也能看到社群很兴旺。

（米未团队的喜马拉雅课程「小学问」的社群情况）

如果说多载体是为了占据用户的碎片时间让用户「输入」知识，那么喜马拉雅的「趣配音」「全民朗读」功能则是引导用户「输出」了。

这两个低门槛的功能，只要拿着手机录音即可，突出用户的参与感和娱乐性。

对于「全民朗读」功能，官方会通过有奖活动、专题推荐等形式促进用户参与，目前来看单篇内容（诗歌或短文，一般在 700 字以下）最多能有 4000 人朗读，最少也有 200 + 。

而趣配音效果略差，首屏的 30 秒左右配音音频，互动量（点赞、评论）基本都是个位数。

四、Revenue（收入）：多种付费模式，多管齐下

喜马拉雅的盈利模式，总结下来有以下四种：

售卖内容产品是喜马拉雅最主要的盈利方式。

一方面，有各种各样的知识产品比如大师课、精品小课、直播微课等可以单独售卖；另一方面，最近在主推的会员，则是将多种权益打包售卖。

无独有偶，知乎也在 2018 年 6 月正式开启超级会员的售卖。而混沌大学，一开始做的就是会员模式——先交 1 年会费，接下来可以享受线下大课、线上课程和社群、游学等服务。

为什么知识付费产品纷纷采用会员模式？

吴声提出的超级用户思维：

通过会员付费的形式，不仅让平台有了稳定的现金流，更重要的是——平台与用户确定了一种更深层的信任关系，这对于用户的留存有着重要意义。

喜马拉雅上除了众多大 V 的课程，还活跃着各种主播，主播的盈利模式和其它直播平台类似：粉丝在直播间为主播打赏，还需要付费加入主播的粉丝圈。

广告是很多流量平台的收入来源，喜马拉雅在广告形式上主要有 3 种形式：

一、位置广告，APP 开屏、首页 banner 等；

二、音频广告，在音频中间插入语音广告，也是喜马拉雅这种音频平台的特色之一；

三、品牌电台，将平台上的用户转化为自己的品牌粉丝，也是音频平台的营销价值之一。

喜马拉雅正在开发多款智能硬件产品，主要是为了抢占下一代流量入口，抢占用户的时间和注意力。当然，从客观上，硬件的售卖也会带来相应收入。

喜马拉雅的天猫店铺里，共有 7 款产品在售卖中，主要集中在和「音频」较贴合的耳机、音响设备。在价格上，从 99 元 到 69800 元，覆盖多个价格区间。

以上介绍的是喜马拉雅的收入来源，如何通过这些途径，吸引更多用户付费，或者在短时间内大幅拉升收入呢？

「双十一」「618」等促销活动已经成为电商的代表性节日，消费者的年度盛事。而在知识付费领域，喜马拉雅也希望借助「123 知识狂欢节」定义属于本领域的年度促销盛典。

事实证明，「知识狂欢节」用户也确实买账：

2016 年的首届「知识狂欢节」当天销售额即达到 5088 万元，相当于淘宝双十一第一年的销售额；

2017 年的成绩则更加可喜：

除了年度的「123 知识狂欢节」，喜马拉雅也会定期有优惠活动来拉动不同产品的销量，比如近期的「会员+小雅音箱」打包售卖的活动：

除了大型活动时通过降价打折等形式短期拉升收入，日常的付费引导也非常重要，基础架构搭得好，才能保障用户对于平台的信任。

由于用户对于知识产品没有那么熟悉和信任，喜马拉雅的付费产品一般都有「试听」模块，用户可以先试听几节，再决定是否购买，而试听的内容，都是课程的精华或者名人推荐：

（马东在喜马拉雅上线的「职场 B 计划」，用户可以试听发刊词和第 1 节课程，同时还有蔡康永、马薇薇的推荐）

老实说，放这一类精彩的内容作为试听，一般都会更增进用户的购买欲望，相当于给产品又做了一次广告，往用户在付费的路上又向前推了一把。

为了让用户对于购买的课程更有了解和信心，每个付费产品下都有「听友说」模块，精选了质量很高（对课程评价高、评价文字多、评论人在专业领域有一定地位）的用户评价，为用户购买决策提供更多依据。

（余秋雨在喜马拉雅的课程「中国文化必修课」，在「听友说」模块下的评价，都很正向）

五、Referral（用户推荐）：利益 + 社交链

说到用户自传播，感谢微信的「分享」功能，无论是拼多多的全民疯狂拼团，还是通过裂变刷屏的网易课程、新世相营销课，总能突然引爆你的朋友圈。

为什么知识付费类总是很容易引起朋友圈的刷屏？除了微信通讯录连接了远超于传统电话通讯录的人数，朋友圈还是一个容易制造焦虑感的场所——有人晒加班，有人晒学习，这类有助于提升自己的朋友圈形象的内容，天生就是愿意被转发的，而接收到这种信息的朋友，看到别人在学习，你要不要跟进？看到别人每天读书，你会不会焦虑？这种不断蔓延滋生的焦虑感，总有一天会化为「购买知识」的行为。

现在有一种说法是，知识付费解决的是大家的焦虑问题，而并不是学习问题——学习过程本身痛苦，而我先付了费，学不学先放一边，内心的焦虑似乎缓解了那么一丢丢。

在这种用户心态的基础上，喜马拉雅还加码——分享课程一旦被购买，可以直接得到现金，或者心仪的课程，能不动心吗？

之前我自己参加过饭团的裂变活动，不过是发了个朋友圈，10 分钟不到真的有人通过我分享的链接购买了课程，于是我的微信钱包立刻入账了学费的一半——不得不说，当时我的心情确实是激动的，钱来得原来可以如此容易啊！

（在喜马拉雅 APP「我的」tab 下「分享赚钱」占据了一个非常明显的位置，步骤简单，文案直接）

（在喜马拉雅的微信小程序上，在 banner 和弹层上推的一个重点活动是「分享给好友，免费听大咖节目」，利用爆款课程吸引用户在微信上传播）

自从半年前离开了知识付费圈，已经很久没有打开喜马拉雅 APP 了，这次为了深度应用一下 AARRR 模型再度关注，发现它比之半年前又变化了太多——比如一打开就能不断刷屏、不带重样的大咖，比如有趣的文化生活类内容，可以想象这中间凝结着多少人的心血。

其实做增长这事，没有什么可以一劳永逸的套路，更没有什么毕其功于一役的万能公式，最重要的是「执行」，细到一处文案，一张图片，都能给整体带来不一样的效果。

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