当前中国市场上，啤酒品牌呈现出显着的多样性特征，这种特征一方面为消费者的消费提供了更多选择性，另一方面对于啤酒企业而言，面临着显着的竞争压力。啤酒企业如果要在如此大的竞争中脱颖而出，提升自身的竞争力，就必须要提升自身的营销水平。本文主要对雪花啤酒的营销策略进行分析，找出其存在的问题，并针对这些问题提出具体的对策。

1 产品策略当前雪花啤酒的产品主要分为三个级别、九个档次，从产品标识上也区分了高档酒的主流酒，如印章、笔触、窗洞、脸谱等等。根据当前的生产条件充分的对物流和运输成本予以考虑，主要投放超高档、中档、主流产品4个档次的产品。超高档产品，采取组合静电捆绑销售的方式进行，在夜场类场所主推华润零点啤酒的销售，在一些政务用酒当中，采用赠酒方式来提升品牌影响力。

在量贩KTV采取捆绑销售，或者打包零售模式进行营销。对高档产品实行与中档产品组合的销售方式，雪花啤酒当中勇闯天涯瓶装属于中档产品，对于这类产品与高档产品组合销售，高档产品主要以雪花金标纯生为主。在餐饮场合，要求有自己的冷藏柜，开展店内促销，最终实现连锁。在一些娱乐场所如KTV夜场，加大如骰子、酒杯、瓶起子等促销品的投放，跟进销售终端生动化，做好形象展示，从线上线下两个层面开展推广，提升品牌影响力，创造更大的品牌价值。

对于中档听装330同样也采取组合销售的方式，具体而言是与高档品酒进行组合，销售方式主要以批结零售为主，促销方式包括节假日促销推广、电商渠道限时促销等等。对主流产品实行传统渠道门店形象包装的营销策略。在广大农村以及乡镇市场主流产品有很大的市场份额，在这些市场当中主推雪花醇厚580和清爽580两种产品，在这些市场，注重生动化包装，进一步扩大雪花啤酒的有效覆盖，确保以上两种产品系列的细分容量和市场份额。1.2 价格策略在产品定价过程当中，通过组合策略，规模化、标准化的产品，在定价过程当中，还是需要建立在成本加成定价法以及价值定价法，一方面确保产品质量，另一方面通过多渠道降低成本，以物美价廉的产品来对消费者产生持续吸引力。

中高档啤酒则主要在随行就市定价法的基础上采取定价策略。在当前较大的市场竞争压力背景下，确保产品的利润空间，要在内部管理方面投入一定的力度，降低产品成本之外，最快捷、最有效的方式无疑是调整价格，通过这种方式巩固市场地位，是调价之前需对诸多内外部因素审慎综合的考虑，因此对于华润雪花啤酒公司而言，在保证一定利润的基础上，最妥当的定价策略是跟随策略，对于产品质量不断地保障完善，加强客户的忠诚度，巩固已有的产品市场，同时不断的拓展新市场。首先，通过套餐组合提升产品整体价格，拉动高档产品的销售。此外，对投入费用加强管控。在终端赠酒、卖点专营费用等投入费用方面，进一步加强管控，使得费用使用效率大幅度提升。此外，在给渠道经销商费用方面也要更加合理，增强他们的积极性，防止由于存在利益牵绊对他们市场开拓积极性产生影响或者发生串货现象。

1.3 渠道策略当前在各地市场雪花啤酒发展情况不尽相同。从分销渠道层面来看，综合采取了本地直营外地经销以及整体推广的策略。现阶段在各地建材行业当中，各地的经销商发展情况良莠不齐。因此目前通常情况下都是通过经销进行销售。

销售过程当中以县为单位，在不同的市、县当中，根据经销商规模大小，设立面积不同的终端，公司与这些经销商签署合同契约，对于双方的权利、义务、责任进行明确。公司定期的派出相关的人员，对于经销商在区域市场的产品销售情况进行监督和指导，协助各个经销商更好地开展销售活动做好售后服务工作。在成都市以及重庆市公司采取了直营终端销售模式，这样能够使公司的市场占有率和知名度进一步提升。这种方式能够充分地利用其本地资源，树立起行业标杆。

渠道在市场营销当中趋于至关重要的地位。当前啤酒行业当中，各个生产厂家的渠道，都是经历厂家到各级经销商，再到消费者这样的模式。在企业发展过程中，处理好生产厂家和经销商之间的关系，对于管理好渠道至关重要。

1.4 促销策略当前华润雪花综合运用多元化的推广宣传方式，如广告、公关、促销、人员推销等等。在广告方面，目前以互联网媒体广告为主，通过百度竞价排名、展示站群的建设投放广告，广告投放区主要集中于产品核心销售区。在目标群体方面，主要以高端消费者为主。

在公关策略方面，华润雪花公司对于行业协作及其异业联盟是非常关注的，专门开发系列产品，并将该系列产品作为各种节庆活动细分市场的补充，依托于自身在设计方面的优势，将异业联盟作为一种非常重要的公关方式。一方面能够帮助同行解决问题，另一方面对于自身的品牌价值予以提升。

在促销方面，当前华润雪花啤酒采取了节事活动、促销，以年月为节点，在全国多个城市策划了主题不同的促销推广活动。在提升销售量的同时，宣传了公司的品牌。在人员推销方面，雪花啤酒公司，主要以人员驻地推销为主。在全国各地经销商驻站相关的营销人才，帮助当地经销商进行推广销售，协助其落实公司的推广计划。在实践与体验推广方面，除了定期组织各种沙龙之外，雪花啤酒进一步提升品牌影响力，创新性地通过异业联盟推广自身的“快乐购物”新理念。此外雪花啤酒公司还赞助了本地的足球俱乐部，定期的开展各种体育比赛。

2.雪花啤酒营销策略的改进

2.1 产品策略的改进首先，改进产品的技术以及包装，提升消费者的消费体验性。以公司的瓶装啤酒产品为例，其包装是一个非常关键的特性，有的产品需要经过长途运输。因此当前都采用泡沫包装，不弄产品如何高档，从外观角度来看，与一般产品并没有做出区别。因此当前需要在这些细节上进行改善，改善用户体验，体现出产品的品质。同样可在运输过程中防止划伤和碰撞。其次，要调整产品组合结构，高档、中档、低档啤酒产品比例进一步合理化，上几种产品都有其自身的周期，公司应当采用组合的形式来使利润结构进一步优化，实现企业利润的稳定增长。

2.2 价格策略的改进内外部诸多方面的因素会对企业的定价产生影响，企业的生产成企业的生产管理，成本以及利润水平等因素，以生产导向为主的企业，在产品定价过程当中主要需要考虑的因素。而消费者所愿意付出的成本则是以消费者需求为导向，企业在定价过程当中所需考虑的主要因素。雪花啤酒公司在定价过程当中需要综合分析和考虑以上各种因素找到平衡之处。首先改进定价方式，提升产品价值。产品的成本和利润之外，在定价时还需要对消费者所愿意支付的成本等因素也给予一定的考虑。对于雪花啤酒公司而言，应当在消费者实际需求的基础上来，对产品的档次进行提升，并对竞品价格进行适当的参考来综合定价。此外，定价档次要体现出差异化，重视中档价位产品的定价。使顾客在产品选择过程当中，能够体会到具有区别性的消费感受。中档产品通常情况下销量较大，而且利润较为可观，因此公司的定价是要重视中档产品，突出其性价比。最后，强化价格管理，统一市场价格。随着公司市场占有率的不断提升，在价格的统一方面，包括厂价和零售价必须要尽快实现统一，否则会对经销商的积极性产生影响。