0预算营销出“网易戏精课”、“三联生活周刊”刷屏活动；

0预算推广小程序“趣拍卖”，4小时破百万PV；

南孚电池迷你充电宝天猫店，

3个月如何将支付转化率提升214%，月销量增长13倍；

掌众金融如何将SEM推广转化率提升32.64%，月交易额从3.5亿提升到60亿/月；

转化率提升过程中的短板优先原则…… 

鸟哥笔记运营推广公开课：

看他们是怎么从底层逻辑入手提高ROI

课程笔记

Ⅰ

转化率提升中的
短板优先原则

戎斌源

鸟哥笔记副总裁

在pc互联网时代，用户会看到各种插件推广、弹窗广告等等，体验极其不好，而那时候运营所需要做的事情就是不断地投放广告，把用户体验居于次要地位。但在移动互联网时代，运营要以用户为中心，一切运营围绕用户。

流量红利消失，一个疯狂的、传奇般的流量时代，惶惶然结束。

细节里藏着魔鬼！唯有精细化运营，才是互联网下半场的生存之道……

 那么，何为精细化运营？又如何通过精细化运营驱动呢

一、拉新起手式

以APP为例，常用的市场推广手段有应用市场上架、SNS基础营销、熟人圈子推广、刷评论下载量等，一般正常的引流情况如图所示，但是这些都是测试的工具而已。

二、激活起手式

看到广告→下载打开→诱导通知→诱导注册→获取信息→新人引导

这是一个基础的激活用户的流程。

但是不是每个人都能找到藏在细节里的魔鬼，就是这些小细节，让别人花钱能得到3w的用户，你花钱只能得到1w的用户。

以火火为例，在诱导通知时，抓住用户真实的心理需求，简明的表达出你能提供的利益即可。

三、留存起手式

能长期留存一个用户20%靠你的运营手段，用户是否愿意留下APP，并且长期使用和打开，其归因在于我们是否为其提供了价值。产品才是核心竞争力。

四、变现起手式

一般变现通过购买转化、复购转化、好不容有用户进来，就要及早变现，同时可以收集样本为后期广告变现打好基础，只要不死 就有机会。

1）新手标/新人专享 减低门槛 让用户得以体验
2）用福利或内容在30天内诱导二次购买 培养鲸鱼用户
3）针对不同类别用户使用不同的诱导策略和活动
4）按效果类广告直接售卖或使用一些变现工具

五、裂变起手式

1）新人裂变

这是一个非常 流氓、体验也并不是很好的裂变模式，他所裂变来的用户也并不都是你的目标用户，或许许多产品经理会诟病拼多多下载之后的无限裂变，但是我不得不告诉你，这样的裂变功能，其数据是你无法想象的。

2）付费用户裂变
所谓的裂变，其本质就是针对你的核心、忠诚、种子用户进行的，而付费用户的质量和忠诚度都是非常高的，物以类聚人以群分，他们所裂变来的用户、其属性也会更接近你的产品。

3）分销裂变
去年特别火的课程分销，其本质和微商没有半点区别，甚至许多五环内精英都参与到这场裂变中，而背后的玩法却早已深入人心，或许在场的同学都不知道，课程早已垂直化，针对不同人群的课程分类都早已成熟，他的力量不容小觑！

4）众筹裂变
无论是砍价、或是集赞、亦或是团购，都可以属于众筹裂变，其本质是客多欺店，让用户能够通过参与裂变，得到各种物质与精神的满足

六、管理起手式

管理起手式的基本逻辑为：

1、挖掘自驱力

2、明确共同目标

3、一同商议奖惩

4、跟进与验收

我说你听，你说我听，我做你看，你做我看，
10%汇报，30%跟进，50%汇报，100%验收。

Ⅱ

如何让客户下单

陈勇

南孚电池、花点时间营销顾问

细节里面不仅藏着魔鬼，还藏着钱。只有精细化的过程控制，成功才能被复制。

一、曝光到变现的全过程拆解

曝光到变现是从渠道到展示到用户查看，再到用户与你产生关系的过程，其中产生关系的方式很多，例如打电话/预约/在线沟通/关注/购买。

在这个过程中包含着层层的转化率，只有提升每一步的转化率才能让最终转化率有大幅度提升。

在你的价格高于其他同类产品时，怎么打动用户？

1）避开直接问题，提供多种选择

2）容易回答的问题来筛选目标用户

3）把所有可能的情况都遍历一遍+对应的痛点刺

二、让客户下单的六要素

1.下单的三个过程

a.激发兴趣

我们对某样东西产生欲望时，会考虑其优劣、外在意见、售后服务以及价格等。究其原因，我们认为产品是不可信任的。

b.产生信任

一旦产生信任，购买者十分乐意购入同一品牌推出的各类产品。而产生信任以后不购买，主要在于当前没有购买需求或者不着急购买。

c.立即下单

一个购买过程基本都会经过这三个阶段，因此控制这三个过程是最重要的。

2.客户下单的主要原因

客户下单的主要原因包括产品销量高、品牌知名度和美誉度高、用户评价较好、产品的附加价值、存优惠活动、页面介绍吸引、经朋友推荐和回购等。

人只相信自己相信的东西。

如，招一名程序员，其中一名说自己任何语言都懂，前端、后台完全能搞定，另外一名说他是硅谷的高级工程师，我们肯定会选曾在硅谷任职的那名。因为在大家印象中，硅谷是高科技、高水平的代名。

没有最基本的信任，你会购买某样产品么？

如果某样产品仅占我们收入很小一部分，我们购买的可能性会很高，但如果数额较大需要斟酌时，我们就不一定会去购买了。

让客户产生信任是最难的，信任不仅分等级，而且是可以被控制的。

3、让客户下单的六个要素

1）互惠

对客户好，然后客户会反馈给你。

2）承诺和一致

像购物网站上“假一赔命”这种过重的承诺会让客户觉得产品更不可信。

真正的承诺一致是在保证之后兑现它且不造假。

一个减肥药广告，通过措施+过程视频的广告，远比一张减肥对比图更容易让人产生信任感

也就是说 前文做出承诺,后文做出常理上认可的实现承诺的 保障措施+成功案例,

3）权威

承诺一致是轻度信任，而权威的目的在于获取客户完全相信并把这种信任转嫁到商品上。

权威由专家、领袖、名人和合作伙伴等构成。

4）社会认同

社会认同真正的原理是从众心理。

去饭店吃饭，A店就餐人员寥寥无几，B店人非常多。在不考虑购买率、时间和个人喜好的情况下，我们更倾向去人多的地方。

在做任何消费行为的时候，我们主要考虑如何尽可能地降低犯错的成本和概率。人多的选择在我们看来，错误率相对而言较低。

5）喜好

不喜欢是用户的痛点，喜好是让用户远离痛苦，让用户想起痛苦，再提供解决方案。简而言之，是六个字“你有病，我有药”。

人喜欢在安全的环境待着，喜好剥夺了你砍价的权利，就只能购买。喜好作用实际上就是远离痛苦。

6）稀缺

产品数量剩余很少时，我们会采取下单行为。占便宜是人类的天性和刚需，人很少珍惜容易得到的东西。

稀缺主要通过制造紧迫感使客户立即采取购买行为。

从互惠产生兴趣到承诺一致产生轻度的信任，然后彻底信任；通过商品稀缺性，激发购买欲望。

六要素中能够产生兴趣的有互惠、喜好、稀缺和社会认同。

六要素中能够产生信任的有权威、社会认同和承诺一致。承诺和一致最重要的，因为它会起到最基础的作用，如果没有这个基础不会产生信任。

六要素中能够让客户下单的有互惠和稀缺。

三、六要素使用的注意事项

1.说人话

2.使用权威要善于借力

3.按钮的文字、位置、颜色要遵循MAT原则：动机-能力-触发

四、场景及示例

做到精细化运营就要在所有说服场景都需要陈勇六要素

如：

1.海报上一定要用到陈勇六要素中的权威和喜好

2.公众号欢迎语上一定要用到陈勇六要素中的权威、社会认同、喜好和行动号召

最后还是要重复一遍，只有提高每一步的转化率才能让最终的转化率有提升。

“人生就像转化率，是个不断优化的过程。”

Ⅲ

小程序裂变0成本获客三要素

鉴峰

运营深度精选创始人

0预算营销出“网易戏精课”、“三联生活周刊”刷屏活动；0预算推广小程序“趣拍卖”，4小时破百万PV，这背后的又藏着哪些你不了解的运营技巧呢？

一、重新理解微信社交关系链

“腾讯没有梦想”制造百万阅读制造行业新闻

“咪蒙”“视觉志”百万阅读只是起步价

仔细研究我们可以发现“微信互联网”流量的3个特征：

a.用户关系链垂直密集

b.行业KOL节点效应

c.各垂直行业“互联网化”进程不一

如何利用这三个特征进行深度运营，制造刷屏裂变？

1. 社群运营：快速建立用户黏性
   

2. 社群裂变：流量放大器

3. 幂律分布（二八法则）：进程度、节点数
   

二、设计小程序的3个心得

大家可以先把「小程序」类比成是一个空白的移动互联网的平台，回看PC互联网时代的发展轨迹：最开始火的就是工具（百度/导航网站），接着是功能性产品（社交/游戏）。所以工具属性的小程序，轻松收割了微信小程序的第一波红利。在设计小程序的过程中，我总结了下面三点心得：

1）历史无新事

2）平台演化，人性不变

3）复制爆款的2原则：科技下乡、平行迁移

三、小程序裂变实操案例详解

用户裂变的起点: 天下攘攘皆为利来

小程序裂变的实操过程如下：

1、准备工作

· 注册：名字（场景、自然流量） 
· 审核：类目资质、马甲包、迭代上线  
· 官方社区：催进度、申诉

2、选择裂变场景

· 朋友圈裂变：利己
· 微信群裂变：利他

3、设计产品：页面简洁、路径单一

· 页面部分：中心化流量和用户裂变的页面设计需要有所区分

· 路径部分：给用户更单一的路径，才不出现分流

而在设计产品时需要始终保持小白视角和共情心理，才能让你的产品快速裂变。

小空贴心的为大家整理了视觉记录

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