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卖柴油的营销方式(解读低毛利条件下的柴油营销策略)
2022-08-22 18:57:07

20日0时,汽、柴油价格每吨分别提高355元和340元,也是年内最高涨幅。此轮调价后,国内成品油批零价差大幅收窄,加油站高利润时代将结束。据测算,目前国内加油站销售国营炼厂柴油的利润已缩减至260元/吨,较一个月前大幅缩减73%。

卖柴油的营销方式(解读低毛利条件下的柴油营销策略)

这时候,你就会很痛苦地发现,一些柴油客户怎么那么不近人情,头也不回地走了?

然而,这正是超低价促销之后客户关系的一种终结方式!

这时候你才会发现,当初你自信满满地提示客户“:我们这里比××每升便宜多少钱”,是一件多么奢侈,多么牛B的事情。或许,在今后很长一段时间,你将重新怯生生地和大客户讨价还价!

对于一座加油站来说,没有目标客户,一切等于零。

在加油站的客户分类中,终端配送客户,是指通过公司或油站配送,区别于零售客户,业务量较为稳定的客户群。为区别对待不同的客户,根据配送方式的不同,可以把客户分为大油罐车客户和小油罐车客户两种。

◐ ◐

在低毛利、高度竞争的市场环境下,以量取胜的配送销售是某些区域柴油站存活下来的重要手段。 开发这一市场,快速有效的方法通常有以下几种:

1、在加油站醒目的位置悬挂宣传条幅,有针对性地进行宣传,如“免费送油”,“买的越多,优惠越多”等等。

2、在加油站收银台放置大客户登记本,对每次来站购买500升以上的客户进行个人信息登记,在公司有优惠政策(促销措施)出台的时候第一时间通知客户,让他们得到实实在在的利益,强化客户对加油站的忠诚度。

3、在店内的收银台和店外显著位置放置或张贴对应的促销提示,让客户能够快速清晰地了解油站针对大客户优惠的信息。

4、在有优惠政策的支持下,向客户报最低的销售价格。因为客户会咨询不同的加油站,对于客户来说,最关心的三个因素就是“品质、价格、数量”,直接报最低价可以增加终端客户的成功率。

5、对登记的客户进行定期的回顾,有哪些客户长期在加油站买油,有哪些客户不到加油站买油了,是什么原因造成的,方便跟踪管理。如果客户的工地(或用油设备)搬到其他地方去了,可以介绍客户去本公司的其它油站买油。

以前,我们只卖“纯枪”的时候,对于进站的客户,我们只需要知道人家是买油的。现在,要想把“配送”卖出去,还必须知道客户是干啥的,还必须通过更加友善、更加有深度的交流,才能判断出对方是否有购买的意向。而在最终实现了交易的一瞬间,就意味着客户关系的全面升级。升级后的客户关系,势必会巩固客户购买所有商品的忠诚度。

案例一

我到我们站已经将近半年了,跟很多站经理一样,一直为找不到配送客户而苦恼。我自己也一度想跑出去寻么寻么这些客户,但是又怕不但空手而归,而且弄不好还会丢了“纯枪”和非油。

平常,对于那些只加100 元、200 元的大型柴油车客户,看着他们远去的身影,感觉就像动物世界里的老虎,和一大群雄鹿折腾了半天只是抓了人家一把,却什么都没有得着,太可惜了!

平常,有些客户常来但就是不愿意加满。那一天,孙师傅又来了,又只加200元的柴油。

我一边加油,一边和他聊。

“为什么不在我们这里加满呢”?

“是我们的油不好还是人不好”?

“都好,就是太贵了”

“哪个地方比我们便宜”?

“都不便宜”

“我还有几台车是去别的地方送货的,自己家有油罐,每次从潍坊送货回来都赶不到家,到你们这里稍加点撑回去”!

天哪!相信对于每位苦于卖不出“配送”的站经理,“有油罐”可能是这个世界上最美的语言了。

听了孙师傅的这句话,我的心高兴得差点蹦出来!无论如何都掩饰不住发自内心的兴奋。

马上改口,“原来你是个老板”!

虽然在这位山东大汉眼前,我显得瘦小无比,但 “拿下”这个客户的信心就像一只猛虎!

两天后的中午,孙老板又来了,这次不是来加油的,是来找我看油样和密度的。我立即找来量杯和密度计给客户一一讲解和演示。由于经常过来加点油,他对我们的油品质量有了一定的了解,这方面没有太大的沟通障碍,只是觉得比自己进的油价格高。我一听便与他一起算账,从油品的价格、运费、人力、时间这几方面做对比,我们每吨油是比客户自己进油价格高30-50 元,但是如果客户自己进油,每吨可要付50 多元的运费,还要自己人押车,而我们是今天打款,款到后第二天就可以在家等着收油了。

两天后,孙老板打来了电话。“你好,是小刘吗,我是老孙,今天我要从你们那买8 吨柴油,把你们的账号告诉我,我赶快去打款!”

反思整个客户开发过程,有三点收获:一是如果孙老板早知道我们加油站也卖 "配送",说不定早就买我们的油了。所以,要想把东西卖出去,必须首先得让人家知道我们是卖啥的;二是如果孙老板的车平常不在我们站加油,我们根本就没有机会把“配送”卖给他;三是如果我们不和客户进行有目的的交流,我们永远都没有机会知道人家会买啥!

小庄
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