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大主播“自曝”!带货2.3亿,只赚了400万?
2022-08-19 16:30:00

2022年下半年,直播电商行业告别了野蛮生长的阶段,进入成熟发展的阶段。直播几乎成为各行各业营销的重要渠道,上至企业家,下到普通人都在尝试直播,直播电商行业的竞争只会愈发激烈。

 

市场饱和、流量红利消失、消费者恢复理智,明星、红人带货想要再利用流量变现,反而更加困难。

 

我们不难发现,目前各大直播间减少了哭天喊地的叫卖式直播,更多是用产品、性价比、品牌,打动消费者。

 

近期,有一位头部主播爆料,自己一场带货GMV2.3亿,却只净赚400万?!凭借这个短视频,这位头部主播段时间在网络上引发热潮!

 

 

GVM2.3亿,才净赚400万?

在视频中主播称,一天带货2.3亿,除去成本,净利润有400多万,捐款100多万,实际最后收益300万左右。

 

△图片来源:抖音视频截图

 

视频中提到这一场直播,送福利与投流共计1000多万,并不是所有产品都有佣金,只有70%的商品收去佣金,其余的免收佣金,加上这场直播的产品知名度较高,佣金比例也只收10%。

 

主播口中这场直播发生在7月15日,该团队提前一个月就开始造势和策划这场直播,此次直播主题为“出月子特大场”,据果集·飞瓜数据显示,7月11日-7月17日期间,该主播带货GMV高达2.2亿,位列抖音达人带货周榜第一。

 

△图片来源:果集·飞瓜数据-账号截图

 

目前该条自爆视频,已经被主播隐藏,该账号在2019年就开始在抖音发布视频,视频内容主要围绕一家三口的生活琐事,账号一直不温不火。

 

就在2020年3月,账号发布一条为《我们的十年》视频账号突然爆火涨粉,视频讲述主播两人的相知相恋,从打工到销售保险逆袭的经历。

 

这对夫妇大多是素颜出镜、本色出演,营造出草根形象,让粉丝更容易接受与产生共鸣,粉丝看完直呼“励志”,越来越多人喜欢这对夫妇。

 

△图片来源:抖音视频截图

 

顺应时代趋势,这对夫妇主播也加入了直播带货行列,在进入直播带货后,先前短视频日常琐碎的拍摄内容,成为了直播带货的营销节点。

 

不仅是大促节日、生日等节点,怀孕、乔迁、出月子等相关内容,都是这对夫妇的直播带货的主题,例如:

 

当买了一套4000万元的豪宅,全家入住时,策划了一场#乔迁之喜特大场#直播,销售额高达1.25亿;

针对一年里在直播间体验感不好的粉丝,专门策划了一场#道歉会直播#,销售额为1.2亿。

 

△图片来源:果集·飞瓜数据-账号截图

 

诸如此类的营销主题不计其数,造节营销也成为了这对夫妻在直播带货中获得流量的关键。

 

夫妻档擅长造节

就可以把握变现密码?

入行两年来,这对夫妇对直播带货的套路轻车熟路,通过主打性价比,加上夸张的表演方式及“造节”营销,刺激消费者下单购买。

 

不仅对产品进行详细的解析,这对夫妇还对自身的粉丝人群了如指掌,粉丝的消费需求与情感是下单的关键因素。

 

在选品上,更多选择了母婴品类,个护家清、日化、宠物等,据果集·飞瓜数据显示,账号30天带货销售额top前三的是维达纸巾、龙猫博士拉拉裤、奶酪博士奶酪棒。

△图片来源:果集·飞瓜数据-账号截图

 

大多数产品的单价不会超过200元,产品的单价不高,主播只能通过销量来获得利润。

 

为什么夫妇带货模式能够吸引众多粉丝购买?

 

头部主播广东夫妇,在抖音平台中打造出“广东包租夫妻”的形象,短视频中广东夫妇经常上演反差的戏码,野蛮妻子与耍宝老公。

 

△图片来源:抖音广东夫妇账号截图

 

这类型的短视频内容吸引不少粉丝点赞关注,账号的粉丝群体也较为集中,女性粉丝是账号的主要消费群体,年龄在18岁-40岁,购买力较强。

 

张檬小五夫妇,两位主播从明星到带货达人,在抖音上更多是维持恩爱夫妻的人设,带货品类主要为美妆、日化、家清、食品饮料等。

 

△图片来源:抖音张檬小五夫妇账号截图

 

夫妻档能够为账号创作更多故事性的内容,不仅有日常琐事、婚礼、怀孕等都可以给账号带来一场营销主题。

 

夫妻档IP打造不仅能够树立鲜明的人物形象,粉丝对主播的信任感强、转化率高,直播间带货模式更像是和粉丝讲故事,让粉丝对主播与信任,穿插带货。

 

 

直播带货进入专业化发展下半段

更应回归产品本身

这次自曝视频中的直播利润400万事件,已经引发当地税务局介入调查。夫妻档账号存在瓶颈吗?

 

其实夫妻档账号,极易复制与翻拍,剧本基本都是从日常出发,对主播的演技与颜值没有过高的要求,困难的点就在树立人设,一旦人设被推翻,就会失去用户信任,账号跌入谷底。

 

目前直播电商行业专业化的趋势明显,内卷竞争不断,不管是什么样的变现模式,要想获得源源不断的流量,都要在内容的基础上迎合粉丝喜好,既要注重真实性,又要将内容富有新意。

 

东方甄选就是一个优秀的例子,董宇辉的意外出圈给东方甄选带来巨大流量,加上消费者能接受的价格,优质供应链和售后保障,在优质内容的加持下,东方甄选才能够一直长红。

 

野蛮时代已经结束,利用优秀内容可以帮助新入局的玩家获得更多关注,打造出圈爆款,那么流量就会蜂拥而至。

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