Tech星球：脉脉越来越多提到服务化，从早期社交到商学院，再到社区与招聘等定位，你认为职场App最终应该一个什么样的模式？

林凡：其实，我们没有经历那么多变化，我们最早大概在2020年之前，脉脉做的是职场社交，所以是LinkedIn（领英）的这种模式，然后2020年到现在或者未来的很长一段时间里面，我们的定位应该是叫社区+招聘。

终局的角度上来讲，我们就说它是信息+服务，就是说，社区本质上是提供信息的一种手段，但是我们可能会融合上很多其他服务。

服务的话，因为社区有很多的人和人之间的连接，比如招聘是一种人和人之间的连接，销售找客户也好，投资人找创业者也好，你会发现在找人的这个过程中，我们能够提供更加深入的服务。

Tech星球：整体上，你认为脉脉是从内容到服务驱动的飞轮效应？

林凡：对，我们自己认为本质就是两个关键的闭环，一个关键闭环是信息的闭环，一个是服务的闭环。左侧是信息的闭环，更多的内容生产者，会产生更多的内容，然后就会吸引更多的内容消费者，这样更多消费者就会转换成为更多的生产者，这个闭环不断的在社区体系里面越滚越大。而左边信息的飞轮会带动右边人脉服务的飞轮转动。

正好脉脉做了很多圈层，做了同事圈，做了工种圈，做了行业圈。由于用户要进这些圈层消费内容的话，需要留下相关的身份信息。有更多优质的用户在脉脉，就会有更多的人脉需求方来找这些用户，需求的沉淀就会让很多人觉得留下身份信息是有价值的。这个就是脉脉的人脉服务的飞轮。左边是信息的飞轮，右边是服务的飞轮。

Tech星球：早期脉脉广告收入最主要，为何后期要变成招聘服务为主？

林凡：传统的社区是这样的，更多的流量带来了更多的关注，更多关注以后就带来更多的点击或者是广告，这是一个飞轮效应的模式。

我举个变化的例子，比如说抖音早期也是广告为主，如今也电商崛起后，它也是双飞轮模式了。因为它不想简单地卖流量广告，他要开始做深度的电商服务。所以我觉得未来会有越来越多的公司采用双飞轮模式。

Tech星球：脉脉为双飞轮打造了哪些产品服务？

林凡：我们最主要的就是两个。一个是招聘服务的资源型产品“人才银行”，就是企业明确了岗位的主要需求之后，想找哪些公司什么样的人才，脉脉会把符合这个需求的人选存到企业的人才银行里，这样企业与人才之间就会产生连接。

如果企业有好的消息，比如说企业融资了，人才银行里面的用户就可以看到这条消息的Feed流。而如果人才被其他猎头/HR询问了，脉脉就告诉通知企业，“人才银行”里面的某些人，你值得去跟他再聊一聊了。

另一个是销售找客户的服务。销售逢年过节给你发微信消息，中秋节快乐、元旦快乐、春节快乐，其实也挺无聊的。所以我们给销售提供企业情报信息产品，假如有企业融资/做产品/办活动的需求，这些情报都会Push到相关的用户，给销售提供了一个跟客户能够聊几句的由头。就会促成销售主动站出来联系合作。

Tech星球：目前国内职场App的用户覆盖率达到什么比例，注册的用户中有多少人上传了简历？

林凡：体验过职场社交平台的用户数其实还是不多，如果说从活跃用户占整体职场人比例的角度看，可能10%都不到的样子，我觉得还有很大的增长空间。从脉脉的注册用户来看，60%-70%的用户都上传了简历。

Tech星球：用户在脉脉上向公司开放查看简历的比例有多少？

林凡：大部分人是开放的，因为大部分人不是有那么强（封闭意识）。失业后如果都没人来找自己，这件事情对很多人来讲也不会开心。

Tech星球：目前整个招聘中，哪种模式会占主要，比如说自主投递还是猎头挖掘？

林凡：主要是来自于猎头挖掘，大概能占到50%多一点的样子，自主投递可能占加起来40%多。总体来讲，猎头挖掘它的人群质量高，他要找那种什么总监、 VP、总经理类似的，然后自主投递的可能是普通的职场人。

Tech星球：脉脉还做了专家网络服务，跟早期流行的“在行”业务有点类似？

林凡：不太一样，在行是C To C模式，但我们现在的专家业务其实跟凯盛、GLG一样是B To C。通过脉脉付费找到这个行业的专家，一个小时3000块钱或5000块钱，然后能够不断的学习这个行业最新的一些动向和知识。

做这件事的意义在于，目前你在互联网上面，能获取到的有效信息可能只占到20%，剩下80%的信息还是在行业专家的脑子里面，所以，这是为什么今天有这么多的人去寻找专家服务。

Tech星球：脉脉上面本来有大量的企业人才，做这件事是否顺利？

林凡：我们开始跟B端去提供这样的服务，这个服务的增速会很快，因为我们现在差不多每个季度的收入复合增长率50%左右，二季度比一季度增长50%，一季度比去年的Q4增长50%，这个业务很大的潜在的机会，而且很多的互联网大公司、知名的投资机构都是我们的客户。

Tech星球：如何让脉脉的专家愿意去做这件事？

林凡：2007年、2008年的时候，当时GLG找到我，一小时2000块钱，问我搜索引擎的未来的趋势是什么。他不是打听搜狗的东西，我肯定不会告诉他，但我很愿意跟他讨论我对行业的insight，那是我的洞察。

所以这件事，第一是脉脉上面很多中高端的人才会因为自己也被称呼为专家，挺开心的；第二个是说，他能赚到钱也挺开心的；第三个事情是脉脉也能赚到钱，那也很开心。

Tech星球：凯盛正在筹备上市，脉脉这块业务有类似打算吗？

林凡：我们也正在准备拆分这个业务。

Tech星球：又知道个独家消息。另外，脉脉还在推进的销售线索转化的业务，做得怎么样？

林凡：传统的销售拓客方式里，一般是打前台电话、堵门陌生拜访等。

在脉脉上，销售可以先加客户好友聊起来，然后通过脉脉提供的情报服务，就是互惠互利的一种状态。在脉脉上面，这块业务的规模更小一点，但它增速更快一点，它的环比都已经是超过 100% 的这种增速。

Tech星球 ：这两个业务哪个更重要一点？

林凡：如果从现在这个阶段来看，专家网络的成熟度是比销售找客户成熟度要更高，因为他探索时间更长，现在收入的增速和规模更大，团队的规模也更大，但是如果从未来的增长空间的角度来讲，那么销售找客户的服务空间会更大。

因为我们看LinkedIn的2021年财报，它全公司的收入110亿美金，招聘的业务50多亿美金，然后To B（销售找客户）业务大概30多亿美金。所以我们感觉，从更长的时间维度上看，销售的生意其实是一个非常大的生意。你看在美国，Salesforce是一个比LinkedIn 大更多的盘子，市值2000 亿美金。 

Tech星球：现在各个行业在脉脉的活跃的人数，占平台的比例是怎样的？

林凡：现在很多行业在脉脉都很活跃，比如说，现在互联网行业活跃渗透是50%多，比如说，字节跳动是10万员工，脉脉上就有6万多到7万活跃。但如果你今天从行业的比例来看，互联网行业用户可能都没到脉脉总注册用户数的10%。现在汽车也好，生物医药也好，芯片电子也好，通讯等等各种行业都在非常快速增长，但没有一个行业在脉脉上占比超过10%，因为行业太多了。

Tech星球：从脉脉后台的职场数据，能否看到哪些行业的需求波动大，比如互联网有周期性回暖吗？其他哪个行业正在爆火？

林凡：我们现在是看好5大行业，新能源汽车、人工智能、芯片、生物医药、碳中和。比如说新能源汽车行业，增长特别快速，不管是注册脉脉的活跃员工数量，还是它公司招聘的员工规模。可能一个季度，小鹏理想活跃用户数可能都能增加一两倍。然后像华为海思这样的芯片，一个季度10倍这样的一个增长。当然，也有过去这些行业在脉脉上面的活跃度还不够高的原因。

我们认为，这些行业不是一个短期的火爆，可能在未来十年的维度上，都是一个持续火爆的状态，因为它底层技术正发生一些革命性的变化。

Tech星球：从整个行业来看，这5大行业招聘员工的薪资都在什么水平？

林凡：今天进这5大行业就跟20年前进互联网是一样的，就是一个新的让你财富自由的机会。

Tech星球：那面对这些新兴的机会，脉脉对哪些角色的服务比较完善，还需要再加深哪些服务？

林凡：脉脉现在的职场战略，如果用“3刀切8块”去划分的话。

我们第一个划分的是新经济和非新经济，脉脉明显擅长是新经济，从互联网到硬科技等，不太擅长传统经济。

第二个划分来看，新经济里面有的是以知识为核心，有的是以人脉连接为核心。那么脉脉现在会更擅长知识性的人群，因为这类人群他们其实本身不是特别擅长交流，有一个平台让他们能够更多的了解和交流，他们还挺开心的。

然后如果再把这部分人群再切，大公司和中小公司的专业人群，我们会更擅长大公司的一点点。

这样我们可以从大公司慢慢往中小公司渗透，因为中小公司的人其实会想跟大公司的人去学习专业性的东西，专家网络服务就是机会。

第三步就是横向的，今天很多人更多想了解的是，我的客户在哪里，情报服务类也是机会。

这是我们未来几年比较明确的三步走计划：从头部往腰尾部走，从连接专业类工种往人脉类工种走，然后新经济往传统经济走。

Tech星球：服务形式是否会有更多创新？比如直播招聘、视频讲座，还有深度求职服务等？

林凡：我们自己的几个判断，第一个事情是直播，它更多适合蓝领，当你是做大批量招聘的时候，那你直播的时候效率会比较高，但凡到了稍微中高端一点的、知识技能性质强一点的招聘的话，直播就不是特别有帮助，所以很早试验过后，放弃了这条路径。

视频的话，我们感觉比较适合做通用性的技能培训，比如说管理技能、 Excel技能等，所以视频只是会少量的有益补充，脉脉今天也可以发视频，但只对少数的创作者开放。

Tech星球：脉脉接下来还会那些战略，比如说做市场下沉，出海，还有上市？

林凡：上市需要到分享的时候会告诉大家。下沉市场，短期内不会做，需要往传统经济走的时候才会考虑。我们擅长的还是5大行业的头部公司，另外往中小的公司去纵向的扩张也是主要关注。