互联网运营其实只围绕三件事：拉新、留存、促活跃。
提到拉新，已经有人总结了许多方法，比如找渠道投放广告、策划线上线下的营销话题活动、老用户带新用户等等。
但是，随着流量红利的淡去，需求的垂直细分，拉新的成本已经越来越高了。为什么饥饿营销有人玩得嗨有人没效果？为什么想制造病毒传播有人转得起来有人就不行？为什么有的产品能迅速积累种子用户而有的产品跟用户的关系一直很微弱？
前几天刚刚读过《影响力》， 结合产品拉新这个话题，从心理学角度分析用户，或许能给你不一样的启发~
先上个思维导图读书笔记
思维导图下载，请点击这里
魔法一：互惠
“我们希望他人怎样对待我们，就要去怎样对待他人。”这句话是有心理依据的。因为人们天生对亏欠他人有一种不舒服的感觉，当别人给了自己好处，我们都会希望能够回报。有趣的是，研究发现，即使是被给予并不需要或者并不喜欢的礼物，也会触发我们的“亏欠感”，而一开始一个小小的恩惠，可能最终会触发大得多的回报。
案例：
曾经有一次我从某地铁站下车到附近一个商场去，因为正是在晚高峰时间，公交车久等不来。这时来了一辆写着“xx地铁站—xx商场摆渡车”的大客，我以为是商场的摆渡车，上了车之后才发现是一个主打O2O社区服务的公司的车。车上有工作人员发放产品的宣传单，并且做了简单的介绍。我观察周围的乘客，许多人当场扫码下载了APP，在下车的时候也都带走了宣传单。这其实就是在利用“互惠”心理，因为这个产品提供了乘客免费乘车的机会，作为回报，乘客下载了APP作为报答。
魔法二：承诺和一致
没有人喜欢反复无常的人，我们都喜欢表里如一。为了证明自己是言行一致的，我们经常会用行动证明自己先前的决定是正确的。特别是当自己的决定被写在纸面上、公之于众的时候，这种承诺的力量就变得更强了。当一个人许下了承诺，其实在心中是给自己的形象做了一个定位，之后为了满足自己或公众对这个形象的期待，他的行为也就需要符合这个形象，也就更加坚定了之前承诺的力量。
案例：
之前在朋友圈看到一个健身APP的h5游戏，首先是选择几项自己的饮食和运动习惯，以及希望瘦身的部位（全身or局部），然后系统会根据选择的条件，推荐几项在家就可以做的运动，最后鼓励玩这个测试的人将游戏分享出去，并且向其他人承诺要在夏天到来之前达到某一个健身目标。整个过程中并没有宣传这款APP有什么功能，或者有什么红包、福利，但是我的朋友圈却有很多人转发了起来，之后的一段时间，也经常能看到他们使用这款APP健身的打卡分享。
魔法三：社会认同
当我们不能判断何为正确的时候，我们更倾向于觉得别人的行为是正确的，并模仿他人。模仿他人，我们可以降低自己做判断的成本，大脑就喜欢这样抄捷径。另外，我们更倾向于模仿那些与我们相似的人，而不是跟我们不同的人。
案例：
前几天我的一个好朋友使用一款海淘APP，想从国外代购一个包包。最后在A和B两个商家的选择上犹豫不决，A商家比B商家费用高10%，但是A商家有50多条评论，B商家只有10几条。最后我的朋友选择了A商家，虽然更贵，但是她觉得大多数人的选择是更可靠的。
魔法四：喜好
在决定是否购买的时候，社会纽带关系比消费者对产品本身的好恶要强两倍。如果我们对一个人有好感，则更愿意答应他的请求。那么到底是什么影响了我们对一个人的感觉？为什么我们会喜欢一个人呢？
这本书里给出的答案包括：
（1）外表魅力：长得好看的人更容易获得他人的好感；
（2）相似性：我们会下意识地对与自己相似的人做出正面响应；
（3）恭维：每个人都或多或少喜欢奉承自己的话；
（4）接触与合作：会带来熟悉感，而熟悉感会影响一个人的喜好，前提是这种接触是让人愉快的；
（5）条件反射和关联：糟糕的消息会让报消息的人也染上不祥，而好消息会让人对报消息的人也产生好感。
所以，如果你的产品并不是解决“衣食住行”这类基础问题，用户的学习成本比较高，并且又需要一定的信任程度的话，不妨试一试熟人推荐这个方法。
案例：
说起互联网理财产品，我本来是拒绝的，我觉得你不能让我买我就买，首先我要试一下，确实靠谱，duang~我就买了（咳咳~开个玩笑）。这就是我身边发生的案例，之前一个公司的伙伴，离职后去了一个互联网金融公司，通过他我们了解到这个公司的资金管理的安全性，所以本来没有接触过互联网理财的我和几个同事，也都选择了这家的理财产品。并且每个人也都成为了这款产品的推荐员。
魔法五：权威
我在北京生活7年，遇见过几次地铁停运、或者过站不停的情况，除了信号故障、有人掉落站台这类事故之外，来自地铁官方导致上述情况的，永远只有一个理由：奉上级指示。我从来没有搞清楚过这个神秘的“上级”到底是谁，只是知道这个指示是绝对权威的，没有任何商量的余地，秒杀所有停运原因。“上级指示”一定是有原因的，但是地铁公司以此为理由向我等普通的地铁乘客传达就有失妥当了，奇怪的是这么多年地铁公司没有任何变化，地铁员工中似乎没有一个人跳出来质疑，用这条理由向公众解释停运原因是不合理的。其实也很好理解他们的行为，因为只要说一句“奉上级指示”，就可以将矛盾推给上级，不用思考。
案例：
包括微博、知乎在内，许多社交平台和知识平台，一开始都在吸引各领域的名人入驻，在名人效应的影响下，新用户对这个平台可以立即建立起正面的第一印象。某某某都在用，看来错不了。图书营销也惯用这个方法，腰封上现在如果不罗列个把推荐者，都不好意思拿出来卖。
魔法六：稀缺
物以稀为贵，一种东西越稀少，得到越不容易，越会让人觉得珍贵。饥饿营销就是利用了这种心态。但是我认为，“稀缺”这个武器单独使用是没有效果的，如果受众对你的产品有哪些功能都没有基本的概念的话，饥饿营销是玩不起来的。稀缺必须与前几种武器配合使用。
案例：
各种打着“数量有限”“最后期限”进行营销的情况。
《影响力》这本书被奉为营销圣经，但是在最后，我想强调这本书中的一句话：用善意回报善意，而不是用善意回报诡计。
这本书帮助我们对人性的理解更深一层，在阅读的过程中我经常会产生：“原来用户会这样想，这样的话我可以将产品某某方面做什么样的改进……”的想法。但是我觉得这本书提供的方法也是一柄双刃剑，用好“影响力”的前提，是你的产品真正在为用户创造长期的价值，而不是想“忽悠”用户。
作者：张延硕
来源：Kamiyass的读书笔记
本文为作者授权鸟哥笔记发布，转载请联系作者并注明来源。
本文系作者：
运营那些事儿
授权发表，鸟哥笔记平台仅提供信息存储空间服务。
本文为作者独立观点，不代表鸟哥笔记立场，未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》
如对文章、图片、字体等版权有疑问，请点击
反馈举报
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求，为完善跟帖评论自律管理，为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围，我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容，同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规，对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息，主要表现为：
1)反对宪法所确定的基本原则；
2)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一，损害国家荣誉和利益；
3)侮辱、滥用英烈形象，歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神，以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉；
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动；
5)煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结；
6)破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信；
7)散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定；
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序；
10)侮辱或者诽谤他人，侵害他人名誉、隐私和其他合法权益；
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式，对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容；
2. 不友善：不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为：
1)轻蔑：贬低、轻视他人及其劳动成果；
2)诽谤：捏造、散布虚假事实，损害他人名誉；
3)嘲讽：以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述，以此来激怒他人；
4)挑衅：以不友好的方式激怒他人，意图使对方对自己的言论作出回应，蓄意制造事端；
5)羞辱：贬低他人的能力、行为、生理或身份特征，让对方难堪；
6)谩骂：以不文明的语言对他人进行负面评价；
7)歧视：煽动人群歧视、地域歧视等，针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击；
8)威胁：许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志；
3. 发布垃圾广告信息：以推广曝光为目的，发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容，或进行相关行为。主要表现为：
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式：
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容；
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容；
4)多次发布包含欺骗性外链的内容，如未注明的淘宝客链接、跳转网站等，诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光；
6)购买或出售帐号之间虚假地互动，发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容，如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销；
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息，主要表现为：
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容；
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容；
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想；
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适；
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等；
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息，主要表现为：
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容；
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容，主要表现为：
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的；
3)美化、粉饰侵略战争行为的；
4)法律、行政法规禁止，或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时，本网站将依据相关用户违规情节严重程度，对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号，或者滥用多个帐号发布违规内容时，本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富，本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的，将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议，可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)