我通过谷歌地图工具开发到了美国的一家照明灯具采购商，以下是公司介绍。这家公司成立于2007年，现如今已经算是一家“老公司”了。

之后又深入了解了一下，随即发出了邮件，大致内容是这样的：

标题：XXX Tech is ready to produce your XXX

Dear XXX,

I am Isabella Lay from XXX, we are Chinese XXX factory established in 2004.

We glad to know that your company is runing the business of XXX manufacturing services.

May we know do you have work with any Chinese XXX suppliers before?

As the Coronavirus issue, many of the suppliers have to delay their production.

But FS Tech is ready now and we already start proceeding orders. Attached pictures is taken from our factory. (附上几张工人戴口罩在操作设备的实拍)

If you have any project need to produce in China recently, welcome to let us know.

之后，他们公司的采购人员发来了一封邮件并附上了他们的生产资料：

We have received your information and would like you to quote the following boards.

Please advise pricing and lead time. Due to the unfortunate situation with the coronavirus we are in urgent need of parts.

产品1 – 3000 PCS

产品2 - 3000 PCS

产品3 – 500 PCS

产品4 – 500 PCS

产品5 -1000 PCS

产品6 -500 PCS

产品7 – 1000 PCS.

Thank you,

XXX

XXX公司

我看到之后，赶紧回了客户：

Thank you for your email, we will check the best cost and the fastest delivery time for you.

结果客户立刻回复了：

Dear Isabella,

Thank you for your quick response - we looking forward to your information.

好家伙，这种时候先分析分析：

1. 客户因为新冠影响所以急需这些产品（说明客户的老供应商来自中国啊）

2. 客户让报价及交期，并告知需求紧急。（那么一定不能怠慢）

3. 客户的需求里提到7款产品并且数量不小。（说明这可能是该公司的客户有长期稳定的生产需求，也有可能她只是想询个价）

由于我们公司的销售自己不能报价，所以找老板报价的时候我一定会说明这些情况，老板才知道这是实单，会给你有竞争力的价格。

然后 给客户发报价单

Hi dear XXX,

Our cost is ready, please check if this delivery time is acceptable for you.

Also, we want to let you know we have been working with some great companies in America which have the similar business like XXX Electronics.

They are located on Utah, Washiton, Boston, California, ect.

Some of them are XXX factories, some are high tech companies that applied our XXX on goverment's projects.

For NDA agreement, we can't share the names. But we have been working very pleasant with our USA clients.

Below are the some comments form them:

（附上几张其他美国客户在我们产品的好评截图，非常有说服力）

Hope there is a chance to begin our long-term partnership, welcome to let us know if you have further question.

Best regards,

Isabella Lay

第二天，客户想确认其中一款产品的特殊参数是否包含在价格内。

由于技术问题需要工程师确认，不能第一时间回复所以我告知：

Oh you are not sleep yet. （当时美国已经很晚了）

Thanks for remind about that, let me check with engineer and get back soon.

当时以为是自己看漏了客户图纸中的参数，连忙道歉并马上附上更新后的成本。更重要的是，附上了几张自己拍的超高清产品细节图片。进一步加深客户对我们的印象。

Hi dear XXX,

Sorry I missed the XXX requirement on the PDF.

Please check updated cost attached and some of our XXX for reference our quality.

If you want some more details, please let me know.

之后没有得到客户的回复。 =.=

直到过了两天，觉得有必要跟进一下这个报价，所以想想客户那边是时候起床了吧。赶紧打招呼：

Good morning XXX,

May we know is the specifications and cost for XXX project is correct now?

What do you think of our quality and could we have the chance to work with you?

过了几个小时 客户回复并提出她和他们的工程师确认了一下，给我们的那款资料里的信息是不充分的，并强调他们需要的是其他参数，让我再和工程师确认一下成本。

当时也比较晚了，我不确定其老板是否方便帮我确认，所以我先这样回复客户，然后打算关电脑上床睡觉：

Hi dear XXX,

Ok thanks for confirmation.

Since it’s late in China now, I afraid my engineer slept so I could get the cost until tomorrow morning.

May I get back to you when I got the cost tomorrow?

Please have a good day! :)

但是没有尝试过怎么能知道会发生什么呢？在和询问老板无果后，硬着头皮去打扰负责工程的老总，庆幸的是，他还没睡觉 而此刻，我已经躺进了被窝。突然，老板莫名其妙的来一句：“恭喜拿到PO”。手机客户端还没收到邮件的我很惊讶“啥情况？？”。 原来客户已经给我发了PO而我的客户端却没及时接收，这时候我立刻决定掀开被子打开电脑。

Isabella –

I have attached our PO XXX for three of the board you quoted.

Please forward your Proforma Invoice and we will wire payment.

客户第一次给过来的PO里只有3款产品，而我们前面一共报价7款。想不通。

所以凌晨拿到了客户要求的参数报价赶紧给客户写邮件：

Dear XXX,

I've got the cost form engineer.

The 产品5 with 客户要求的参数 : 1000pcs Unit price $2.0 Tooling cost $200.

And thank you for the fast PO, I am going to make you the PI for payment.

Before that, may we know if our price for other projects also good? Welcome to share your plan or concerns.

Do you want me to add the 产品5 in this PO as well? （能让客户多下一点是一点， 嘻嘻）

Waiting for your reply.

好了，本来想等到客户回复，等到我饿得不行，吃完一碗面条还没回复我，睡觉去，不等了。

然后我更新了PO把产品5加了进去并提出其中两款较紧急。

I have attached our PO XXX. Please forward your Proforma Invoice with shipping cost and we will transfer payment in the morning.

We need 产品1 and 产品2 as soon as possible.

客户没有回答其他项目的意思，那就给客户做PI啦

Hi dear XXX

Thank you for confirm the order, please check PI attached.

And no problem we will try to deliver the 产品1 and 产品2 earlier once there is possibility.

You can find our bank account in the bottom of the PI.

Thank you again for trust 我们公司 and give us the job, we will deliver our best quality as soon as we can. Good night.

客户回复会在明天一早转账，感谢我的快速回复。

接着第一时间回复客户：

Looking forward to it, please have a pleasant evening.

但是没有想到，客户那边出现了一个小乌龙来和我们确认，但是在这个乌龙的过程中，我及时与工程师沟通并弄清楚客户的要求，然后请客户那边确认清楚他的参数要求是否合理，虽然没有什么，但在这方面多少能展示一下我们自身的专业度给客户的感觉是可靠的。

客户起床后说：

她不应该大晚上的工作而应该睡觉。（哈哈）

然后告诉我正确的要求应该是之前我们更新了报价的那个。

我回复：

是的 身体是革命的本钱，你应该早点休息。

如果没别的问题，你可以安排付款了 :)

然后提前通知客户我第二天要回深圳，可能信息回复不及时，会在回到后第一时间回复（催单伏笔）

客户那边没回复，我再次写邮件：

Hi XXX,

Once you have completed the payment, kindly show me the bank recepit

so I could arrange your production at the first time. Thanks.

客户回复：

她在等银行给转账模板，今天会付款，并且会给水单。

我回复：OK 谢谢，have a Good day!

之后就不用说啦，成功收到了付款

然后邮件通知客户已到账并会要求我们团队安排最快的生产，而且会保持状态更新，再一次感谢客户给予我们的信任，相信我们的质量不会让她失望！

总结：

1. 开发信的标题和内容抓住了客户的痛点—交期！在别人都不能生产的情况下，我们可以生产。可能因为这样，他们的老板把我的邮件转发给了他们的采购商。

2. 图文并茂。在客户对我们一无所知的情况下，有工厂图片，产品高清图片，以及过往客户的好评截图，和简单告知我们在美国当地有很多合作客户（真实情况客户无法得知，但一定要让客户感觉到你的自信）但不需要具体到其他客户的情况因为欧美客户特别注重隐私，让他知道你尊重客户隐私。

3. 回复及时。从以上沟通时间可知道该客户是一个习惯即可回复的人，加上客户说明了交期紧急，那怠慢一刻订单可能就是别人的了，毕竟有经验的客户供应商自然不会少。她需要的是你的专业和你能第一时间给她解决问题。

4. 让客户感受到你的承诺和诚信，在整个沟通过程中，如果你不能及时处理问题的情况下，请大方告诉客户，你需要时间，客户会理解。

5. 懂得让客户看到你背后的努力。比如在告诉客户工程师可能已经睡觉了之后，自己还是要去弄清楚并且又回来告诉客户，这个时候，客户知道你为她的事情做出了努力并争取到能提前安排生产的时间。

6. 深入挖掘客户的需求。 此次客户选择我们完全是因为意外，如果没有这个意外，客户可能不会考虑新的供应商。 所以我需要保证客户的第一批产品按时并保质保量的交付。 进而让他明白我们价格好也很优秀，全程没有砍价并且沟通期间客户针对某参数确认过几次价格，这说明我们的价格可能在他目前的供应商中是有优势的。所以我需要加把劲成为他的主要供应商之一！

7. 这种情况不常有，开发工作做得还不够多，十几个客户里就能有一个回复只能算是幸运。但是我相信，成功可以复制。

这次开发及成交让我知道了开发工具的重要性，开发客户最重要的就是要有客户，而谷歌地图工具实实在在让我找到了客户池。

不是说有了客户就一定可以开发到客户，但是最起码让你的邮件营销和其他一系列工作可以开展，谷歌地图工具，可以试用30次。

行胜于言，开发客户可不是光靠嘴皮子说说就可以成功的，还要行动起来才行~

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