APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
单场GMV翻了100倍,冷门品牌崛起背后的“通用法则”是
2022-07-20 16:36:00

在销量长期低迷的情况下,品牌该如何翻身?

小众美妆品牌黎芙莎,保持着高度的达人分销频率,却效果甚微。经过调整后,单日GMV翻了数百倍,甚至跃入热卖品牌日榜TOP2

1、单日销售额增长110%,小众品牌走出销量低潮

谈起黎芙莎,这个成立于2020年的小众美妆品牌,在快手深耕已久,只依靠达人分销驱动品牌营收。

仅三个月时间,关联了738位播主,1.2w场次直播,推出909件商品链接。但大多数时候的销售额,仅止步于五位数。

△果集·飞瓜快数-数据概览

从品牌近90天的销售情况来看,5月26日和6月5日迎来了短暂的小高峰,这期间也正是快手电商大促关键节点,随后黎芙莎又面临着漫长的销量“冷静期”。

直到7月13日,局面再次发生了变化,黎芙莎单日GMV突然暴涨,对比往常增长了110%。并且首次突破七位数大关,这对于一个持续性走低的小众品牌而言,无疑是场令人振奋的翻身仗。

△果集·飞瓜快数-数据概览

这其中的变化,首当其冲是源于分销策略的调整。

2、腰部号展现粉丝购买力,打造爆款推动品牌逆袭

据飞瓜观察,黎芙莎曾以美妆垂类账号为主,并与数个头部主播联手。或许是双方缺少默契,垂类和头部的光环,在黎芙莎这里并无明显成效。

随后黎芙莎更替并扩大音乐、时尚、搞笑等多个行业的占比,直至七月才深入情感领域。

△果集·飞瓜快数-关联播主

与此同时,还缩减了与头部主播的合作人数,主要依托腰部号和低粉号释放品牌声量,这也有利于小众品牌精简投放成本。

△果集·飞瓜快数-关联播主

其中,拥有三百万粉丝的情感主播@尚童为黎芙莎贡献了核心力量。

他在当日直播中,主推了黎芙莎一款六胜肽面霜,并精简直播间上架商品,避开同类型竞品的比较,缩短粉丝的决策时间。

△果集·飞瓜快数-直播详情

这也促使面霜成为黎芙莎唯一爆款,从而推动品牌整体销量的陡增。

值得一提的是,黎芙莎所投放商品的卖点宣传,例如六胜肽、烟酰胺、神经酰胺、水杨酸等等,都是当下较为流行的护肤成分。相对来说,带有这些功效的产品,市面价格普遍不低。

但黎芙莎整体控制在50元以下,用超低的价格,令用户享受到较高档次的使用体验,塑造出“极致性价比”的品牌优势,这也为分销策略调整成功,奠定了良好的基础。

△果集·飞瓜快数-商品分析

3、买赠季节福利展现优势,细分市场有待掘金

截至目前,除了优化分销策略外,黎芙莎并无其他明显动作。同属小众美妆品牌的透蜜,其实可以提供另一种参考思路。那就是抓住季节特性自播福利机制

随着受众防晒意识增强,早在五月,透蜜就学会审时度势,主打应季产品。除了推出单品防晒外,还将防晒功效融入其他彩妆产品中,迎合受众需求。因此,透蜜由低到高的数据走势较为迅速。

△果集·飞瓜快数-数据概览

为了将产品更好地植入用户心智,透蜜在自播时洞察到夏季防晒和囤货的双重需求,将福利机制设立为买一赠一,用简单粗暴的方式刺激消费需求。

透蜜在完善自播短板时,提高了销售额占比。原本透蜜和黎芙莎境地相似,均靠达人分销主导整体收益。近两个月来,透蜜自播GMV上涨了近25%

△果集·飞瓜快数-推广模式

其实,鉴于如今快手防晒市场蓬勃发展,透蜜可以考虑走向细分市场,围绕着不同肤质、不同年龄人群、不同使用场景等,推出对标的防晒用品。

像头部主播@陈先生嗅到快手“蓝颜市场”的商机,开创了个人男士护肤品牌柏肤源,这也发挥了账号所吸纳男性粉丝的优势。

△果集·飞瓜快数-粉丝画像

另外,@陈先生还将推广商品细化到个护、家居、婴童等品类,积极借用平台资源红利,在六月参与了快手“型男主推官”的活动,再加上自身强大的影响力,销售额单日就能进阶至八位数。

△果集·飞瓜快数-数据概览

值得注意的是,快手也有意挖掘细分市场,开始将男士面部护肤作为独立三级类目经营,就连香水、个人护理等同样会重点拔高,并对其启动规模化招商

虽然上述三个品牌都有过短暂的“低谷期”,改变相应打法后迎来小规模爆发,但无一例外面临着后劲不足的问题。从飞瓜快数收录的数据中,能直接观察到都有着不同程度的下滑。

品牌该如何翻身后,又能保证持续走高的态势呢?飞瓜提出以下三点思路。

总结

搭建并完善系统的品牌矩阵号,可根据产品、受众、内容上进行划分,沉淀品牌忠实粉丝,助力[短+直]的双轮驱动;

由爆款带动其他单品长效增长,在试验出爆款后,可采取组合搭配、买赠营销、贵价平替等方式,提升用户购买价值感;

日常分销中,寻找符合产品定位的中长尾达人,电商大促节点加强自播频率,与成熟期主播达成长期且唯一的合作;

声明:文中所用图片均做注释。

飞瓜快数
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
飞瓜快数
飞瓜快数
发表文章177
「飞瓜快数」为你提供快手热门素材和快手优质播主排行榜,是一个助力运营者快速稳定增长,帮助广告主精准投放的专业快手数据分析服务平台。
确认要消耗 羽毛购买
单场GMV翻了100倍,冷门品牌崛起背后的“通用法则”是吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接