滴滴打车，摩拜单车究竟能不能赚钱？

有百万、上千万用户，墨迹天气等APP除了卖流量外还能如何变现？

作为一个创业者，我应该如何设计自己的商业模式？

此类种种，其实是每个创业者日思夜想的事情，简单来说，就是我该如何选择创业方向，有了一定创业成果后，我又该如何在市场上实现商业变现，这两个问题实在让不少创业者都在不停地走弯路，也包括我。

最近悟道，思索，突然感怀，所有的商业模式，归根结底其实只是满足人类心理的两种核心诉求：一种叫印象稀缺，另一种叫路径稀缺。

一

海底捞、雅客V9、周立波，

他们的成功都源自于印象稀缺

消费者从来不会关心产品如何，他们只关心自己内心的呼声

当在餐厅里吃到苍蝇时，当受到服务员不冷不热地态度时，消费者会不爽，会期待有一家店，他的服务惟妙惟肖，给你端茶送水，对你嘘寒问暖，让你如同生活在家里一样。这就像你如果自己的女朋友对你不好的时候，你往往会在梦中想象有另外一个对你事事依顺的理想中的女友，而海底捞的服务所占据和推动的就是这样的一种印象。

为什么在海底捞之后，很多的餐饮店都在学习海底捞模式而不得，原因不是他们学得不像，而是消费者脑海里的印象位置极其稀缺，就像吴亦凡成了不少女孩子心目中的国民男神后，再想植入新的男神就极为困难了。

雅客V9之前，未必没有维生素糖果，但是没有维生素糖果的印象

多年前，人们对于糖果的概念其实和补充维生素联系不到一起，许多父母都不支持孩子吃糖，而当雅客V9推广开来后，吃糖还能补充维生素的概念不胫而走，孩子可以理直气壮地买一堆雅客V9，让后对父母说，这是可以补充维生素的，只是像糖果一样好吃罢了，而父母也会逐渐接受这样的印象，如果孩子一定要吃糖，就买雅客V9算了。

所以在雅客V9后，也再没有出现一款更好的维生素糖果，因为印象已经被占据了。

周立波的毛病再多，也不会减少其海派清口在观众心目中的印象

海派清口这个印象原来是没有的，上海只有滑稽戏，只是搞笑而已。当周立波用自己的“壹周立波秀”将海派清口带入舞台，成为上海语言类表演的新印象后，哪怕周立波再也不演了，海派清口四个字的位置却能牢牢锁在这一代的观众内心。

所以第一种商业模式就是围绕打造“印象记忆”而展开的，而他的变现方式也很简单，就是“销售印象”，通过将自己“印象”植入消费者的内心，再通过对消费者卖出高价格，以及对合作商压低合作成本以提升利润，而创业本质就是“造星”。

比如万达，我们都知道万达在商业地产上的印象绝对是数一数二的，但是万达在地产广告上的投入和报价往往都是比较中庸甚至更低的，万达既可以卖更贵的商铺，又能够降低寻找地产广告商的费用，店大欺客，自然自己的利润就能够更高。

还有许多企业的商业模式也围绕帮助别人“造星”而生的。

前段时间有幸拜访叶茂中大师，他可谓一手打造过数百个明星项目，但他也提出营销广告行业的发展是否应该考虑自己去传项目，而并非无休止地帮客户打造项目，纵然如老叶那样做到了营销广告界“第一印象”的，都还觉得似乎30年的广告生涯还是在帮助客户提升“印象记忆”做嫁衣，但是叶茂中也毕竟通过帮别人造星，同时也提升了自己在所有企业方心目中“广告专家”的品牌印象。

回到篇首谈到的墨迹天气，投资墨迹天气的资本最初就是希望将其打造成为天气预报领域的“超级明星”，但是即便墨迹天气在消费者心目中的印象成功形成，但是天气预报不该收钱这个记忆点却更加根深蒂固。销售天气预报这件事，就连央视爸爸也没能做到，所以墨迹天气虽然通过创业造就了消费者脑海里的记忆点，但是这种印象记忆对消费者来说本就该是免费的，所以就很难形成除广告以外的商业模式了。

总结下：第一种商业模式的核心关键点就在于提升消费者心底某个诉求的“印象记忆”，并使其和商家的某种产品或品牌结合起来，这种商业模式下，创业者应该把所有的精力都放到强化品牌印象的工作上去。即便成功后也需要不断地去灌输和强化消费者心目中的印象认知，否则一旦印象淡了，商业价值也就不复存在了。

二

华为、百度、阿里，

他们的成功都源自于路径稀缺

每个人都需要寻找解决问题的方法，也都需要知道“怎么过去”

“此路是我开，此树是我栽，想要从此过，留下买路财。”这是曾经水浒里最经常能够看到的话语，所谓拦路抢劫，就是通过影响你的计划路径来换取收益的一种手段。后来发展到高速公路收过桥费，许多政府机构项目招标的时候都以未来20年的过桥费所以投资回报，从而方实现了零成本招商引资的效果。

互联网的基础建设，网络的路怎么走，华为抓住了这笔好生意，虽然最终道路的拥有权归属于中国电信、中国移动等，但是这条路所带来的回报华为却没有少赚，路由器的植入，信息服务费分成，甚至还能连带着共享供应商的渠道销售华为手机。

百度的成功是搭建了消费者和知识之间最近的互联网通路，而阿里则更是让淘宝成为了电商的代名词，你想要在网上买东西，不论你从哪个电商平台上购物，他们也都往往需要嫁接阿里提供的电商通道才能够为消费者提供服务。

所以第二种商业模式就是修路，而他的变现方式更简单，就是“收过路费”，只要他修的路确实是有人走的，走得人越多，过路费就越高，阿里为什么疯狂地继续通过收购的方式在全世界“修路搭桥”，下到农村电视，上到全球互联网，只是为了一件事，修一条商业无处不能触达，无处不曾遗漏的超级电商高速公路。

参与“修路”的也有不少供应商，很多企业都在花钱帮他们修路

老苗曾经说： ”不要以低于成本的方式在天猫平台上打价格战，这不过是帮阿里打工罢了。”如果说阿里巴巴是万里长城，那么不少做电商的企业老板就都能算得上是万喜良了。他们找电商代运营公司，投巨额广告费，拼命往自己的天猫店导流，但是最终也没赚到什么钱，反而平进平出，甚至亏本。

帮阿里“修路”贡献更高的是家家户户的女性消费者，一言不合就剁手，鼠标点点，老公银行卡里的几万块就烟消云散了。当然阿里电商也制造了无数的淘客品牌，电商代运营公司，这些人在帮阿里修路的过程中都多多少少分到了一杯羹。

回到篇首，看滴滴打车和摩拜单车，这两种做的都是修路的生意，而且目前路都修得不错，近乎垄断，修路的生意只要有人走，就有未来，过路费无非是高点低点罢了。但是修路的生意最需要担心的不是消费者吵闹过路费或者过桥费太过昂贵，而是要担心什么时候，一条新路的出现，让你的路无人再走就好了。

总结下：第二种商业模式的核心关键点在于针对目标客户的需求修建道路，路最好是一次性投资且不容易消失的，且努力去修建离消费者最短最近的道路，路修的有多好，离消费者有多近，将决定你商业的竞争力，剩下的就是设计一个更为合理的过路费罢了。

三

当我们创业的时候，我们会问自己准备做什么，研究一个什么样的商业模式？如何变现？如何赚钱？其实梳理所有的商业模式，无非两种，一是“造星”，二是“修路”，变现模式也无非两种，一是“印象变现”，二是“收过路费”。

所有的明星，影视，文化都在造星。

所有的渠道，平台，会销都在修路。

如果你创业的方向是“造星”，那就围绕你的品牌或产品印象，不停地强化，推广，塑造。就如同加多宝的“怕上火”印象与“六个核桃”的“经常用脑”印象一样。

如果你创业的方向是“修路”，那么需要洞察现在尚未建成但有人想走的道路，投入重兵，全力修建，如果钱不够，还可以借助众筹或者资本，筹资修路。

创业者选择商业模式，不论表面上如何花哨，而万变不离其中，造星者需着力于消费者印象建设，修路者需着力于便利性和路径的生命周期，希望这篇文章，能够让每个创业者重新梳理自己企业的商业模式，一旦偏离轨道，便将事倍功半。

作者：丁律宇

来源： 创业宇录（公众号ID：cyyl688）