4月8日，上海食堂食品供应链企业乒乓响向港交所递交了招股书。

仅从乒乓响2021年仅2.23亿元的营收来看，在欲赴港上市的企业中，乒乓响并不显眼。

但细观乒乓响的业务可知，其在2020年上海食堂材料供应市场的份额仅占0.9%，且主要服务对象是幼儿园及教育机构，以如此少的市场占比和狭隘的服务范围收获超2亿元的营收，食品供应链的生意似乎也不差。

将视角拉高，千味央厨同样是服务于B端的餐饮供应链企业，去年8月上市时发行价仅为15.71元/股，截至到4月14日，其股价已经上涨至44.20元/股。

那么，食品供应链的生意真的好做吗？乒乓响和千味央厨业绩增长的背后，又存在着什么样的隐患？

一、乒乓响的高净值客群是把双刃剑：助推了上市，也限制了未来

在被社区团购深度教育的当下，乒乓响的商业逻辑很清晰：供给侧对商品进行数字化以及工业化的筛选、存储与运输的同时，整合/撮合需求侧的需求。企业在供需动态平衡之间赚取利润，维持长期发展。

具体来看，乒乓响挑选了多家优质供应商集中采购动物性食品，植物性食品，加工食品，谷物、食用油及调味品，再加工后将产品输送给以幼儿园和教育机构为主的客户。据招股书显示，乒乓响的农产品及其他食品组合超过了4100款产品。

理论上，只要供应链完善，乒乓响的业务覆盖对象也将越来越广泛，甚至可以开拓C端市场。但从财报中可知，乒乓响的个人客户营收额在逐年下滑，其主要服务对象还是幼儿园及教育机构和其他企业及机构客户。

之所以会造成这种现象，原因在于乒乓响主营产品的溢价能力偏低，需要通过高净值客群来抬高毛利率。

农产品及其他产品组合的市场较为成熟，价格的浮动由国家统一调控，溢价能力有限。但该类产品运输成本高、损耗率大，相关企业要想在供需动态平衡间赚取利润，盈利必须高于产品折损、人工成本、市场开拓成本之和。

因此，通过包装价值提高产品溢价能力是企业们普遍采用的方式。乒乓响对原材料的再加工，除了分选、清洗外，还会将其大批产品包装为“小商品”。产品与“商品”之间的过渡，自然可以将价格抬高，但相应的，也会降低受众群。

因此，幼儿园及教育机构和其他企业及机构客户成为了乒乓响的主营客户。两者既有高质量产品的需求，也能接受相对的溢价，且两者的诚信值偏高、需求稳定，降低了乒乓响开拓市场的难度以及应收回款难的压力。

据财报显示，乒乓响的毛利率常年维持在相对较高的水平。2019年-2021年，乒乓响的毛利率分别为28.9%、38.2%和33.8%。

然而，高净值客群虽然助力乒乓响提高了毛利率，但也降低了乒乓响业务拓展范围的想象空间：在竞争激烈的市场环境下，企业要想提高市场份额，可能需要牺牲一部分的毛利率提高产品竞争力，但这一“牺牲”是有下限的，乒乓响很难像互联网公司一样，通过走量的规模效益来弥补毛利率偏低造成的净利下降，原因有二：

1.企业没有核心竞争壁垒，市场竞争激烈且不完全遵循“价优者得”的市场逻辑。

乒乓响的食品供应链生意可复制性强，玩家众多，市场极为分散。以2020年数据显示，仅上海就有逾500家食堂食品供应链综合服务提供商，且前五大公司共计市场份额仅为3.6%。

如此多玩家分食市场，没有明星资本助力单一企业很难脱颖而出。据天眼查APP显示，乒乓响的股权结构相对简单，且当前没有任何融资历程。

而且，面向B端的食品供应链生意并不严格遵循价优者得的市场逻辑，尤其是面向以幼儿园和企业为代表的高净值客群，“硬关系”和“软条款”也可能是能否获得新用户的一大决定因素。

乒乓响开辟新用户的难度不言而喻，而且食品供应商的市场开拓有下限，没上限。

2.商业逻辑受限，区域性的供应链服务商难与社区团购抗衡。

面向B端的食品供应生意，一定程度上就是在与社区团购们争市场。独居一隅是区域性食品供应商们的保护伞，一旦逾距，很可能就会遭到社区团购们的降维打击。

综合来看，市场规模有限可能是乒乓响未来发展的主要障碍：新用户拓展难、老用户有被抢夺的风险，将是乒乓响的两大难题。

乒乓响在财报中也提及了这点，公司毛利率从2020年度的38.2%下降至2021年度的33.8%，主要由于公司为增加市场份额及产品售价的竞争力，策略性地降低了毛利率。但毛利率究竟能够“策略性”地降低多少，降低后获得的市场份额能否维持长期发展，乒乓响似乎并未提及。

乒乓响的高净值客群生意不好做，千味央厨的走量生意也面临一系列问题。

二、食品供应商发展的两大风险：食品安全与市场竞争力

千味央厨是一家集速冻面米制品研发、生产和销售为一体的餐饮供应链企业，为餐饮品牌提供定制化和标准化的产品，其服务对象包括肯德基、必胜客、海底捞、华莱士、呷哺呷哺等知名品牌。去年9月千味央厨在深交所上市，成为“速冻供应链第一股”。

虽然千味央厨和乒乓响经营的主营业务有所区别，但其未来发展所面临的风险大体一致。

首先，食品安全是两家企业的立身之本，一旦出现严重的事故，将危及两者的基本盘。

乒乓响在招股书风险因素中提及：于储存、运输及进一步生产及加工过程中的食品污染、变质或退化，或未经授权第三方非法篡改产品，可能最终导致我们的产品或使用我们产品制作的膳食有缺陷，不适合食用或引发疾病；任何负面报道均可能损害本公司的声誉及业务。

乒乓响的担忧不无道理，千味央厨就多次出现产品质量的问题。

2019年至2020年上半年，千味央厨向山东福康园食品有限公司采购了成品烘焙调理奶油直接销售，但之后该供应商企业生产的奶油被检查出大肠杆菌群不符合食品安全国家标准规定，被相关部门通报。

除了供应商的问题，2017年千味央厨及其全资子公司也因生产环境不达标，被相关部门通报并下达整改通知书。据中食舆情网报道，2020年消费者还从“千味央厨”的奶黄包中吃出了牙套，而其奶黄包系列产品在此之前就被广州市市场监督管理局发现菌落总数不合格。

企业的体量越大，在运营过程中产生的漏洞可能就越多。如果企业不加以重视，频发的食品安全事故会极大地降低企业的品牌形象，甚至有可能被市场抛弃。

其次，市场竞争力是两家能否长远发展的一大衡量要素，一旦运营不当，可能会降低外部对企业的投资信心。

乒乓响面临的市场竞争问题上文已描述，资金不足和可能存在的“硬关系”缺失或许会降低乒乒响的市场竞争力，而千味央厨在此方面的烦恼可能要小得多。

千味央厨在上市之前被郑州思念独立而出，其主要目的是为了防止两家公司同质化竞争，给予千味央厨更好的发展空间。不过虽然千味央厨早已独立，但与思念之间似乎存在藕断丝连的关系，千味央厨的多项专利，都是由思念在千味央厨独立前后无偿转让而来。千味央厨和思念之间错综复杂的关系，还被证监会询问过。

千味央厨虽然有了大背景的依赖，得以快速跑通市场，但关联交易的嫌疑也对未来的发展带来了负面影响。

综合来看，“小而美”的乒乓响面临着市场增长的难题，“大而全”的千味央厨又因为内在错综复杂的关系以及管理上的不足，对未来的发展造成了负面影响。食品供应商的生意，似乎并没有想象中那么好做。

参考文章：

新股活报告：《上海最大食堂食品供应商家【乒乓响】递表港交所，利润二位数增长》

蓝鲨消费：《这家企业靠“卖菜”给上海幼儿园等校园食堂，年躺收2.23亿元，要上市了》

壹财信：《千味央厨本周上会：产品质量曝出问题，生产环境被责令整改》