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作者：李大为
佰草集直播上演甄嬛传，空姐卖货成航空公司新潮流....直播江湖的尽头是清奇套路。
更有甚者，曾有男主播为博取眼球，表演生吃点燃的鞭炮，真是奇葩。
但如果打开快手直播，你会发现更是一番新天地，各种现象级主播尽显十八般武艺。
斗地主、搓麻将...是不少人茶余饭后的休闲娱乐活动，时间线往前拉长，听说书也是不少人的爱好。
而这些极具烟火气的日常生活，居然被快手一些主播搬到直播间。
在一些直播间，不见产品摆放，也没有节奏感紧张的叫卖声，几个人围一桌，悠闲的斗地主、打麻将，通过切磋牌艺，吸引老铁们围观。
懂的人都懂得，看牌的往往比打牌的还激动，通过直播打牌，很容易调动用户情绪。
还有主播在直播间讲离奇的民间故事，或江湖恩怨情仇，或狗血故事，让老铁听得不禁入迷。
健康操作为一项全民运动，自然也少不了，动感十足的旋律，可能会让你瞬间上头。
不仅如此，在主播启大大的一场直播中，还原了琼瑶剧情节。
出身豪门的男主跟踪心仪女孩，发现女孩子另有约会对象，然后醋意大发，虽然很是无脑，但谁不曾年少为爱情痴狂过？
“食色性也”，自从短视频兴起后，就有不少以全新方式满足人们味蕾与眼球的主播。
快手顶流吃播小鱼，为了流量，将摆放的食物从一盘、一串，变成了一盆、一桌的大肠、脑花。
在快手直播江湖，只有你想不到的，没有主播做不到。
别看这些主播，又是打牌又是上演爱恨情仇的，他们可不是闲得没事，逗大家开心的。
直播屏幕下方的小黄车，在不断提醒着你，这不是一场单纯的娱乐活动。
这些休闲娱乐背后，藏着一套生意经。
这些主播有个共同点就是，通过休闲娱乐活动，形成差异化的主播IP，与一些圈层用户产生情绪共鸣，建立老铁信任关系。
这一点从评论区老铁们的聊天看出，比如在切磋牌艺直播间，几名网友因为要不要出两个6争论不休。
而时不时蹦出的小黄车，让用户在精神紧张之余，忍不住点开看看，顺带买点东西。
就像情侣去电影院，必须要来桶爆米花、饮料，宅家追剧要吃点小零食或宵夜，这些堪称是灵魂搭配。
快手小黄车带货模式，也体现了快手平台的差异化特色，就是围绕老铁关系形成“先认人再认货”的商业转化模式。
虽然主播并没有对产品卖点做介绍，也没有所谓的全网最低的口号，但仍吸引老铁购买。
要知道，相比品牌知名度及产品的公知力，快手老铁更依赖主播的推荐。
快手一哥“辛巴”频频怒怼平台的事件，背后原因是快手大主播的流量在不断下滑。
快手头部主播“散打哥”透露，多个千万级主播直播人气都有所下降，散打哥账号今年掉粉近300万。
这与快手近年来的布局打法有关。
快手正是通过线下线上、站内站外的资源和流量加持，布局多元化的优质中小主播矩阵。
一方面减少平台对大主播的依赖，再者就是吸引更多垂类圈层用户。
去年9月，快手重点打造了“快手直播夏季盛典”IP，从活动设计、创意玩法和资源倾斜等多个方面赋能，为平台众多中小主播打通了快速成长通道。
从获奖名单上看出，一大批新生代主播正在快手快速崛起。
其中，陈戈儿以担任主场糖果跳跳乐队突围，一首《想怎样就怎样》点燃全场。
我们在前面提到的小黄车带货主播，基本是中小主播。
对这些中小主播进行公域流量的倾斜，加速了他们的GMV贡献。
根据去年快手官方数据显示，中腰部主播7月贡献GMV占比超过60%。
由此看来，中腰部主播成了更多品牌的选择。
快手除了助推中腰主播外，也驱动品牌自播成为新的趋势。
截止2021年11月，快手电商品牌自播GMV增长841%。
成立于2012年的国产彩妆品牌“韩熙贞”，创始人王妮就亲自上阵做起了品牌自播，主打老板娘人设。
良品铺子也在快手开设“良品铺子汤老板”的账号。10天内，“汤老板”账号的GMV从0增长到30万。
对于品牌来讲，快手平台私域运营价值就是通过打造品牌人设，以人设增强信任，通过对私域粉丝精细化运营，提升复购率。
同时，快手也在通过一些营销手段和平台资源，助力品牌出圈，实现品效合一。
在营销打法上，快手电商已有“真新日”“超品日”两个营销IP为助力，以快手为阵地，吸收渠道流量，为品牌成长提供从种草、养草到拔草的全链路条件。
良品铺子为快手用户专门定制了“老铁，请吃肉”联名礼盒，围绕“秋冬季节要吃肉”等生活场景，邀请站内KOL参与挑战赛，以及站外平台热度，对直播间进行曝光和引流。
在组合拳的影响下，全网曝光达到3.9亿。
在去年12月6日-12月11日，快手真新日期间，良品铺子通过自播和小店转播实现GMV1105万，上次超品BigDay提升67%。
可以说，快手为品牌提供了更多的可能性。
快手独特的高粘性老铁文化氛围，是平台差异化的价值。
对于很多用户来说，快手已经成为一种社交工具，对主播产生信任后，就像看到朋友唱歌、表演才艺，会愿意来捧场，甚至产生消费行为。
对于主播来讲，先是通过渠道获得流量，再通过不断输出内容，强化差异化的IP人设，增强粉丝的粘性，最终实现变现。
像快手上的主播二哥家、大姐夫、西贝七郎，以及启大大、周二、傲娇妹等人，都通过内容让用户产生信任，从而让小黄车获得不菲的收入。
但是快手主播，更多是追求高性价比、实用型商品合作，毕竟这与快手平台用户画像消费特征相吻合。
根据卡思数据统计的30日内热销榜，食品饮料和个人护理、精品女装占比总销量的63%，而30-50元的占比最多，其实是30元以下和50-80元的商品。
而越来越多的品牌，将快手电商作为一块试验田。截至去年11月，快手电商新入驻品牌数量增长186.1%。
但对于品牌来讲，首先要考虑根据自身形象来选择是否合作。
良品铺子和“韩熙贞”这些国货品牌，基本价格都在用户的接受范围内，因此才能获得流量和销量双收。
否则，很难持续调动快手用户。
参考资料：
1.智商税研究中心：快手小黄车，贩卖的是演技
2.Tech星球：在快手，看品牌成长的一百种可能
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