什么是渠道？ 　　渠道就是人，与你合作的人，一起挣钱的人，你的合作伙伴。 　　渠道思维不仅是让别人帮你卖，还有让他帮你买。 　　有时候，渠道既是分销商，还可以是客户，比如安利的业务员。 　　所有的人都可以成为你的渠道，所有有流量的地方都可以成为你的渠道，所有能吸引注意力的地方都可以成为你的渠道。 　　渠道有什么作用？ 　　渠道有五大作用，分别是分销、品牌、物流、仓储和回款。 　　分销：渠道是要卖货的，否则很难真正持续合作下去 　　品牌：渠道要与品牌形象和个性相符，为品牌认知和品牌溢价加分 　　物流：物流是品牌销售的保障，渠道商起到物流等作用，为品牌扩散发力 　　仓储：渠道商有本地资源，仓储及配送也是其职能之一； 　　回款：好的品牌可以吸引渠道商先付款再分销。 　　渠道的目标是什么？ 　　达到品牌商、渠道商和消费者的三方共赢，当然最终目标还是直面消费者，消费者拥有品牌。 　　对于消费者而言，就是买的到（方便等）、值得买（价格不能太高，中间商不能挣太多差价）、买的放心（品牌、售后等） 　　对品牌商和中间商来说，都要卖的广、卖的远、卖的久、卖的多、卖的贵，但品牌还有一点就是更加注重品牌资产的培育，注重品牌对消费者的拉力，提高品牌知名度、美誉度，获得顾客的高度信赖，从而产生持续的购买，提高指定购买率和推荐购买率。 　　总体上我们可以将渠道分为五大类： 　　一个是你看到：比如超市、餐馆、户外媒体、你随意浏览的电视频道，这种渠道流量大，但额外支付费用较高； 　　第二个是你听到：推销、导购、网红带货、口头传播，这种传播效率较低，但信任度更高，需要分销成本，所以商品要有较大利润空间； 　　第三个是你搜到或者点击到：你网上搜索，比如搜索平台、站内搜索到，PC端都是搜索为主； 　　第四个是你被推荐：你看这个标签的内容，平台推荐相关的广告或者内容，现在的短视频平台就是典型； 　　第五个是你主动：你主动，这种一般品牌做得比较强了，或者是无意中看到其推送了一次比较有共鸣的内容。比如自媒体，你了就会相对长时间一直它推送的消息。 　　第六个是你心智存留：这是一种无形的渠道，心智中有品牌，品牌在心智中占有一席之地，想到可乐，主动问可口可乐还是百事可乐？ 　　这个是渠道的最高境界，心中的渠道是免费的，但是力量又是最强的，而且不容易改变。 　　当今所有的渠道都离不开这六个渠道，但前五个渠道都是你大部分时候要付费给其他人，或者受制于人。 　　你看到：你要付费给房东、媒体等； 　　你听到：你要付费给分销商； 　　你搜到：你要付费给搜索引擎或者分类网站； 　　你被推荐：靠内容以及广告，有时候也要付费； 　　你主动：靠内容和运营，但自媒体也寄托在其他平台上； 　　只有第六种—心智渠道，也就是品牌，你不需要第三方平台的合作，但是小品牌只有借助前五类渠道才有可能进入品牌渠道阶段。 　　也就是说无论你是通过传统媒体广告、中间商销售、终端导购，还是搜索营销、自媒体以及大数据推荐等等，你都需要将品牌植入消费者心智之中，最终让自己的品牌能够在大众中得到广泛的认可和信任。所谓得人心者的天下就是这个道理。 　　那么，评价一个渠道的标准是什么？ 　　品牌贡献度 　　能否为你的品牌带来价值，比如主动、知名度、溢价能力等等，比如现在的电商渠道尤其是针对C端的，就很难为品牌带来价值，因为大家很多是冲着价格低买的，或者没有对店铺有品牌忠诚度。 　　有些产品品牌不适合在某一类渠道，比如高端茶叶等，就不适合在普通超市卖，会影响其形象和定价。 　　利润贡献度 　　有些渠道能够带来很大品牌影响力，比如大的家具卖场，你的品牌进去了就代表一种实力，同时人流量也有保证。但是利润太低，因为被卖场分走太多，有些是租金太高，有些是分成太高等等。 　　销售贡献度 　　有些可以有利润空间，但卖不出太多，销量太小。销量小很难做出大品牌，因为品牌需要被体验才能有更强的信任感。 　　销量太低，更可怕的是让品牌在上游供应链谈判没有优势，很难获得比较优惠的价格，最终导致产品定价偏高。 　　营销贡献度 　　有时候渠道本身不是为了销售，而是为了找销售的人，也就是通过渠道找渠道。很多招商加盟网站就是这个理。 　　有些渠道本身销售可能不是太理想，但是影响力大，可以争取行业合作。比如你在央视做个广告，本身这个做广告的行为就可以为你带来品牌背书，现在依然如此。 　　价格贡献度 　　渠道对价格的贡献度，购物中心的东西总是能卖贵一点，街边超市的要便宜一点，所以看你是否想溢价。不过对于一个品牌来讲，走高端可以往低端走，但走低端未来很难往高端走。 　　比如小米手机，大家形成的印象就是互联网高性价比手机，之前走互联网渠道，所以现在走高端机路线还有一段很长的路要走，消费者心智是不太容易改变的。 　　综上所述，渠道是我们做生意避不开的，中间商不挣差价是一种理想化状态。我们做生意要有渠道思维，一是利用别人的资源，第二是强化自己的品牌。

　　常见的销售渠道模式主要有以下三种，区域独家代理制销售渠道，区域总代理制销售渠道直供分销至销售渠道，就对三种销售渠道模式的利弊进行阐述，一定能从中找到适合自己企业的销售渠道模式。 　　1、 区域独家代理制销售渠道模式。 　　是指企业在一定市场范围内，依靠多家批发企业来代理分销自己的产品，具体做法是在省级市场下分出多个区域，每个区域设置两家或两家以上的一级批发商，即市场的大商场直接从分公司进货的情况除外，优点，对厂家来说，价格搞不了垄断，要想提高竞争力，只能评价销售网络产品配送，终端促销即市场的精耕细作等方面的努力，这利于厂家铺货率的提高，网络的拓展，销售政策的下放和销量的提升；缺点，市场一乱，区域内窜货现象严重，厂家很难得到更多的利润，原本定好的价格体系也会被打乱。 　　 　　2、 区域总代理制销售渠道模式。 　　总代理字就意味着能做主的就那么几个，一般来说，每个分公司所管辖的区域，通常为一个省也设置多个区域，每个区域只设置一个独家代理的一级批发商，该模式的优点，便于厂家管理，零售价格能得到控制串货现象也会减少，缺点，有一家总代理商来代理品牌，厂家很可能会受到要挟，他会更重视利益而不重销量。 　　3、 直供分销制销售渠道模式。 　　厂家不通过中间批发环节而直接供应给零售商，有点由于砍掉了中间流通环节，所以厂家的销售渠道成本大大降低，信息反馈及时，市场灵敏度较高，能较好的控制零售价格，并能有效的防止窜货现象的发生，缺点，对厂家的资金技术人员管理提出了更高的要求，资金回笼慢，承担库存成本的风险，加大人力成本。

　　传统营销渠道：批发商、代理商、零售商 　　新型分销渠道：连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销 　　一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。 　　二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。 　　三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，故在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。 　　美国市场营销学家菲利普·科特勒认为：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。 　　简单说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。” 　　传统营销渠道按照有无中间环节可以分为直接分销渠道和间接分销渠道两种。由生产者直接把产品销售给最终用户的营销渠道称为直接分销渠道，即直销；至少包括一个中间商的营销渠道则称间接分销渠道，即分销。 　　还可以根据中间商的数量对传统营销渠道分类，直接分销渠道两端为生产者和消费者，没有中间商，称为零级渠道；间接分销渠道则根据中间环节的环节数量分为一级、二级、三级甚至多级的渠道。