推广必须从实际出发，切忌盲目追逐，理清竞品产品特点，明确自身优势。因为在后面的推广策略，渠道选择，营销诉求等都要围绕这个来，首先通过市场定位，明确自身产品定位，品牌定位，竞争定位，目标客户定位，接下来再选择最适合我们的推广渠道组合。有了前期这些准备，对于营销和树立品牌都是很关键的。 　　推广渠道分为付费渠道，自媒体渠道，口碑渠道。 　　付费渠道又分为：线上广告、媒体广告、户外广告、社会化广告、App广告、BD联盟。 　　自媒体又分为：官方渠道，论坛渠道，社群渠道。 　　口碑渠道又分为：名人渠道、媒体渠道、粉丝渠道。 　　第一选择 付费渠道 　　一、线上广告 　　1、搜索渠道：以百度举例，其他类推。 　　百度品专（品牌专区的主要优势在于信息前移） 　　百度华表（在网页搜索结果页右侧将官网信息前置，强化企业的品牌影响力） 　　百度知心（左侧三条广告位以下，占据7个百度推广广告位置，可翻页 下一代百度雏形，还未普及） 　　百度阿拉丁（解决现有搜索引擎无法抓取和检索） 　　百度关键词。百度网盟、百度DSP、百度橱窗等。 　　注明：量极大，关键词竞价操作难度极大，如果有专业的团队，效果非常好。2、联盟广告：百度网盟、搜狗网盟、360网盟、谷歌网盟等 　　注明：量大，网盟便宜，效果一般，三要素：素材、定向、出价3、导航广告：hao123，360导航、搜狗导航、2345导航、UC导航等 　　注明：量大，导航效果还行，但好位置比较贵。4、超级广告平台：广点通、新浪扶翼、今日头条、陌陌、网易有道等 　　注明：量大，尤其是广点通，效果中等，同样是三要素5、T类展示广告：腾讯网、新浪、网易、凤凰等 　　注明：量大，价格贵，效果看具体情况。二、媒体广告 　　1、电视广告分为：央视、卫视，可以是硬广，访谈，独家赞助，或者公益植入 　　注明：根据类型不同，有一定的品牌背书和美誉度塑造效果，价格越贵，流量越大；便宜的往往是为了做内容背书，效果或天上，或地下。2、报纸广告：人民日报、南方周末、南方都市报 　　注明：能覆盖到主流人群，品牌效益是客观的。3、杂志广告：汽车、财经、旅游杂志 　　注明：同报纸广告4、电台广告：城市FM/音乐FM 　　三、户外广告 　　1、分众广告：分众传媒、巴士在线 　　注明：分众传媒曝光度很强，烧钱必用2、地铁广告：品牌列车、品牌冠名直达号、各类展示位 　　注明：曝光度强，有些地方地铁内有液晶屏，展示效果极好3、公交广告：公交车身广告、公交站牌 　　注明：个人认为曝光度是不错的 品牌宣传效果尤其显著4、其他：火车站、飞机场、电影院、高速路牌、广场液晶屏等 　　注明：都具备极强的曝光度，且有很好的分众效果，如飞机场是覆盖高端人群的不二之选。四、社会化广告 　　1、微信：公众大号、朋友圈、微信深度合作 　　注明：最近微信支付后会出现借贷宝的广告，相信继朋友圈之后，微信其他功能也会陆续尝试广告合作2、微博：微博大号、粉丝通、话题排行榜 　　注明：创意非常重要 如今微博的用户量，集中，消费群体以社会中层人员为主。3、社群：各类社群组织 　　注明：这类群体组织紧密度高，效果好，但是慎重选择，里面的门道非常多。五、APP广告 　　1、应用市场：360、百度、小米、华为、应用宝、VIVO、OPPO、金立、联想、三星等 　　注明：推广APP非常重要的渠道，如今手游市场非常火热。手游建议直接选择手机厂商2、联盟广告：积分墙、返利联盟、移动广告平台，如：adwords、有米、多盟、亿玛、爱赚等 　　注明：ASO必备，可以说不是很精准，效果不是很好。3、预装：手机厂商，分销厂商，芯片厂商等 　　注明：量大，水很深很深，如果财大气粗略过 效果是很好的，4、超级APP：滴滴、uber、美团、WIFI万能、美图秀秀、锁屏 　　注明：锁屏类的居多，效果一般六、BD联盟 　　1、协会联盟：各类协会 　　注明：最好能搭上官方关系 事半功倍，协会组织的推广能力，是直达效果底层的，2、校园联盟：学生会、各类协会 　　注明：地推必用 这个就不用说了，3、同业联盟 　　4、异业联盟 　　5、媒体联盟 　　6、社群联盟 　　模块二 自媒体平台 　　一、官方渠道 　　作用：1、冷启动；2、内容营销（重要性比产品营销大），从多个角度，通过视频、图片、文字来阐述企业理念，深度结合产品特点，链接用户；3、市场传播，利用微信、微博、官方通道保持企业在市场上的声音，并独立策划各类事件，引起各方关注，制造舆论爆点。 　　1、站内：自身网站与APP广告位，短信通道，站内信，弹窗等 　　注明：官方内部通道也是很好的推广位，要合理利用。2、SEO：官网排名，百科，知道，贴吧，新闻源 　　注明：这块非常适合冷启动，如果有能力，组建专业团队，做站群排名，新闻源排名，企业知道，贴吧，前期耕耘，后期收获。关键点：懂搜索体系规则。3、官方媒体：服务号、订阅号、微博官号、官方博客、官方社区 　　注明：服务号当做产品做，抓用户的产品需求；订阅号当传播来做，抓用户的信息需求。微信和微博可以做矩阵；博客已经式微；社区难度极大，做成了效果很好。4、新闻自媒体：虎嗅、36Kr、百度百家、今日头条号、搜狐、网易、腾讯、新浪自媒体 　　注明：冷启动必做 冷启动必做 冷启动必做 重要的事说3遍 5、视频自媒体：优酷、土豆、爱奇艺、搜狐、新浪视频 　　注明：同上6、其他：如客服，销售，门店，代理商等 　　注明：合理整合官方内部资源非常关键。一个销售人员，拜访了100个用户，最后没成交，但却对企业产生了实质性的宣传效益。现在利用线下资源，获取APP下载量和真实用户效果不错。门店的宣传效果也可以整合进来。二、社群渠道 　　作用：软营销。这块是宝地，软广的核心战场。苹果，三星，UBER都喜欢这么做，在产品上线前，各类预热活动，内容营销。当你看到很多人在论坛讨论苹果又出新品时，请不要相信这都是自发的，里面有大量的水军，还有博主。事实上，UBER在国内和各综合及垂直领域的博主均保持了深度合作关系。汽车、美妆、母婴、电子产品开展社群营销是普遍现象。 　　1、综合：QQ空间、人人网、豆瓣、知乎、天涯 　　注明：知乎的权重很高，QQ空间的用户多2、垂直：携程旅游、蚂蜂窝旅游；汽车之家、易车网；搜房、安居客；辣妈帮、宝宝树 　　注明：垂直社区的用户质量往往极高，营销价值极大，但是社区对营销的打击非常严厉。较好的方式是找KOL进行植入营销，另外也可以找写手拍摄原创视频、图片，编写文案后开展优质内容营销。3、社交：微信群，QQ群，豆瓣小组 　　注明：社交群的标签非常清晰，容易找到目标用户，但是对广告的抵触也很强烈。可以和群主搞好关系，开展营销；若是官方要组建群矩阵，建议引导活跃人士自发建群，如旅游网站大多在全国各地都有用户自建的交流群。自媒体渠道对企业营销而言，进可攻，退可守。官方渠道，能帮助企业建立良好的形象，保持在市场上合理的声音；社群渠道，能帮助企业针对核心目标用户群进行集群式轰炸，制造热点，形成现象级的事件。 　　我比较提倡利用自媒体不断输出内容，结合企业、产品、用户之间的关系，利用视频、图片、文字，从不同的角度阐述，拉动企业与用户的关系，塑造企业的形象与美誉度。 　　付费渠道提高知名度，自媒体和口碑渠道塑造美誉度。企业在不同的区域、时间、所处竞争定位等，都有不同的推广策略组合。央视广告，地铁广告，院线广告，视频广告，公交广告，百度广告，网络联盟，明星代言，新闻发布会，大型路演，主题促销等，都不是独立存在的，他们都是企业市场推广策略组合中的一。只有制定合理的推广渠道组合，才能最大化实现广告传播的眼神、重复和互补效应。 　　模块三 口碑渠道 　　明星，意见领袖，独立观察者，独立用户在社交平台，博客，论坛，新闻网站提及产品并给予正面评价，能迅速获得大量曝光，并大大提升产品的转化率。影响口碑渠道的关键点在于内容和把关人，一方面人们只爱分享有趣好玩的内容，另一方面把关人决定了信息的传播范围和最终的内容。 　　一、名人渠道 　　1、明星代言：TYBOYS，AB。。。（我不追星，其他自行脑补） 　　注明：土豪玩家必备，明星代言具备较强的公信力，同时可以借机转化该明星的庞大粉丝群。所以关键点在于品牌调性与明星的品牌形象是否符合。另外请了明星代言一定要上大媒，不然就好比写了一篇旷世奇闻而不发表。2、名人：大众及垂直领域的成功或专业人士，如马云，如屠呦呦... 　　注明：可遇不可求，能被名人夸赞，产品实力很重要。3、意见领袖：网络红人，草根博主，作家，律师，学者等 　　注明：这块比较好操作，最典型的就是微信大号与微博大号植入性广告，比较有名的有14年的梵高之死——支付宝神级文案。现在微信大号之所以推广费用高昂，转化率还行，主要在于借助了博主对粉丝的意见影响力。如果有条件，可以找几个博主开展深度合作。二、媒体渠道 　　1、独立记者：各大媒体比较有名的记者 　　注明：邀请记者针对企业写一篇报道，优秀的记者能以独特的视角，用比较公正的语言来行文，最终呈现在读者面前的就像一篇新闻，具有极强的公信力和口碑传播效应。当然，如果企业的自媒体推出的内容比较有趣并引起了他们的兴趣，经过他们把关后发在媒体上，其效果会更好。2、知名媒体：人民日报、南方周末、南方都市报 　　注明：企业很难获得媒体报道，一般的操作方式策划市场活动，比如某旅游企业曾经策划“请全国人民旅游”，获得了主流媒体的一致报道。事件营销的核心就是引起媒体关注并报道，难度比较大。有些企业利用公益营销的公益性切入，更易获得媒体关注与报道。三、粉丝渠道 　　1、官方：官方贴吧、社区、博客、公众号、官微 　　注明：维护好粉丝渠道，提升粉丝活跃度。不定期开展粉丝见面会、主题活动。2、社群：豆瓣小组、QQ群、微信群、综合论坛、垂直论坛 　　注明：社群要做好维护，找到一些关键人物，形成良好的合作关系。3、个人：朋友圈、微信、微博 　　注明：移动互联网时代，人人都是口碑媒介，比如真人朋友圈口碑渠道是企业传播的加速器，自媒体输出有价值的内容，口碑渠道进一步放大。合理利用好付费渠道，自媒体渠道，口碑渠道，实现1+1+1>3的效果。

　　数据运营 作用&意义 知错能改，善莫大焉 —错在哪里，数据分析告诉你 运筹帷幄，决胜千里 —怎么做好“运筹”，数据分析告诉你 以往鉴来，未卜先知 —怎么发现历史的规律以预测未来，数据分析告诉你 工作思维 对业务的透彻理解是数据分析的前提 数据分析是精细化运营，要建立起体系化思维（金字塔思维） 自上而下 目标—维度拆解—数据分析模型—发现问题—优化策略 自下而上 异常数据 影响因素 影响因素与问题数据之间的相关关系 原因 优化策略 数据化运营7大经典思路 以目标为导向，学会数据拆分 细分到极致 追踪思路 运营的问题，是追踪出来的，不是一次就看出来的 所有的数据都是靠积累和沉淀才能发现问题，单一的数字没有任何 意义，只能称为 “数值” 结合/拆分思路 追踪数据，多个维度结合分析。 从多个维度拆分数据 对比思路 大的营销事件作为节点单独标记，数据剔除出来单独进行分析 节点思路 如运营活动等 行为标记思路 将大动作的优化，大的项目上线及时标注在数据报表中 培养数据的敏感度 培养数据思维，从每天的各种数据报表开始 数据来源 数据埋点 初级 追踪每次用户的行为，统计关键流程的使用程度 中级 在产品中植入多段代码追踪用户连续行为，建立用户模型来具体化用户在使用产品中的操作行为 高级 研发团队合作，通过数据埋点还原出用户画像及用户行为 常用数据分析工具 友盟、Talkingdata 友盟的页面访问分析，对帮助分析用户流失有重要指导意义 网站Alexa排名查询、爱站网、中国网站排名、网络媒体排名 禅大师、ASO100 各种指数 百度指数、搜狗指数、腾讯浏览指数、360指数、某视频网站指数 数据库、运营后台等 工作内容 数据监控 检测异常指标，发现用户对您产品的”怒点“ 如：多次获取手机验证码，次数剧增 这里需要考虑有一个监控指标 新功能数据分析 通过留存曲线检验新功能的效果 通过留存看新功能用户的接受程度 通过用户反馈或调研，了解新功能接受度 数据指标 标记: 红色 整体概况 1、[大盘数据]用户及收入表格+折线图 注册用户（今天、昨日、近3天、近7日、近30天、全部） 新增用户、付费用户、充值总额 2、同时在线趋势折线图 在线人数一向是游戏火热程度的最好衡量 需要有同期对比功能，有参照物才能更好的比较 3、付费渗透 日付费率变化折线图 日付费率通常不稳定，一般情况下看周付费率或月付费率 付费率=充值人数/活跃人数*100% ARPU值变化折线图 ARPU值=总收入/活跃人数 ARPU值影响因素 活跃人数DAU发生较大变化 运营活动影响 金字塔 大R 是否有大R用户异常波动（大R用户流失或大R用户进入） 中、小R 大量中R、小R用户出现或消失 ARPPU值变化折线图 ARPPU值=总收入/付费人数 可以用来监控大R用户异常变化情况 如果该值异常波动，请进一步看鲸鱼用户数据 4、用户留存 新用户留存 次日、3日、7日、14日、30日留存 次日留存是对玩家“第一游戏体验”的最佳印证 与游戏的类型、题材、玩法、美术风格、游戏前期内容吸引度、新手引导有效性有直接的相关性 如果导入的新增玩家群体对游戏题材、玩法、美术风格不予认可，留存将会很差，且可优化的空间较小 优化新手引导和前期的游戏内容则可以有效帮助提升次日留存 7日、30日留存则与游戏难度、持续的活动运营、游戏内奖励机制有密不可分的关系 活跃用户留存 一般不分析活跃用户留存，而是通过DAU观察活跃用户流失数据 留存是评定游戏综合质量的最佳指标 5、平均使用时长和平均使用次数 可以使用柱状图来展现 两项宏观行为指标可反映出用户对app的依赖程度 如果留存较好，但时长和次数均不高，则可能是因过于强调每日登录奖励，但持续的app内容用户家缺乏吸引力所致 用户分析 用户规模 下载数量 新增用户 定义：每日注册并登录游戏的用户数量 ——解决问题 渠道贡献新用户份额分布，监控重点渠道 宏观走势，是否需要进行市场投放 判断是否存在渠道作弊行为、渠道包被下架等问题 日一次会话用户数 即新登用户中只有一次会话，且会话时长低于门阀值 ——解决问题 推广渠道是否有刷量作弊行为 渠道推广质量是否合格 用户导入是否存在障碍点，如网络状况和加载时间等 用户获取成本 解决问题 获取有效新登用户成本 如何选择正确的渠道优化投放 需要根据渠道来细分不同渠道的获取用户成本 了解用户成本 活跃用户 DAU（日活跃用户） 定义 每日登录过游戏的用户 解决问题 了解游戏的核心用户规模 了解游戏产品生命周期变化趋势、渠道活跃用户生命周期 了解游戏产品老用户流失和活跃情况 注意事项 日活跃=新增用户+回流用户+老用户 如果日活跃依靠新增为维持，留存肯定有问题 健康比例3:7，当然不同产品会有一定差异 WAU（周活跃用户） 定义 截止当日，最近一周含当日的7天内，登录过游戏的用户，一般按照自然周计算 解决问题 游戏的周期用户规模 游戏产品的周期性/每周变化趋势衡量 注意事项 利于在不同活跃用户规模的维度上发现和掌握游戏用户规模的变动 数据去重 MAU（月活跃用户） 定义 截止到当天，最近30天（含30天）登录过游戏的用户 解决问题 游戏总体用户规模并评估用户规模稳定性 推广效果评估 了解产品的粘性 注意事项 MAU层级的用户规模更加具有稳定性、相对变化很小 某个时期或版本更新对其可能也产生较大影响 数据去重 一定程度上可以观察游戏的生命周期 DAU/MAU（日活跃用户和月活跃用户的比例值） 一般极低值为0.2 保证产品能够达临界规模的病毒式传播和用户粘度 忠实用户 连续3周登录的用户 目前分析价值不大 用户活跃 启动次数（时、日、周、月） 每日启动1次计算为1次启动 需要有一个间隔时间，30秒内多次启动只能计算为1次 解决问题 衡量用户粘度，数值越大越好 识别优质渠道，渠道是否存在刷量 什么渠道/用户启动次数多 日均使用时长 定义 活跃用户每日平均在线时长 解决问题 游戏的参与度怎么样 产品质量把控指标，游戏粘度如何 渠道质量如何 与单次使用时长结合分析留存和流失问题 用户活跃度 DAU/MAU，理论上不低于0.2，0.2*30=6天 解决问题 游戏的人气是增长、衰退还是稳定？ 看趋势 一个月中，用户的活跃天数是多少 用户的游戏参与度如何 用户活跃率 活跃率=活跃用户/总用户 了解你的用户的整体活跃度，但随着时间周期的加长，用户活跃率总是在逐渐下降的 用户层次（轻度、中、重） 轻度用户：每周登录1~2次的用户 中度用户：每周登录3~5次的用户 重度用户：每周登录6~7次的用户 解决问题 了解用户忠实度，能否走得动”口碑传播“ 在线统计 实时在线曲线（每5分钟统计一次当时的用户同时在线人数） 上周同期对比 平均同时在线人数、最高同时在线人数和时间 每小时注册用户数 用户在什么节点来的多，需要重点监控该时间段app运行 用户画像 概述 是什么，有什么用，怎么做 构建用户画像的核心工作即是给用户贴“标签”，而标签是通过对用户信息分析而来的高度精炼的特征标识 作用 精准营销 分析产品潜在用户，针对特定群体利用短信、邮件等方式进行营销 用户统计 如购买某类书籍人数 TOP10 数据挖掘 定义 把散乱数据转换成有价值信息的过程 效果评估 完善产品运营，提升服务质量 其实这也就相当于市场调研、用户调研，定位服务群体，提高服务 个性化服务 对服务或产品进行私人定制，精准到某一类甚至每一位客户提供个性化服务 基本构成 用户静态属性 基本指标 年龄、性别、地域、学历、角色、收入、婚姻状态、职业 每个指标均需要从多个角度来分析，以区域为例 各区域充值总金额、充值人数、充值次数、付费率、arpu值分布 交叉分析 以区域和性别为例 不同性别+不同地域环境下，付费率数据…… 渠道分布 品牌、机型、操作系统、分辨率、联网、版本、设备均价、运营商 单设备注册账号数分析 可以分析小号分布情况 用户动态属性 动态属性指具有可变性 基本指标 用户的兴趣爱好、兴趣标签 在互联网上的活动行为特征 用户行为分析环节深入分析 用户消费属性 消费属性指用户的消费意向、消费意识、消费心理、消费嗜好等，对用户的消费有个全面的数据记录，对用户的消费能力、消费意向、消费等级进行很好的管理 用户心理属性 心理属性指用户在环境、社会或者交际、感情过程中的心理反应，或者心理活动 目前，用户心理相对会有难度，不用过多考虑 怎么做 数据收集 数据太多可以采用抽样的方法 数据建模 根据所获取到的数据建立模型，注入数据调整模型参数 数据分析及预测 数据可视化、输出报表、趋势预测 留存分析 留存（次~7日、14日、30日） 解决问题 用户对游戏的适应性 用户对于游戏的粘性 评估渠道用户的质量、投放渠道效果评估 新增用户什么时候流失在加剧？ 注意事项 次日留存一定程度上代表了用户对游戏的满意度 主要反映了游戏初期新手对游戏引导和玩法的适应性 关注用户流失率的同时，需要关注用户流失节点 实际运用 常见的7日连续登录礼包 第七天送大卡就是为了次日和7日留存的漂亮 次留很低，可能原因 新手阶段不友好、开场不吸引人、游戏上手难度大 程序bug太多，闪退，卡死，无法登陆等 功能引导太繁琐 次留不低，但是第3-4天大量流失，可能引起的原因 游戏内容重复，单调、游戏挫败感太强；新手无对应保护等 如果只是某个渠道存在这个问题，可能存在渠道作弊 [略]僵尸用户（回归、留存） 流失用户（日周月、自然流失、回归流失） 周流失用户 上周登录过游戏，本周未登录过游戏的用户占上周周活跃用户比例 解决问题 活跃用户的生命周期是多少 哪个渠道的流失率比较高 版本更新对于用户的流失影响是多大 什么时期用户的流失率比较高 当游戏进入稳定期尤其值得关注该指标 (活跃用户的生命周期是多少, 哪个渠道的流失率比较高, 版本更新对于用户的流失影响是多大, 什么时期用户的流失率比较高) 稳定期一般来讲收入和活跃都相对比较稳定，是产品稳定的风向标 付费用户流失监控 用户运营需要高度重视的数据 找到付费用户流失模型（多少天未登录有多少概率流失） 流失原因分析指标 流失用户行为分析 流失前等级分布 是否存在卡点 流失用户生命周期 流失用户付费金额、流失用户付费次数、人数 流失原因分析——流失用户时间节点 流失前运营手段 运营活动、服务器问题、版本更新（bug、新版本用户不接受） app生态 用户成长体系是否健康 用户调研 用户留存分析流程 第一步：分组 按照不同的（时间/渠道/行为等）维度进行用户分组 时间分组 通常用于看整体数据，看整体留存是否出现异常情况 渠道分组 对比不同渠道留存数据 通过不同渠道数据对比，找到异常渠道数据或排出渠道因素 行为分组 按照功能点使用/未使用分组 第二步：对比 根据用户行为进行分组 例子 看贴功能内浏览了3篇贴子的新用户和仅浏览1篇贴子的新用户进行分析 来自A渠道的新用户进行（有使用看贴/未使用看贴）行为分组比较 渠道对比 是不是某些渠道的量出现问题 用户行为 功能使用及参与度 页面访问路径 衍生指标 人均浏览页面数和时长、启动次数、收藏、点赞、关注、评论等 最好形成漏斗模型，规划合理访问路径 关键路径上面各个页面的浏览量 页面转化&用户进入后一步步的转化情况 是否可以简化流程，减少用户操作步骤 (最好形成漏斗模型，规划合理访问路径) 用户习惯分析 平均使用时长 单次使用时长、日使用时长、周使用时长 可以进一步做渠道细分 平均启动次数 日、周、月启动次数 启动天数 周、月游戏天数 使用间隔 平均多长时间启动/使用一次app 用户对app的依赖程度 各个时间段启动app人数分布 用户行为 短期点击行为、搜索行为、收藏行为 等级分析 各个等级平均耗时 用户成长速度 需要严格控制高端用户成长速度 各个等级用户流失 各个等级次日、3日、7日、14日、30日未登录用户数分布 到底在哪个等级阶段用户流失严重？ 各个等级用户分布数量 各个等级游戏次数 各个等级充值数据 累计充值总金额、充值人数、充值次数 哪个阶段是付费高峰期？ 各个等级首次充值 各个等级首次充值人数、充值次数、各个等级首次充值金额选择 哪个等级段容易拉动首次充值行为？ [辅助]各个等级消耗游戏币数据 新用户等级分析 首日等级 所选期间的新增玩家，在其新增当日中最终玩到的等级分布情况 首周等级 所选期间的新增玩家，在其新增7日后玩到的等级分布情况 14日等级 所选期间的新增玩家，在其新增14日后玩到的等级分布情况 近7日等级变化 堆叠图显示每日各个等级人数变化情况 分析新用户成长 (首日等级, 首周等级, 14日等级) 关卡/任务系统 新手引导转化率 任务参与人数及完成情况 支付转化率 漏斗模型的合理使用 用户传播 分享、互动、邀请等 付费分析 整体数据 付费总额 时间段内付费用户消费总额 收入下降，原因？ 付费率下降？ 付费用户流失比活跃用户流失严重 流失的是大R用户还是中小R用户？流失了多少个 付费用户停止付费但未流失 大R还是中小R停止付费？ 哪些消费点的消费在下降或停止？ arpu下降？ 付费人数增加了？ 付费人数无变化、付费金额下降了 哪些消费点的消费在下降？付费点已经饱和？ 付费用户 时间段内进行过付费行为的用户数 其次还有一个付费次数、不去重 新增付费用户（日、周、月） 活跃付费用户数 定义 统计时间段内，成功付费的用户数，一般以月为单位统计 活跃付费用户数=月活跃用户数*月付费率 解决问题 了解产品的付费用户规模 付费用户整体的稳定性 了解付费用户构成 鲸鱼用户、海豚用户、小鱼用户各自数量和比例 注意事项 数据是去重的 ARPU 名词定义 平均每活跃用户收入 统计时间段内，总收入/活跃用户数，一般情况下以月为单位 衡量每个用户带来的平均收益 解决问题 评估不同渠道用户的质量 游戏收益贡献、人均收入 用于产品初期不同规模下的收入预估 (评估不同渠道用户的质量, 游戏收益贡献、人均收入) 注意事项 arpu值很高 ——大R付费能力很强，需要重点关注大R用户 付费率高，arpu值低 ——小R用户较多，要多关注小R用户 ARPPU 名词定义 平均每付费用户收入 统计时间段内，付费用户平均所创造的收入，一般以月为单位统计，因为月的数据相对比较稳定 解决问题 了解游戏付费用户平均的付费情况 付费用户整体的付费趋势 加强对鲸鱼用户的分析和监控 注意事项 容易受到鲸鱼和小鱼用户的影响 付费率（一般看月付费率） 名词定义 时间段内，付费用户数/活跃用户数 首充大礼包就是为了拉付费率 月付费率 名词定义 统计时间段类，付费用户/活跃用户比例，一般以月为单位计算 解决问题 游戏产品的付费引导是否合理、付费转化是否达到预期 用户付费倾向和意愿 需要结合首次付费功能、道具、等级整体分析 注意事项 付费率的高低并不代表付费用户的增加和减少 游戏类型不同，付费率有较大的差异 生命周期 定义 一个用户从首次进入游戏到最后一次参与游戏之间的时间间隔 一般计算平均值 14日LTV（新用户后续付费能力指标） 名词定义 用户在生命周期内所创造的收入 14日LTV 14日LTV=今日注册新用户在后续14天内付费额/注册的新用户数 这里计算的是一个平均值 解决问题 用户在游戏中会待多久 用户对于游戏的贡献价值是多少 付费用户流失数量 本周付费用户下周未登录人数 付费习惯 付费周期 首次付费周期 用户注册到第一次充值的平均时间间隔 付费周期 上一次付费和下一次付费的时间间隔 付费渠道 采用那种支付方式充值？支付宝、微信、公众号等 付费面额 主要为首次充值面额 首次大额度要纳入高端用户维系中去 用户问题、多少天未登录都要及时监控和跟进维系 不同时间段首次付费 用户数量 付费总金额 充值后首次消费行为分析 充值之后第一件事情是购买什么东西？ 研究触发用户充值行为的原因，便于优化首充，提升付费率 需要把各个消费点理解透彻 新增付费用户 首次付费用户等级分布 首次付费时间间隔 首次充值面额 结合首次付费用户的游戏天数、累计游戏时长综合分析 (首次付费用户等级分布, 首次付费时间间隔, 首次充值面额) 不同性别/年龄阶段付费分析 首次付费分析 首次付费等级 首次付费周期 首次付费消费结构 首次付费选择订单面额分布 首次付费各个时间节点用户数量及付费总金额 看首次付费正在哪个时间段分布比较多 一周为单位，哪些时间点是付费高峰期？ 首次付费用户及后续付费行为 首次付费行为产生原因 充值之后第一件事情是购买什么东西？ 发现其中的规律，运营中可以更好利用首次付费 首次付费地域分布 首次付费渠道分布 付费场景 一定程度上可以理解为付费点，在哪些地方会产生付费 消费场景 消费人数和消费次数 鲸鱼用户 每日top100付费用户及累计付费金额数据 账号、id、电话、充值总额、消耗总额、最后登录时间、当前等级 加强对金字塔用户的运营管理 营销效果 新增用户 每小时新增用户 衡量推广效果的最基础指标 新增用户/活跃用户的比例也是衡量产品健康度的标准之一 比例过高，需要关注留存 新增用户渠道分布 活跃用户 渠道分布 启动次数 单次平均使用时长 留存率 检验产品用户吸引力的重要指标 若版本稳定的情况下，留存出现明显波动，很可能是渠道的问题 渠道充值数据 其他 用户行为是否正常、机型、设备分布 其他分析 货币产出和消耗数据 各等级货币消耗 消耗总量 消耗人数 消耗次数 不同道具消耗数据 用户调研 用户来源 用户来自哪里 用户属性 用户是谁 用户在做什么 用户行为 流失原因 用户建议 数据分析模型/方法论 [思维模型]AARRR分析模型 获取（Acquisition） 用户如何发现（并来到）你的产品？ 激活（Activation） 用户的第一次使用体验如何？ 留存（Retention） 用户是否还会回到产品（重复使用）？ 收入（Retention） 产品怎样（通过用户）赚钱？ 传播（Retention） 用户是否愿意告诉其他用户？ 依据该模型，分出更细分的维度，罗列出影响每一个维度的变量 理解到这里即可，该模型更多的是一个思维模型，也可以叫方法论 (获取（Acquisition）, 激活（Activation）, 留存（Retention）, 收入（Retention）, 传播（Retention）, 依据该模型，分出更细分的维度，罗列出影响每一个维度的变量) [思维模型]5W2H 何因（Why）、何事（What）、何人（Who）、何时（When）、何地（Where）、如何就（How）、何价（How much） 提供一种问题/业务分析思路 活动运营常用方法论，尤其是编写活动执行案的时候 如何更加全面的思考问题 [思维模型]PEST分析法 用于对宏观环境的分析，包括政治（political）、经济（economic）、社会（social）和技术（technological）四方面 适合做大环境、行业分析，一般情况下用途较少 [思维模型]4P营销理论 分析公司的整体营运情况，包括产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大要素 以用于公司整体运营情况分析 [思维模型]用户行为理论 主要用于用户行为研究 用户行为理论步骤 认知 网站访问 主要指标有：PV、UV、人均访问页面量、访问来源 熟悉 网站浏览 主要指标有：页面停留时长、跳出率、页面偏好 网站搜索 主要指标有：搜索访问次数等 试用 用户注册 用户注册量、注册转化率 使用 用户登录 登录用户数、DAU等 用户订购 订单量、订购频数、内容、转化率 忠诚 用户粘性 回访者比例、访问深度 用户流失 流失数和流失率 [思维模型]鱼骨图 发现问题“根本原因”的分析方法 多维度分析 细分问题 趋势分析/折线图 数据监控 [思维模型]极简数据分析方法论 3个步骤 确定目标、列出公式、确认元素/字段 3个模型 [提升元素量级]漏斗模型 适用范围：需要多个步骤达成的元素 通过提升转化率，提升单个元素量级 [精细化]多维坐标 精细化运营 通过多维坐标将用户分组，对不同组用户采取对应的运营措施 用户运营也有个经典坐标，叫RFM坐标 [监测数据]分组表格 适用范围：随时间变化的用户属性元素 留存率分组表格 用户行为分析模型 行为事件分析 用户留存分析 魔法数字法 留存与关键用户行为关系组合图 GrowingIO留存曲线 漏斗模型 AIDMA理论是漏斗模型的理论基础 漏斗模型用途 漏斗模型适用于应用中某些关键路径的转化率的分析 以确定整个流程的设计是否合理，各步骤的优劣，是否存在优化的空间等 了解用户使用你应用的真正目的，为他们提供合理的访问路径或操作流程 解决方案思想 扩大漏斗口径 提升转化率 反向漏斗模型 倒推用法——根据目标倒推所需资源配置 趋势、对比、分组 趋势 从时间轴的维度，看某个流程或某个步骤前后优化效果及监控 比较 比较类似产品或服务使用流程转化，发现应用中存在的问题 细分 细分来源或不同的客户类型在转化率上的表现 发现一些高质量的来源或客户，通常用于分析网站的广告或推广的效果及ROI 用户行为路径分析 用户路径的分析结果通常以桑基图形式展现 见友盟——功能使用——页面访问路径 主要用途 分析关键路径上的页面跳转以及转化率，找到流失用户的页面 分析到达关键页面的页面来源，分析关键路径到达的页面 RFM模型/分析法（客户关系管理模型-用户分类方法） R：表示客户最近一次购买的时间 时间差 用户类型（活跃用户、休眠用户、流失用户） 理论上，最近一次消费时间越近的用户应该是比较好的用户 刻画用户的关注程度 F：表示客户在最近一段时间内购买的次数/频数 购买次数count 用户忠诚度 M：表示客户在最近一段时间内购买的平均金额 请注意是平均值 刻画用户的购买力 用户精细化运营常用模型 (R：表示客户最近一次购买的时间, F：表示客户在最近一段时间内购买的次数/频数, M：表示客户在最近一段时间内购买的平均金额) 用户细查 单个用户某行为或过程分析——进而上升到用户群体 如有没有多次获取验证码的情况 热力图 A/B测试（对比测试） 定义 通过对app的两个不同版本进行比较，来确定一个性能更好的方案 核心思想 提供多种方案，最终根据数据效果选择最优方案 注意事项 目标用户群一定是随机分配的 运用 不同创意/不同类型banner数据效果测试 在了解和分析各个渠道质量的时候，也可以运用A/B测试方法论 流失预警模型 分类模型 逻辑树分析法 把问题的所有子问题分层罗列 可用于业务问题专题分析 预测模型、分类模型 神经网络 朴素贝叶斯 支持向量机 K-临近邻算法 随机森林 预测模型 逻辑回归 聚合算法 K-Means 关联算法 Apriori算法 可用于游戏道具组合销售策略 异常检测 辅助算法等 主成分分析 特征选择法 降纬算法 数据分析报告 http://www.woshipm.com/operate/588326.html 运营日报 Excel 运营周报 一页简报——对关键指标汇总+总结，往往是领导要看的数据 多页子页——对关键指标的详细解读和说明、可视化 Excel 运营月报 PPT 数据分析报告 http://www.woshipm.com/data-analysis/677567.html 市场分析 市场需求 市场现状 找到突破口、找到目标用户在哪里 明确目标用户群体 年龄 收入 性别 爱好 目标用户体量 期待抢占多少用户比例 产品定位 基于目标用户需求制定计划 市场分析报告 竞品分析 了解 竞品的目标群体和推广策略 了解竞品运营需求，需要进行整理 了解竞品周边项目和战略布局 5w2h、swot分析 产品分析 产品市场定位 产品体验报告 左右资源 运营资源、技术资源、渠道资源 swot分析 数据运营精髓 通过数据指导运营决策 利用数据驱动业务增长 进一步深入 新增用户 新增设备、新增用户 活跃用户 新用户、老用户；各自数量及占比变化 付费用户 新付费用户、老付费用户；增长衰减变化 收入折线图

　　本人参加校招 看到了网易的渠道运营岗位 想问问这个岗主要做哪些工作 　　（本文转载自姑婆那些事儿APP） 　　一渠道运营是什么？ 　　通过一切可以利用的资源和流量为你的产品带来新增的的手段；其中包括免费、付费、换量、人脉积攒、产品的吸引力、圈内人的推荐、策划活动、内容营销、用户口碑等手段都可以是渠道运营的的方向！ 　　二我的经历13年初入行移动互联网这个新兴的圈子，那个时候也是移动互联网最热闹的时候！每个月都有很多创业大军加入APP这个阵营，而且新兴事物的增长总是吓人的！！！小米那个时候还没有什么影响力，陌陌都没有怎么听过、微信刚刚火起来，还在玩摇一摇，滴滴快的开始烧钱补贴司机，这个行业处于欣欣向荣的趋势，充满着各种希望和憧憬！虽然没有互联网刚刚兴起时那么百废待兴，但是也在不断的改变着人们工作娱乐生活的方方面面！ 　　进入移动互联网或者叫手机应用的这个行业，我感觉像是进入了一个新的世界。我毕业接近一年从12年7月份去厦门到13年5月差不多都是在做外贸仿牌电商，做的主要工作是SEO，不过那个SEO不是百度关键字优化，而是做海外谷歌的，这个行业大部分做的是海外的订单、老板全部都是莆田人！莆田人做医院很出名，全国人都知道，但是很多人可能不知道他们做的外贸仿牌电商业务也是遍布福建各地！福建人做生意真的挺厉害的，不管是沙县小吃，医院，运动鞋，他们容易形成抱团，这也是他们下南洋很成功的原因！ 　　13年去的第一家移动互联网公司是做女性工具的-美柚，因为那个时候是刚刚入行，根本什么都不懂，说实话那个时候我根本都不知道什么是App，每天做的工作就是做做官网的关键字优化，引流到官网让用户去下载，创建编辑百度，搜搜百科，那个时候创建了十多个关于美柚相关的词条：像美柚经期助手、美柚、西柚、西柚经期助手等、女性论坛发帖。 　　还有就是监测每天在应用市场投放的数据比如在360助手、华为、OPPO、应用汇、安智、安卓、91，激活成本的话在1到3块之间，投放的都是CPT方式，成本还算不错，最好的就是360、华为、OPPO；当然也有贵的应用汇 机锋 要八九块，通过监测这些数据 包括成本、留存、活跃、打开次数、停留时间，然后我们去优化市场投放！这些是最主要的，不过网盟投放肯定也是少不了的。 　　各种类型的渠道都放包出去，包括直接的渠道，中介转包！换量，我们经常换量的对象就是辣妈帮、妈妈帮、妈妈圈、粉粉日记，每天换量都有一两千了！总结来说在美柚的时候做的渠道工作就是传播、检测、数据分析类的工作！可能不是最主要的但是也是必需的！ 　　因为美柚是我第一个移动互联网入行的公司，很多东西都不占主动，只是多听多看多想，所以在那经验不是很多，学到的都是入门的东西，技巧也不多，但是我依然对美柚有感激之情，因为做什么事情，入门是个关键，其他的都得靠自己琢磨钻研！ 　　三渠道运营如何做渠道运营是来对面之后才开始真正上手的！一开始的时候就是把所有应用市场的官方QQ群加满，看看大家都是怎么在做渠道的，看到说的比较好的，就私聊对方、聊聊经验、看到大牌的APP负责人把对方加下好友，说不定以后有什么合作呢？看到最近做渠道比较厉害的APP也加一下！ 　　下面我来说说自己在对面做渠道运营的一些经验和想法： 　　1，CPS，CPT，CPA 　　一开始我做的大部分都是应用市场类的合作，就是简单的CPT 、CPS。 　　CPT的话小米应用商店、360、应用宝、华为、百度助手；当然了“3百应小”这四个市场CPT投放是性价比最高的、投CPT他们必投！ 　　CPS的话能接的很少，一般游戏、电商类的很多，毕竟大部分应用是烧钱找用户的比较多、自身是没有什么充值的！ 　　幸好我们对面12年底上线以来一直都有源源不断的充值每个月都有七八十到一百多万的营收，所以勉强找到了两三家市场做CPS的合作：Itools、XY、搜狗，对方出于对对面营收前景的憧憬，也欣然接收了这个合作！当然了，他们给的位置资源也是需要看应用用户充值情况的，如果月充值太低的，可能放的都是CPT/CPA剩下的没位置，但是也是有流量的位置，虽然不多、但是分成比直接买用户要好的多吧。至少通过跟他们三家做CPS带来的用户每个月省下几万块，甚至十几万。所以，应用市场合作最佳性价比最高的当属CPS合作，如果产品有充值的，并且对方认可你产品充值前景的话！ 　　CPA、CPD在CPT时代是不可能的，平台方通过CPT是最快速也是最有效赚钱的合作方式，因为他们不需要像CPA一样需要运营去调节哪款产品吸量放到好的位置已取得流量价值最大化，也不需要淘汰不吸量产品，最低多少下载才能做这种限制条件。 　　但是随着应用市场被大牌APP、有钱APP洗过一遍之后，双方都觉得CPT合作继续没有希望，一则是大牌APP在平台洗过了一遍了，一直投放性价比不高、二则平台方的流量越来越集中在几个大的应用市场、平台方的绩效考核就相对会越来越高、刊例价也就越来越贵，这样小众、创业型、急于寻求下载量、没有融资、低融资、产品不吸量等等一些类型APP就无法投放起这些CPT的位置，这样两方面的作用就只能协调了，这样就产生了CPA跟CPD的合作。 　　CPA的话一般都是在做越狱助手的，像爱思、同步推、快用、海马、玉米助手，然后91，Itools是做cpd的，PP助手做CPT。 　　目前安卓类的应用汇，机锋，安智，木蚂蚁也开放了CPA或者CPD合作；还有手机厂商也比较早的开放了CPD合作：小米，华为，乐商店，OPPO，酷派，金立等。 　　这些合作方式，基本上我都是很早进入的，就不要等到合作的时候一片红海才跳进去 那样没意思 性价比不高 我做华为 应用宝CPD合作的时候 都是比较早进入的，我觉得只要产品是有沉淀的有转化的，CPD做的是最好的付费方式 那个时候华为 跟应用宝注册成本才1块多点 忘记说豌豆荚了 更便宜几毛钱一个成本 当然现在肯定不行了！因为进入的APP越来越多，一个是平台的绩效考核越来越高，基本上都是高价买流量的，低价买流量根本买不到违反平台的利益他们不会给路走的 　　2，活动申请 　　活动的申请我一般都是申请小米 应用宝 华为 oppo这四大的活动，因为做活动期间的新增注册是平时的10倍都不只、平时只有几百不到一千。做活动几千几千的上，真的很有效果！申请时候需要紧贴热点，主题新颖，奖品丰厚，才会容易通过。 　　3，广点通，粉丝通，新闻CPT和网盟 　　最后说说做广点通、粉丝通、新闻CPC投放以及网盟的事。我觉得广点通、粉丝通最好跟代理去打理、专业的人做专业的事，咱们顾不了那么多，我们只出文案创意具体实施交给他们、一直以来这两方面对面做的都是一般般、就没有特别优秀过、我觉得不单是人的问题、有平台的问题、文案的问题、趋势的问题很多，想简简单单做好不容易、但是这块是不能放弃的，因为中国人的流量都在这两个效果广告系统里面呢，非做不可、如果有预算、但是交给代理去做，自己出文案看数据就行了！网盟需要找些靠谱的，跟对方打打关系、检测检测数据，这边的单价用户获取成本很低，但是质量不咋地，但是也是需要的 要占总用户的百分之二三十呢，这个可以看做补量的！新闻CPC流我们投过基本没用，转化不高！ 　　做品推还可以。但不要指望新增转化。 　　总的来说，我负责的渠道就是这些，但渠道运营肯定不会单单这些的，要不然早就自己给自己做死了，所以这就需要自己去思考，怎么样才能继续有新的合作可以带来用户呢！如果应用市场的量吸光了、买遍了、又需要继续大量的用户，怎么办呢？粉丝通、广点通因为素材，因为平台的限制，因为费用就没法投放出去、怎么办呢？如果没有申请到活动怎么办呢？如果网盟刷积分墙无效怎么办呢？难道你就天天坐着那么被动等着用户上门吗？难道不觉得天天CPT、CPA、CPD这样花钱买不到用户很郁闷、很无聊吗？ 　　四如何建立自己的知识体系我之前看过一篇文章、李叫兽如何建立自己的知识体系。我觉得其中三个点非常的有道理： 　　1，如何建立知识之间的联系； 　　2，构思知识的多种用法； 　　3，探索事物背后发生的原因。 　　其实做什么都是这个道理，做渠道运营同样需要思考跟产品，跟运营以及跟市场品牌怎么去协调沟通推进产品的新增，推进产品的转化。 　　我们需要跟产品商量下载到激活到注册出现什么问题，为什么会低、是不是引导图不好、是不是注册界面体验不好？ 　　我们需要跟运营沟通用户为什么不愿意分享出去引流，为什么用户不愿意把自己的好友关系导进来一起玩？ 　　我们需要跟市场品牌沟通为什么产品知名度、美誉度不及竞品，为什么同样好的资源推荐位别人家下载量就爆棚，为什么做活动别人家可以那么好？为什么别人家可以有口碑的良性传播？ 　　我觉得这些都是需要我们去了解去思考去改进的，互联网的时代只做单一的事情很容易被替代。一个岗位一项工作需要建立属于自己的高难度差异门槛，需要有自己的思维、自己的理解、自己的理念、保持独立的工作方式并不断的对工作有追求 有目标才能一直在自己的岗位上不断前进，不断攻坚！ 　　今天的时代不再是单一性工作的时代，什么工作内容都是有着千丝万缕的联系的！需要将眼光向长远望去，需要将上下游的工作结合起来，可以以自己的工作内容为中心，通过不断优化把各方面配合好、沟通好！只有这样才会有前途，不管是否继续在这个岗位工作。 　　还是将来转岗，都是百利而无一样的！所以，同行们试着把视角放开，环顾四周，换位思考，发散思维，是否真的只能死守渠道呢？通过做内容营销拉用户行不行，通过优化产品功能行不行，他通过运营用户传播行不行，通过品推教育用户对产品的认知行不行，通过对自家产品的用户数据分析、定位精准用户群体行不行，通过跟CP做活动行不行？ 　　以下资料可以赠送给大家。

　　一、专卖店： 在各菜市场、闹市区、食品店、小吃街、社区、学校、厂矿都可以开设专卖店。 　　二、专柜: 在各超市、商场设立专柜销售，依靠商家名气提高知名度和销售收入。 　　三、摊位式： 特别适合在城市、县城、乡镇各菜场进行摊位式销售，摊位市数量根据菜场规模，一般1-3个摊位。 　　四、酒店宾馆： 每个酒店在一年中都要搞新菜系开发，鱼豆腐的新特色、新品种、新卖点、新风味、新口感、新享受，必将为酒店招来人气，带来财气，真是求之不得。 　　五、店中店： 如饮食商场中的店中店，大学食堂中的店中店，预定工作餐，农村集市时临设点。 　　六、敬老院、幼儿园： 一般敬老院、幼儿园都不做鱼吃，一是做鱼麻烦；二是对老人、小孩来说吃鱼还有很大的风险。 　　而鱼豆腐则很好的解决这个问题，像幼儿园，在下午家长接小孩的时候，到幼儿园门口现场品尝，现场推销，效果绝佳。

　　全渠道零售是一种综合的多渠道商务形式，它能实现渠道之间的数据同步。 　　全渠道零售通常是指将一个商店的实体业务与在线业务联系起来，是连接客户和品牌互动的各种接触点，并确保信息在接触点之间交接，支撑起更大的商业和营销战略。 　　全渠道战略关注的是多个渠道之间以及客户之间如何互动。一个成功的全渠道设置可以使客户数据和产品数据在各渠道之间保持同步。 　　最终目标是为客户提供最大的便利，使客户在不同渠道与品牌的每一次互动都是无缝的体验。 　　多渠道零售是指在一个以上渠道销售的方式。这些渠道可以是数字、实体或两者的组合。企业可以在其网站、实体店以及通过不同的平台或市场销售产品。 　　多渠道销售使商家能够用相同的产品目录在不同渠道接触到更多的客户。值得注意的是，商家可以为不同渠道保留特定的库存，甚至为不同渠道定制和优化不同的产品标题、图片和其他产品属性。 　　多渠道零售模式可以是多渠道营销方法的一部分，利用电子邮件、社交媒体、公司网站和其他渠道来接触客户。 　　多渠道零售最大限度地提高了品牌的曝光率，让消费者在购买产品时有更多的选择，但它不像全渠道模式那样是一种综合体验。所有的全渠道零售都是多渠道的，但不是所有的多渠道零售都是全渠道的。 　　在多渠道零售中，客户在任何给定渠道上的体验都是孤立的，或者是彼此相对隔离的。尽管每个销售渠道都支持主营业务，但渠道间的数据同步很少或根本不存在。