求大神来解答，活动形式最终不是都落在实物上吗，本质有什么区别，只不过换了噱头。除了送东西之外还可以怎么搞，求拓宽思路，感谢！ 　　我是这样理解运营活动日常的，从目标，价值点，目标达成和提成效率几个方面来阐述： 　　01—理解目标 　　对于平台来说，活动出发点，无非是拉动增长，提升投稿量，或者为产品新功能带来转化，再或者是提升影响力等。目标是根据出发点，定义一个可量化的数据。 　　目标有了后，活动负责人会通过历史数据表现，以及这次活动资源情况，综合分析达成的可能性。如果有问题，前置管理好同事和老板预期，并说清楚需要的困难和支持点。 　　02—传达价值点 　　价值点是一个活动顶层设计。 　　价值点需要结合目标和用户需求出发，比如我们在刚开始做电商尝试的时候，第一次活动是面向，即将要走向大学的学生，所以活动主要传达价值点就是，选择入学生活用品可以来我们平台，这里有补贴。 　　同时，除了要考虑用户需求外，也要结合自身特点与优势，和产品所处阶段。 　　比如微博每次活动，核心给用户传达的点，看最新，最热的事儿，你来微博就对了。而B站，可能没有那么高效捕捉热点能力，不过它拥有大量KOC创作者，可以对内容进行解读和二创，这是它独一无二的优势，所以它体现价值点，找故事背后逻辑的解读来B站。 　　有了价值点能让用户快速捕捉到活动意义，后续我们的玩法和视觉设计，都是围绕价值点出发的。 　　贯穿着每个环节，让整个设计会更加统一和立体。否则，将会成为一盘散沙。 　　03—找到达成目标的关键点 　　其实活动就是个漏斗玩法，活动最终效果由触达人数*页面转化率*提交转化率构成的！ 　　1）触达人数 　　一般来说，活动资源都是有限的，怎么能触达更多用户，是我们追求目标。这就涉及到资源有效分配的问题了。 　　按照活动的生命周期来说，大概分为造势期，预热期，正式期，发酵期、尾声，这5个阶段。 　　为了第一炮要打响，一般是会在造势期，预热期进行宣传会投放30%-50%左右的资源，吊起用户胃口，吸引用户对活动的期待。 　　等活动拉开帷幕进入正式期，反而不会投入很大资源。但在发酵期，又会加大资源投入。原因有两个： 　　一个是在发酵期，已经有用户参与领取到相应的福利，是用户为平台站台最好时机，这时平台会引导用户分享裂变引发自传播，同时平台也会加大宣传力度起到放大效果。 　　另个是，唤醒在造势期，预热期预约，却还没参与的用户，叫他们赶快上车。 　　至于，尾声也会投入适当资源，但不会太多，这里主要是想向市场或者用户传达产品定位和战绩。 　　整体资源分配曲线图如下： 　　2）页面转化率 　　用户达到目标页面所需步长，与参与人数成反比。一般最好不要超过3步。 　　同时，活动负责人要把自己想象成用户，模拟从每个入口体验一遍，看是否都可以顺利达到目标页面，以及每个页面提示是否清晰，保证每个页面3s内 让用户get 到自己要做什么。 　　3）提交转化率 　　提交转化率，本质都离不开动因和玩法。 　　关于动因最简单粗暴的方式就是，平台会直接告诉用户，参与活动你将得到什么；同时也会环境去渲染，比如已经有XXX用户参与，利用从众心理，从而提升用户转化动力。 　　除此之外，活动负责人也会通过预埋效果，放大获得感来增加动因。 　　比如，活动上线3天内，一般会揭晓一个中大奖用户，可能你会觉得这个人好幸运，其实这个“戏份”是平台提前预埋好的。 　　关于玩法，除了要足够低门槛和可玩性外，近几年也会更关注裂变，比如每年春节支付宝的集五福就体现这一点。 　　同时在活动期间，负责人也会随时观察用户数据，每个环节数据低于预期，随时启动planeB的解决方案。 　　有没有感受到，活动负责人为了达成目标在使用浑身解数！ 　　同时活动仅仅是个开始，活动负责人除了短期关注数据变化外，往往会关注长线价值，比如参与活动后用户7/30天的数据表现，做长线的价值归因。 　　04—效率也要兼顾 　　活动负责人在达成目标，验证成果后，也会思考效率提升。 　　活动工具产品化：比如，一开始我们做活动，让用户投票，只能通过在用户下面回复来完成，用户参与成本会高很多。同时，在统计数据的时候，还需通过跑sql来完成，效率极低。随着活动变动，我们也将这个功能进行产品化，大大提升活动效率。 　　资源规则化：有时候做活动要申请很多资源，每个资源都是一个流程，申请起来，成本极高，这时可以考虑活动级别匹配资源，即通过活动带来收益进行定级，通过级别来对源包等。这种方式好处，只要活动定级一次，就可以领取全量的资源包，而非一个个去申请。 　　数据模版化：同类型活动，看数据的维度大体相似的，可做成模版，多次复用。 　　流程SOP化：上面提到工具、资源、数据都是做活动的点，最后通过SOP流程，将点串成线，辅助后续活动高效落地。 　　最后，大家可以搜索公众账号：杨学姐聊运营，点击关注，送你一份送运营成长必看书单！

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　　活动运营的工作包含四个环节，分别是活动策划、活动预热、活动转化、活动复盘。通过4个环节如何策划一场高质量的活动呢？（内容干货5千字，20分钟可看完，视频版戳下方链接） 　　首先我们来看第一个也是最重要的环节——活动策划，因为它决定了我们整个活动的基调和逻辑框架。 　　做活动，最忌讳的就是为了做活动而去做活动。当我们要策划一场活动之前，第一件必须要做的事情，就对活动目标、用户群体进行分析拆解。 　　目前企业的活动目标基本都是围绕着以下 4 点。 　　拉新：通过活动来增加新用户；促活：提高用户的活跃度，或使用产品的时长；转化：也就是变现，通过活动增加公司的收入；品牌：通过活动增加品牌影响力，提高品牌知名度。当公司给到我们一个指标时，比如这个月公众号涨粉 5w，某某渠道进来的用户转化 3000 个付费成员等，运营要做的第一件事，就是对这个目标进行分析，看它属于哪个环节。当然有的时候，一场活动可能牵扯多个目标，比如需要同时做拉新和转化。 　　在明确了活动目标后，下一步就要对目标做量化拆解了，以我之前做的活动为例来讲解。 　　当时，我们要推广一个中医课程，价格是 139 元，课程销售额希望能够达到 10w。先来拆一下这个活动目标，销售额达到 10w，属于转化变现环节。再来看公司情况，公司有中医种子用户群体，但是这个课程属于一个新领域，所以还需要做拉新。 　　再来量化活动目标，按照我们课程的售价，要达到 10w 的销售额，需要有 719 个付费学员，按以往 10% 的付费转化率来算，需要拉新 7000 左右的目标用户。再根据拉新用户数量=渠道用户数*拉新转化率，拉新转化率的平均数据是 5~10%，那么反推得出，我们要投放的种子流量池需要在 7~10w。 　　最终得出 3 个关键环节数据，我们需要投放 7~10w 的流量池，拉新 7000 用户，转化 700 用户，才能完成我们课程销售额 10w 的目标。当然过程中，肯定是要多次优化来提高每个环节的转化率，这样才能保证最终有不错的结果。 　　活动目标量化拆解完毕后，就开始进入下个环节，用户群体的调研分析。这里有一个通用表格可以给你参考。 　　当我们做新项目，接触新用户时，一定要做用户调研。根据以上表格信息，我们可以得出用户真实需求和对应符合的活动。 　　组织项目成员参与头脑风暴，一起讨论确定活动主题、活动时间、活动形式、推广方式、对竞品进行分析、是否要找合作方、以及活动方案初稿确定等事宜。 　　比如当时我们拿到这个中医课程主题时，最担心的是用户参与度问题。这个中医课程是关于浮针的，针灸大家都知道，但是浮针很多人都没听过，包括我也是做了这节课才知道的，原来它是从针灸衍生出来的。 　　所以我们决定先扩大宣传，让更多人知道浮针，了解浮针，并让授课老师配合我们先开设两节公益课程，最后再倒流到我们最终的收费课程。 　　因为要扩大宣传，只靠自己的力量肯定是不行的，前面做目标拆解时，得出需要有 7~10w 的流量池，而我们自己的公众号+社群只有 3w 的用户，那肯定是要找合作方一起推广的。 　　经过大家的一番讨论，最终确定先让老师开设两节公益课程，用群裂变的活动形式做拉新，然后再在群里转化用户付费购买课程。同时为了让付费的用户继续传播，在付费环节加上分销玩法，用户邀请好友可以得佣金，进一步扩大覆盖目标人群。 　　相当于活动是有两个环节：拉新-采用群裂变的活动形式；付费转化采用分销的形式。 　　活动时间方面，因为正值浮针全球峰会，所以将宣发时间定在了峰会前，付费转化时间定在峰会后，这样通过峰会的背书，可提高转化率。 　　这次的课程是新领域，前面虽然做了用户调研，但是为了能更精准的把控用户需求，所以对竞品也作了分析。比如他们往期的成功案例、失败案例，经常会做的活动形式是怎样的，常用的活动文案等，将这些信息都记录下来，方便借鉴应用到自己的活动中。 　　不会做竞品分析的同学，你可以参考下面的表格来做。 　　像这种通用的 SOP 表格，大家在日常工作中，要善于总结输出，有了这个表格：1. 可以极大的提高工作效率，不管是自己工作，还是开会讨论都更有针对性；2. 对自己工作的总结归纳，如果你可以将自己的工作，写成一个规范化流程化的东西，说明你对这一块业务是已经很熟悉并掌握的；3. 利于新人上手，新人通过标准化的内容，可以快速了解一个项目都牵扯哪些工作内容和流程，对自己不懂的地方也可以针对性的去学习。头脑风暴结束后，下来就要将讨论的内容以活动方案的形式进行输出。包含但不局限于，活动目标、活动主题、用户参与路径、目标受众类型、活动亮点、信任背书等。 　　确定完活动方案，接下来就要输出更为细节的内容了。比如文案内容、海报设计等。 　　我们总说，活动文案要走心，海报诉求要明确，要让用户立刻明白活动是在做什么，那么到底怎样才算走心和明确呢？ 　　这里给大家总结 6 个规律，可以平时用在自己的文案中。 　　内容丰富-列数字，如1000万用户的选择体验感强-举例子，像玩游戏一样学习编程方法科学-做类比，新东方都在用的企微管理工具教学独特-差异化，独创的教学方法体系完善-接地气，普通人和零基础也可以学结果呈现-可明确，定制化输出用户学习报告除此之外，你做的活动，同样的主题之前肯定已经有人做过了，所以不要自己闭门造车。在写文案、做海报之前，多看竞品、看头部机构、看大平台同类主题，他们的文案是怎样写的，海报是怎样设计的，整理出来再优化。 　　平时一定要做积累，要建立自己的文案库、海报库。 　　将活动过程中，牵扯到的工作内容做一个时间进度排期，确定每天的工作内容，这样不仅可以避免工作遗漏，还能帮助我们更好地梳理自己的工作内容。 　　其次确定活动参与人员的分工，让每个人清楚自己负责的事宜，在执行过程中，避免出现分工不明确和成员拖延的情况。 　　最终在活动上限推广之前，再对活动进行自检，比如渠道合作方是否确定、活动路径、海报、文案等，每个环节是否都已确定并配置好，活动的问题合集是否准备好等，做到万无一失。 　　当公司现有流量池用户比较少的时候，就要找合作方。我们当时目标是要有 7~10w 的种子用户，而我们自己手里只有3w。于是我们找了两个中医大号，一个针对的人群是中医专业从业者，一个针对的人群是中医爱好者，再加上我们自己的两个号，一共 4 个公众号，一起联合推广，从中医专业人员到中医爱好者全面去覆盖。 　　确定完合作方，下来一定要与合作方的对接人员，敲定宣发日期以及要宣发的内容，避免到活动宣发的时候，对方没有排期而耽误了宣发工作。 　　如果可以的话，最好做一个详细的表格，将合作方要发布的内容和日期都同步到这张表格里，并在宣发前一天提醒对方。 　　招募种子用户的目的是扩大活动的宣传力度，那么需要考虑两个问题：用户为什么愿意成为你的种子用户，并帮你宣发活动；其次，什么样的人群是更符合我们的要求，比如是行业的 koc，比如微信好友需要在 2000 人以上等。 　　这次中医项目因为公司有资源积累，有长期稳定合作的 KOL，所以没有招募种子用户。之前我做过一个西安本地的酒店项目，这个酒店是一个新开业的店，没有用户沉淀，第一波参与活动的用户，就是我们通过招募来的。 　　当时我们是希望能够找到微信好友数超过 1000 人，且要是西安本地的人群。想要让这些人来免费帮忙推广活动，肯定要给到足够的利益点。 　　当时打出的噱头是免费试睡权限，每个用户颁发金牌试睡师称号，并且有酒店的专属邀请函，通过这些元素的包装，吸引了 500 人参与。 　　大家在招募种子用户时，要抓住两点：人性+人心。 　　仅仅通过产品资源置换肯定是远远不够的，还要给予用户非利益之外的人心——名。金牌试睡师不是每次都招，只招一次，也是最后一次，意味着符合要求的人，将永久享受新店开业免费试睡权限，这份特殊的权限不管是在利益还是称谓，都足够打动用户。 　　大家在以后的项目中，都可以通过免费+权益+荣誉来构建适合自己产品的核心用户流量池，抓住人性+人心，一定是可行的。 　　AB 测试，是指在同一时间，分别让组成成分相同或相似的用户，随机访问 AB 两个版本活动，收集用户数据，最后分析评估出最好的版本，投入使用。 　　比如如果想测试活动的文案、海报、诱饵等，都可以使用 AB 测试方法，通过数据来确定最终的版本。 　　我们当时主要想测试活动海报，于是将两张海报分别发布到 4 个社群，看不同海报的活动参与人数、拉新人数、推广人数、活动裂变率等，各个数据，来敲定最终的活动海报。 　　活动正式推广宣发时，先不要所有渠道全部推送，建议先推送到某个渠道，看看用户的反馈，如果发现问题，则及时优化，再推广至其他渠道。 　　其次，有些人推活动是没有时间概念的，可能早上推了，然后中午推一下，下午三四点再推一下。所以一定要考虑用户打开手机比较频繁的时间点，这样就会有更多的用户关注这些信息。 　　有多个合作方的时候，是所有合作方一起推，营造一种刷屏的势头；还是分开宣发，避免流量太大出现活动被屏蔽的情况。比如，当一张海报短时间内，在朋友圈的曝光量达到百万级时，那么这张海报就有可能被屏蔽，即使用户分享了海报，但他的朋友却在朋友圈看不到。 　　当时我们的活动宣发节奏是，先在自己的部分社群推送测试，测试通过后，推送到所有的社群；第二波，自己的公众号推送；第三波，合作方的公众号推送；第四波，合作的 kol 进行朋友圈转发，最终裂变了 92 个群，拉新了 8500 个用户，超过了当初定的活动拉新目标值。 　　这里需要注意的是，在每一次宣发推广后，一定要对数据做实时监测，只有做了详细的记录，才知道是怎样的动作带来了数据的增长，从来推导出用户的喜好，下次活动就可以保留此环节；而又是哪些运营动作并没有激起任何浪花，是要优化，还是舍弃？ 　　当有合作方，或做了付费渠道推广时，数据监测就更重要了，通过数据可以反应出合作方用户群体和自己的匹配度，以及付费渠道的转化率等。 　　在做活动数据监测时，你可参考下面的表格。 　　内容永远是核心，想要有高转化，引流内容一定要过硬。我们这个项目的两节公益课，一直在给老师强调，干货一定要多，要让用户有获得感，价值感。因为用户通过公益课，学到了很实用的知识，自然是愿意付费的。 　　包括现在市面上很多引流课程，为了提高用户体验感，在用户参与活动后，平台工作人员会追踪用户到每个环节，让用户感受到课程的价值，给用户带来超预期的体验，为后续转化做好钩子。 　　除了内容外，社群的服务也要跟上。例如我们做引流时，有用浮针的全球峰会作噱头，所以我们在浮针峰会的两天时间，挑重点内容在社群给大家直播峰会现场，让大家感受浮针峰会的盛大。发送时一定要从用户的角度去考虑，怎样操作用户最方便。我们选择将所有的资料放在一个文件包内，工作人员只需群发一次就可以，让用户去下载点击查看。 　　当引流课程快要结束时，就可以在社群提前预告付费课程了，并给出详细课程大纲，以及付费课程和公开课的区别，让用户感知到付费课的价值。其次在直播间，老师在讲授公开课过程中，也可以插入一些正式课的内容，给用户留钩子，为转化做铺垫。 　　当用户决定付费时，大多数情况下，还会经历一段犹豫纠结的周期。作为运营，我们要做的就是缩短用户的决策周期，让用户尽快完成付费转化动作。 　　所以我们推出了一个 40 元的限时优惠券，同时为了让付费后的用户再分享，又结合了分销，这样用户领取优惠券低价购买后，还可以继续分销挣佣金，何乐而不为，对于邀请人数多的用户，是完全可以挣回课程费用的。 　　等到 40 元限时优惠券到期后，接着再推出20元限时券，很多用户这个时候发现原来优惠券的确有时间限制，且金额在减少，所以就会赶快购买，唯恐再错过。 　　当时查看转化数据，我们发现在推出20元限时券后，用户付费率是刚推出40元的优惠券的2倍。 　　限时优惠券，是很多商家都会用的策略，特别是零售和电商行业，优惠只会让用户感受到低价，但是限时却可以触发用户的厌恶损失心理，从而加快完成付费环节。 　　消息推送是提高转化率的一个强有力的手段，在直播开始前，活动开始前，课程开始前，我们都可以通过消息群发，再次提醒用户参与进来。 　　常见的消息群发，主要有公众号模板消息群发，和企业微信消息群发。 　　作为一个运营，想要有所进步和沉淀，复盘是一个特别重要的环节。复盘主要分三步走。 　　前面我们讲到，活动策划前的第一步是要对目标进行拆解，所以我们在复盘活动时，第一步就需要先回顾目标拆解的每一个指标，然后看每一指标的实际结果，包括完成率、目标差异等。在这一步尽可能根据实际情况来统计。 　　当我们把最终的数据结果对应到目标拆解的每一环节后，我们就能知道哪一步没有完成目标，哪一步超额完成，以及各自的差异点，然后我们就要来分析这其中的原因。 　　在这一步主要要完成两件事。 　　第一件事，找出具体数据差异的环节，前面我们做的活动数据监控记录在这里就派上了用场；第二件事，根据目标与实际结果的差异，对出现的问题提出假设，分析原因。例如，活动转化率高于预估的转化率，是因为使用了限时优惠券，还是分销，还是因为老师的背书；活动的参与人数低于预估值，是因为活动诱饵的选择，还是海报的设计，还是文案的原因等。这一步需要将前面分析的结论沉淀记录下来，提炼有规律的因素，后续做活动策划时做参考，避免在同一个地方继续掉坑。 　　将好的环节继续保持，最好做成模板或者像前面的 SOP 表格，方便其他成员借鉴学习，不足的环节则优化规避。 　　任何一个优秀的运营人都会有复盘的习惯，不管是在做活动还是在其他方面。想要从日常繁琐的工作中积累经验，形成自己的知识体系，就需要不断的对自己的工作进行复盘。通过一次次的复盘，你会清楚的看到自己能力的提升，以及不足点。 　　今天我主要给大家分享了策划一场活动的流程，以及策划流程中最重要的关键点，比如如何策划、预热、转化、复盘。我还结合自己的经验给了很多策划活动是能用上的工具表格（如果想用，可以进社群领取在线表格哦）。 　　相信你现在对如何策划一场高质量的活动已经信心满满了，快去试试吧。 　　核心图：

　　您好，您提问的问题应该是CPA中，09章销售与收款循环和10章采购与付款循环中的考试内容。审计程序的七大工具，询问、观察、检查、重新执行、重新计算、函证、分析程序，一说到控制测试，我们能采用的审计程序是询问、观察、检查、重新执行。 　　1在销售业务中，发货环节的控制测试的做法有什么? 　　①检查系统内发运凭证的生成逻辑以及发运凭证是否连续编号。 　　②检查并观察发运时货物的发行检查。 　　③检查发运凭证上客户的去签名，用作确认收入的依据。 　　2企业销售中应对发货中出库风险，可以有什么内控措施? 　　①仓库收到经过批准的销售单时才能编制发运凭证并发货。 　　②发运凭证连续编号 　　③发运凭证与销售单之间内容的一致性。 　　3在销售与收款循环中企业可以如何设计和执行内控程序? 　　①接收客户订单②信用审批③根据销售单编制发运凭证并发货 　　④按销售单装运货物⑤向客户开具发票⑥记录销售⑦收款 　　⑧办理和记录销售退回、销售折扣与折让，是否存在可变对价的估计与结算 　　⑨提取坏账准备⑩核销坏账 　　4销售与收款内部控制检查的主要内容有哪些? 　　①检查是否所有的销售单均有对应的客户订购单为依据。 　　②检查系统生产销售单的逻辑，（只要有系统就要检查的内容，检查系统生产逻辑，以下不再重复举例） 　　③对于系统外授权审批的销售单，检查是否经过适当批准。 　　④检查系统内发运凭证的生成逻辑及发运凭证是否编号。 　　⑤检查发运凭证上客户的签名，作为收货依据。 　　⑥检查系统生产发票的逻辑。 　　⑦检查核对每日收款汇总表和银行存款清单，以及核对人的签名。 　　⑧检查银行存款余额调节表及编制员工是否符合不相容岗位分离控制原则。 　　⑨检查系统计算账龄的规则是否正确等等。 　　5销售与收款循环的控制测试所使用的审计程序的类型主要有哪些? 　　①询问②观察③检查④重新执行